Numer 4/2012 (sierpień - wrzesień)

Grywalizacja zyskuje popularność

Pierwsze próby wykorzystania przez przemysł farmaceutyczny czynnika zaangażowania charakterystycznego dla gier skupiały się na dostarczaniu zabawy w połączeniu z edukacją. Dzisiejsze gry w pierwszej kolejności wywołują zmianę zachowań, wykorzystując dynamikę zachowań społecznych, mobilność oraz coraz bardziej zaawansowane mechanizmy.

Jak ewoluowało wykorzystanie gier w obszarze ochrony zdrowia - co producenci robią dzisiaj, jakie są obecne trendy i skąd wynikają?
 

Widmo zwolnienia - Refundacyjne żniwa

Przez wiele lat branża farmaceutyczna postrzegana była jako stabilna i gwarantująca zatrudnienie o relatywnie wysokich, w porównaniu do innych dziedzin gospodarki, zarobkach. Jeszcze w 2009 roku wynagrodzenia pracowników firm farmaceutycznych wzrosły o 7%. Prognozy dotyczące rozwoju rynku napawały optymizmem, tym bardziej, że ten sektor gospodarki, jako jeden z niewielu, wykazał stosunkowo dużą odporność na pierwszy atak światowego kryzysu ekonomicznego. Nikt wówczas nie spodziewał się, że za niecałe trzy lata sytuacja rynkowa zmieni się radykalnie w związku z wejściem w życie nowej ustawy refundacyjnej i pociągnie za sobą falę zwolnień w całej branży.

Kierownikowi dziękujemy za udział w wizycie

Dziś, jak zwykle jako Kierownik Regionalny, towarzysz w wizytach Przedstawicielowi ze swojego zespołu. Wiadomo, że firma kładzie nacisk na coaching i wspólne wizyty – to poprawia efektywność pracy. Kiedy w końcu lekarz zaprasza przedstawiciela do gabinetu wchodzisz razem z nim i... słyszysz pospieszne: „Panie Kierowniku, proszę żeby pan nie uczestniczył w spotkaniu”. Na pytanie „Dlaczego?” – pada krótkie: ”Takie mamy zasady w naszej przychodni”. Znasz to ze swojego doświadczenia? W takim razie witaj w nowych czasach!

Przemyślana decyzja. Czyli dlaczego to właśnie mnie zwolnili?

Proces redukcji zatrudnienia jest jednym z najbardziej stresujących przeżyć nie tylko dla zwalnianych, ale także dla zwalniających. Decyzja o zwolnieniu nie rodzi się w głowie przełożonego z dnia na dzień. Bardzo często jest tak, że pracownik ma w tym swój udział. Są jednak sytuacje, kiedy tracimy pracę z przyczyn leżących wyłącznie po stronie pracodawcy. Czy można przewidzieć ten moment?

Koszmar Pozycjonowania Marki

Nowe wskazanie leku może stać się najgorszym koszmarem nocnym brand managera lub być spełnieniem marzeń. Różnica zależy od perspektywy i strategii brandingu.

Pamiętam rozmowę z kierownikiem marki, który powiedział, „Mam pewien problem. Mój produkt w najbliższym roku otrzyma nowe wskazanie i boję się, że to bardziej zaszkodzi marce niż jej pomoże”. Tego typu wyzwanie nie jest niczym wyjątkowym dla brand managerów.

Prognozowanie Sprzedaży Produktów Nowych i Specjalistycznych

W poprzednim naszym artykule (Pharmaceutical Representative Polska, czerwiec-lipiec 2012, nr 3(21)) omówiliśmy podstawowe zagadnienia związane z prognozowaniem sprzedaży oraz bliżej przyjrzeliśmy się podejściu stosowanemu w przypadku produktów obecnych na rynku, dla których dostępne są historyczne dane sprzedażowe.

Co jednak w sytuacji, kiedy nie mamy dostępu do takich danych, bo nasz produkt dopiero wchodzi na rynek? A może nasz produkt jest innowacyjny, bez aktualnie dostępnych na rynku odpowiedników i rozwój sprzedaży będzie związany z tworzeniem nowego rynku? Albo jest produktem specjalistycznym stosowanym w ramach programu lekowego, gdzie obrót jest warunkowany możliwościami finansowymi płatnika? A może nie dysponujemy wiarygodnymi danymi sprzedażowymi ze względu na trudny do objęcia statystyką, bardzo selektywny kanał dystrybucji?

Psychologiczne aspekty budowania relacji z lekarzem i farmaceutą

O budowaniu relacji w procesie sprzedaży napisano wiele: jak jest ważne, potrzebne i nierzadko trudne w realizacji. W licznych publikacjach możemy przeczytać co i jak mówić, jakich gestów unikać, a jakie koniecznie wykonywać, aby wpływać korzystnie na relację z klientem. Skuteczne, zakończone sprzedażą, zbudowanie relacji z lekarzem lub farmaceutą jest wypadkową bardzo wielu elementów. Często tak wielu, że trudne jest dokładne określenie, który przyniósł oczekiwany sukces.

Zza biurka i z pola

Obserwuję rynek farmaceutyczny już prawie 13 lat. Miałem okazję patrzeć na to, co się dzieje zarówno jako Przedstawiciel Medyczny, jak i teraz Senior Product Manager. Jednak tak dynamicznych zmian i takiego okresu, jaki doświadczamy przez ostatnie pół roku chyba jeszcze nie było. Jak jednym słowem można określić to, co się dzieje w wielu firmach farmaceutycznych w Polsce? Niepewność? Strach? Nieznane?

Twórcza destrukcja

Wchodzisz i widzisz. Albo wchodzisz i czujesz, że to co zastane, ci nie odpowiada. Dlaczego nie odpowiada? Ano tak do końca nie wiadomo. Gdyby trzeba było wymienić jakieś czynniki, które trzeba poprawić, lista byłaby albo pusta, albo bajecznie długa, albo mocno niepewna. Ot po prostu czujesz, że to nie to, co powinno być. A w dziale sprzedaży jeśli masz wątpliwości, to co się dzieje? To już ich nie masz.

Konwersacja Zmieniła się - Na Zawsze

Kiedyś było to Proste. Dzisiaj już nie jest.

Pacjenci mieli choroby i problemy zdrowotne. Firmy farmaceutyczne opracowywały związki, które pomagały profesjonalistom ochrony zdrowia te choroby leczyć. Informowały lekarzy o ich nowych związkach poprzez konwersacje prowadzone przez przedstawicieli medycznych i farmaceutycznych, poprzez reklamę w czasopismach medycznych oraz poprzez organizowane wykłady medyczne. Lekarze wystawiali recepty na nowe leki, a pacjenci postępowali zgodnie ze wskazówkami.

Dr Google. Czyli dlaczego pacjenci „są mądrzejsi” i nie wykupują recept?

„Dr Google” to potoczna nazwa zjawiska polegającego na znacznym wzroście znaczenia wyszukiwarki Google w procesie wyboru i zakupu leków przez pacjentów. Dla marek leków OTC i Rx ten fakt niesie ze sobą poważne biznesowe konsekwencje – np. pacjenci idąc do lekarza często „wiedzą” jaki chcą lek lub, co gorsza, posiadając już receptę nie realizują jej, gdyż np. spotkali się w sieci z niekorzystnymi opiniami na temat danego leku. We wcześniejszym artykule (nr 1/2012 Pharmaceuticial Representative Polska) omówiliśmy sposoby komunikacji z takimi pacjentami na forach internetowych. Dziś omówimy szanse i zagrożenia, jakie wiążą się z w/w poszukiwaniami informacji o lekach w Google.