Numer 6/2011 (grudzień 2011 - styczeń 2012)

Cztery Kroki do Straty Przedstawiciela

Wielu menedżerów nie zdaje sobie z tego sprawy, ale oni sami zmuszają do odejścia swoich najlepszych przedstawicieli.

Wyniki badań nie były projektowane tak, by pomniejszyć rolę firmy w zapobieganiu odchodzeniu pracowników. Badanie sprawiło, że w wielu z nas powstał obraz nietolerancyjnej, nieefektywnej, egoistycznej jednostki, której styl wypycha ludzi z organizacji. Ponieważ pracownicy są wolnymi osobami, znosili tak dużo wewnętrznego napięcia jak tylko mogli, osiągali swój punkt wrzenia i odchodzili w poszukiwaniu bardziej przyjaznych miejsc.

Promocja w aptekach w nowej erze refundacyjnej

Ustawa Refundacyjna wprowadza rewolucyjne zmiany w wielu obszarach związanych z działaniem podmiotów operujących na szeroko rozumianym rynku farmaceutycznym. Jej zapisy będą zapewne miały wymierny wpływ na wynik finansowy wszystkich podmiotów w farmaceutycznym łańcuchu wartości, poczynając od producentów, a na aptekach kończąc. Publikacje obwieszczeń z nowymi limitami i cenami w cyklach dwumiesięcznych oraz wprowadzenie zasady sztywnych marż i cen, w istotny sposób wpłyną na zmianę zachowań podmiotów zajmujących się obrotem produktami refundowanymi, zmuszając przedsiębiorców do zmiany dotychczasowych modeli działania.

Przedstawiciel w aptece 2011/2012 i później...

Ustawa Refundacyjna a Promocja do Lekarzy

Co zmienia Ustawa, co chcą wiedzieć Lekarze?

Główne zapisy Ustawy Refundacyjnej związane z lekarzami odnoszą się do ich nowych obowiązków w sytuacji przepisywania produktów refundowanych. Warto zaznaczyć, że część planowanych zmian ujętych jest również w projekcie rozporządzenia w sprawie recept lekarskich (projekt z dnia 8 listopada 2011 roku). Lekarze, jako uprawnieni do wystawiania recept na produkty refundowane ze środków publicznych, są objęci wprowadzanymi przez Ustawę Refundacyjną restrykcjami promocyjnymi, nowymi obowiązkami dotyczącymi preskrypcji produktów refundowanych oraz karami za nieprzestrzeganie nowych przepisów.

Rozważania na temat Ustawy Refundacyjnej w kontekście promocji do lekarzy proponujemy przeprowadzić w trzech płaszczyznach:

1. podejście standardowe, czyli jakie zmiany Ustawa wprowadza w zakresie promocji do lekarzy
2. co firma farmaceutyczna może lub powinna komunikować lekarzom przygotowując ich do współpracy
   w ramach nowych regulacji, o jakich zmianach odnoszących się do promowanego produktu warto uprzedzić lekarza
3. jaki serwis dla lekarzy może zaoferować firma farmaceutyczna, wspierając w ten sposób swoich partnerów w zrozumieniu nowej rzeczywistości, w której przyjdzie im pracować od stycznia 2012 roku.

Przedstawiciele Medyczni w Polsce AD 2011

Branża farmaceutyczna w Polsce jest stosunkowo młoda. Od wczesnych lat dziewięćdziesiątych firmy farmaceutyczne ulegały kolejnym przekształceniom i zmianom, dostosowując się tym samym do wymagań rynku i coraz ostrzejszych regulacji prawnych. Od samego początku promocja produktów farmaceutycznych osadzała się na sprzedaży bezpośredniej poprzez zespoły przedstawicieli medycznych. Sequence od 2002 roku, co dwa lata, przeprowadza badanie zespołów przedstawicieli medycznych, dzięki czemu obecnie możliwe jest dokonywanie pewnych analiz ewolucji tej grupy pracowników: jej składu, doświadczenia, oczekiwań, motywatorów pracy, lojalności.
 

Wykorzystanie środowiska sieci społecznościowych w sprzedaży

Kolejne ustawy regulujące kontakty przedstawicieli z lekarzami coraz bardziej je ograniczają i, nie ma co ukrywać, utrudniają życie i jednym i drugim. Nowa Ustawa Refundacyjna, a w niej zapis o sztywnych cenach i marżach, odbiera kolejne narzędzia promocji zarówno do lekarzy, jak i do aptek.

Wiarygodny i Skuteczny

Wiarygodność w oczach lekarzy jest fundamentem skuteczności zespołu sprzedaży

Stanie się wiarygodnym w oczach klientów jest kluczowe dla zyskania ich zaufania i możliwości wpływania na ich zachowania kliniczne i nawyki preskrypcyjne. Skuteczność zespołów sprzedaży może być monitorowana i oceniana za pomocą wielu różnych środków. Najważniejszym miernikiem sukcesu od zawsze była sprzedaż, ale same cyfry sprzedażowe nie mówią nic na temat zachowań i umiejętności tych, którzy generują sprzedaże.

Urodzony Lider

Szefowie skupieni są na analizie tabelek w Excelu. Nawet jeśli mówią o rozwoju swoich ludzi, wszystko chcą zmierzyć i oprawić w cyfry. W efekcie zapominają o istocie przywództwa, czyli o tym, czego ludzie od nich oczekują.

Kino może Leczyć

Dzisiejszy rynek wymaga innowacyjnych pomysłów marketingowych. Jesteśmy zmuszeni do ciągłego poszukiwania nowych rozwiązań. Wydawać się może, że product managerowie zagospodarowali już wszystkie możliwe kanały dotarcia do potencjalnych klientów. Na szczęście wciąż istnieją media o nie do końca odkrytym potencjale. Kino – od dziesięcioleci jest źródłem wrażeń, ale nie tak dawno stało się również nowoczesnym narzędziem komunikacji reklamowej.
 

Jak w zgodzie rozstać się z Pracodawcą?

Utrata pracy może spotkać każdego. Umiejętność odnalezienia się w trudnej sytuacji wystawia na próbę naszą dojrzałość. Bez względu na to kim jesteśmy i ile lat mamy jedno jest pewne – nie warto tracić głowy.