Numer 3/2010 (czerwiec - lipiec)

Dostałeś Pracę! Sukces w Procesie Rekrutacyjnym.

Rozluźnij się. Umiejętności jakie posiadasz jako przedstawiciel pomogą tobie w przyszłej rozmowie po awans lub nową pracę.

Przedstawicielka medyczna, która niedawno straciła pracę zapytała co ma zrobić, aby wyróżnić się od innych kandydatów ubiegających się o ograniczoną liczbę stanowisk. Odpowiedziałem na jej pytanie sugerując, aby stworzyła list motywacyjny zawierający to co usłyszała podczas business review oraz po podwójnych wizytach w terenie. Wyjaśniłem znaczenie takiego listu i to dlaczego pomoże jej podczas rozmowy kwalifikacyjnej.

Recepta na Szefa

Anka pracuje w firmie farmaceutycznej od 2 lat. Nową pracę polubiła od razu. Codzienne spotkania z klientami, spotkania z zespołem, wyjazdy na szkolenia i konferencje. Jej życie bardzo się zmieniło odkąd tutaj pracuje. I wszystko byłoby świetnie, gdyby nie … szef. Z początku relacje układały się poprawnie. Po prostu podporządkowywała się poleceniom, nie pytając dlaczego tak a nie inaczej ma coś robić. Była nowym, niedoświadczonym pracownikiem i oczekiwała jasnych wskazówek i poleceń. Jej wyniki były coraz lepsze. Po roku była w pierwszej dziesiątce najlepszych przedstawicieli a po dwóch latach w pierwszej trójce. Zauważyła, że w wielu sytuacjach zawodowych ma już swoje zdanie i swoje metody na osiąganie celów. Podejście szefa jednak nie uległo zmianie. Anka, zauważyła, że wizyty szefa coraz bardziej ją stresują. Szef wymaga coraz więcej. Kiedy Anka osiąga zakładany plan, szef oczekuje, żeby go przekraczała, kiedy przekracza plan, szef chce, aby wyniki były jeszcze lepsze…. W dodatku nie docenia tego, co już osiągnęła. Uważa, że premia załatwia wszystko. Anka jednak oczekiwałaby, że szef doceni jej starania, że pochwali za rzetelność, wysiłek, jaki wkłada w codzienną pracę. W trakcie wizyt u klienta szef zachowuje się jakby wszystko wiedział najlepiej. Anka czuje się z tym fatalnie. Mało tego, ma wrażenie, że i klient nie bardzo wie o co chodzi, dlaczego to nie Anka prowadzi z nim rozmowę. A po wizycie u klienta rozmowa z szefem, który ciągle sugeruje, że coś nie zostało zrobione tak, jak powinno, tak, jak on by sobie wyobrażał. Anka jest coraz bardziej zmęczona i sfrustrowana tą sytuacją. Po raz pierwszy, odkąd podjęła tę pracę, zaczęła zastanawiać się nad zmianą firmy.

Sukces oparty na Etyce

Rozmowa z Jerzym Garlickim
Prezesem AstraZeneca Pharma Poland Sp. z o.o. oraz Prezesem Związku Pracodawców Innowacyjnych Firm Farmaceutycznych INFARMA

Gdy Bańka Pęka

Branża farmaceutyczna znajduje się w punkcie zwrotnym, jeżeli chodzi o rozwój sprzedaży i strategii marketingowych. Czy wyciągnie wnioski z błędów przeszłości?

A jak to wyglądało w Polsce?

Konkluzji i spostrzeżeń zawartych w artykule „Gdy Bańka Pęka” nie można przełożyć wprost na realia polskiego rynku farmaceutycznego. Opisane tendencje odnoszą się, w pewnym stopniu, do działających w Polsce filii firm (amerykańskich i nie tylko amerykańskich) - do których odwołuje się treść artykułu - wpływają one zatem na obraz sił sprzedaży branży farmaceutycznej w naszym Kraju.

Turbodoładowanie szkoleń Przedstawicieli Medycznych

Zapewnienie Przedstawicielom odpowiednich zasobów jest podstawą do optymalizacji wyników

W dzisiejszym środowisku biznesowym, presja rynku przychodzi z różnych stron, łącznie z innymi firmami i markami, zmianami środowiska biznesowego i czasu. Przedstawiciele Medyczni muszą reagować szybciej, adaptować się szybciej i dojrzewać szybciej. Jeżeli pozostało mniej niż pięć lat do wygaśnięcia patentu, nie możesz spędzić 20% czasu na wdrożenie nowego Przedstawiciela.

Szklanką po Łapkach, czyli 3 pułapki Młodego Menedżera

Objęcie stanowiska liniowego kierownika sprzedaży (RSM, DSM, ASM) czy kierownika produktu to upragniony etap w karierze wielu przedstawicieli. Tym bardziej upragniony, że coraz trudniejszy do zdobycia.

Czytaj

Czy chcesz przykuć uwagę lekarzy? Może powinieneś czytać to samo co oni?

Każdy czytelnik tego czasopisma jest świadomy, że czasy dla przedstawicieli medycznych nie są łatwe. Gdy Pfizer i inni giganci w branży tną ostatnio tysiące stanowisk pracy, walka o pracę i o klienta jest o wiele bardziej zacięta niż kiedykolwiek. Jednak sukces może uciec nawet najbardziej wytrwałym przedstawicielom jeżeli nie będą wyróżniać się z tłumu, budując najlepsze relacje z lekarzami. A w Erze Informacji, nie jest zaskoczeniem, że kluczem do sukcesu w tym wyścigu jest znalezienie nowych i innowacyjnych sposobów pozyskiwania i dzielenia się informacjami o produkcie, który promujesz.

Dobry Przedstawiciel jest jak narkotyk. Uzależnia...

Na polskim rynku farmaceutycznym jest około 10.000 Przedstawicieli. Dla wszystkich praca w sprzedaży jest innym zawodem, niż ten, który mieli na myśli wybierając kierunek studiów. Rynek jako jedno z podstawowych kryteriów stale wymaga: ukończone studia wyższe - kiedyś była to tylko medycyna i nauki pokrewne. Dzisiaj absolwenci różnych kierunków pracują jako Przedstawiciele Medyczni.

Skuteczna wizyta apteczna! Jak tego dokonać?!

Jakie czynniki powodują, że wizyta w aptece kończy się sukcesem?
Czy warto będąc Przedstawicielem Medycznym odwiedzać apteki?

Jeśli przyjrzymy się bliżej trójkątowi lekarz – farmaceuta – pacjent, to zauważamy stale rosnącą rolę apteki, i to zarówno w grupie leków Rx (czyli na receptę), jak i leków OTC (Over The Counter, czyli sprzedaży odręcznej).

ePharma Marketing. Nowy wymiar komunikacji

Branża farmaceutyczna jest jednym z najszybciej rozwijających się sektorów gospodarki rynkowej. Wyrazem tego trendu jest notowany ciągły wzrost wydatków na reklamę leków oraz produktów farmaceutycznych. Według badań przeprowadzonych w maju 2009 przez dom mediowy MPG, branża farmaceutyczna jako jedyna zwiększyła nakłady finansowe na reklamę w TV. Mimo widocznego podniesienia kosztów na tradycyjne formy promocji, firmy farmaceutyczne nadal jak ognia boją się inwestować w działania komunikacyjne w nowych mediach. Lęk branży przed nowymi formami komunikacji marketingowej, wynika z bardzo rygorystycznych regulacji prawnych. Jednak czy jest to słuszny powód strachu przed Internetem?

Jacek Bryll, Dyrektor Handlowy, Farma-Projekt

Bardzo dobrze pamiętam jak w lutym 1994 roku, jadąc z Krakowa do Warszawy na rozmowę rekrutacyjną do firmy HEXAL (obecnie grupa SANDOZ), spotkałem swojego kolegę ze studiów, który opowiedział mi trochę na temat leków generycznych. Byłem wtedy świeżo upieczonym lekarzem, zaraz po stażu podyplomowym i wiedziałem, że nie mam specjalnych szans na otworzenie specjalizacji w swojej wymarzonej dziedzinie medycyny. Jechaliśmy do Warszawy w tej samej sprawie, do firmy dostałem się ja (obecnie kolega jest wybitnym lekarzem) i rozpocząłem swoją wielką przygodę w branży farmaceutycznej, a lekom generycznym jestem wierny do dnia dzisiejszego.
Jako przedstawiciel, później również trener, przepracowałem w firmie HEXAL do końca lat 90. Patrząc na ten okres z perspektywy czasu uważam, że praca przedstawiciela była wtedy znacznie łatwiejsza niż teraz. Przedstawicieli, produktów konkurencyjnych było mniej, łatwiej było zbudować partnerską relację z lekarzem, walka konkurencyjna na poziomie aptek wtedy praktycznie nie miała miejsca.

Jan Jodłowski, Senior Product Manager, Lundbeck Poland

Pewien młody człowiek po ukończeniu jednego z warszawskich Uniwersytetów staje przed kolejną, być może najważniejszą decyzją w jego życiu. Musi odpowiedzieć sobie na kluczowe w tym momencie pytanie: „Co dalej? Jaką podjąć pracę i gdzie?”. Być może wielu czytelników PRP wraca pamięcią do tej chwili kiedy kończy się pewien etap w życiu a rozpoczyna ten najdłuższy – praca i dorosłe życie.

Jak przekonać Pracodawcę?

„Pracuję w firmie, w której duży nacisk kładzie się na wyniki sprzedaży. Mieliśmy sporo szkoleń sprzedażowych, ale obecnie klienci najczęściej prowadzą z nami negocjacje, a takich szkoleń firma nie zapewnia. Jak przekonać pracodawcę, że rynek wymaga nowszych technik a my – innych szkoleń?”

Pod lupą: badanie

W dzisiejszym numerze zajmiemy się terminem BADANIE.

W zależności od kontekstu termin badanie może mieć różne znaczenia, dlatego też ma różne odpowiedniki w języku angielskim.

W najbardziej podstawowym znaczeniu badanie to procedura wykonana przez lekarza lub technika medycznego — w przychodni, klinice, szpitalu czy laboratorium. W tym wypadku odpowiednikiem tego pojęcia jest termin examination lub test. Warto nadmienić, że tak również nazwiemy pojedyncze zabiegi, którym poddawani są uczestnicy badań klinicznych w czasie ich przebiegu.