Numer 4/2010 (sierpień - wrzesień)

Buduj i zarządzaj swoją marką własną. Jest bezcenna.

Czyli jak po zdobyciu utrzymywać się na „pudle”…

Niestety, podobnie jak w sporcie, jesteś tak dobry jak Twój ostatni wynik. Nikt nie pamięta co robiłeś wcześniej; w innym regionie, promując inne leki, pracując z innym Szefem. Jest to jedna z niewielu kwestii, w której raczej wszyscy jesteśmy zgodni. Po prostu Najlepsi mogą pochwalić się dobrymi wynikami, które systematycznie osiągają w dłuższym okresie czasu.

Kandydat pożądany. Czyli o stereotypach kompetencji.

Trudny rynek pracy stawia wyzwania zarówno jej poszukującym jak i zatrudniającym. Dziś pozycja i efektywność rynkowa pracodawcy silnie zależy od jakości i ciągłości pracy zespołów, tak, jak maleje zróżnicowanie produktów na dojrzałym rynku.
Dla pracodawcy każda zmiana personalna "na linii" kontaktu z klientem zyskuje większą niż kiedyś wagę, co stoi w niejakiej sprzeczności z rosnącym rynkiem potencjalnych kandydatów na stanowiska.
Dla firmy, trwałe pozyskanie kandydata pożądanego, a więc…kompetentnego, nie zawsze staje się w tych warunkach łatwiejsze. Dla kandydatów z kolei, poszukiwanie właściwego miejsca dla swych kompetencji toczy się w wysoce konkurencyjnych warunkach nieustannego kalejdoskopu zmian w branży farmaceutycznej.

Co Tak Naprawdę Lekarze Mówią Pacjentom?

Środowisko biofarmaceutyczne zmienia się w zawrotnym tempie, a przed zespołami sprzedaży piętrzą się co raz to nowe trudności. Branża broni się przed nawałnicą nowych wyzwań dla Przedstawicieli Medycznych, starając się budować wysokiej jakości relacje z lekarzami:

- Płatnicy przyciskają lekarzy do muru, ograniczenia w receptariuszach wpływają na ich decyzje, a dostęp do decydentów jest coraz trudniejszy;

- Lekarze rodzinni są, bardziej niż kiedyś, zajęci niespotykaną ilością pracy, przy mniejszej ilości czasu;

- Czas lekarzy będzie się kurczył, przy rosnącej liczbie pacjentów i coraz mniejszej liczbie lekarzy wybierających medycynę rodzinną.

Właściwe pytania i promocja oparta o dialog

Jeżeli jesteś Przedstawicielem Medycznym, założę się, że chciałbyś mieć magiczną różdżkę - rodzaj formułki odkrywającej dlaczego Twoi lekarze nie przepisują częściej Twoich doskonałych leków. Wierz lub nie, magia istnieje. Stosujesz ją bez przerwy, a rozpocząłeś jej stosowanie kiedy po raz pierwszy zacząłeś komunikować się jako mały brzdąc.

Sympozja, Szkolenia, Warsztaty...

Spraw, by Twój Lekarz je docenił !

Edukacja środowiska lekarzy to wyzwanie. Aby była skuteczna, atrakcyjna dla odbiorców i, co najważniejsze, przekładała się na jakość życia pacjenta musi spełniać kilka podstawowych kryteriów. Tak zgodnie twierdzą eksperci, autorytety w wiodących obszarach medycyny, którzy od lat uczestniczą w profesjonalnych programach edukacji, prowadząc sympozja, szkolenia i warsztaty dla lekarzy.

Czy Twój Szef Cię Obserwuje?

Często w rozmowach pomiędzy przedstawicielami medycznymi spotykającymi się w poczekalniach przychodni lekarskich i w szpitalach, pojawia się temat komfortu pracy w firmie X lub firmie Y. Jednym z wyznaczników komfortu pracy, a przynajmniej w postrzeganiu przedstawicieli medycznych, jest kontrola i ocena pracy ich samych. Wśród pytań padających z ust przedstawicieli można usłyszeć: „Czy Was śledzą tak jak nas?”, „Czy Wasza firma wykupiła Trapera”?, „Czy obdzwaniają lekarzy po Twoich wizytach?”.

Styl ma znaczenie

Aby dotrzeć do wszystkich przedstawicieli, trenerzy muszą poznać różne style uczenia się.

Trenerzy branży farmaceutycznej mają za zadanie wyposażyć profesjonalistów sprzedaży w umiejętności i wiedzę jakich potrzebują do efektywnego wykonywania swej pracy. W dążeniu do tego, napotykają wiele wyzwań. Niektóre z tych wyzwań wynikają z informacji, które muszą być dostarczone. Czy jest to zbyt suche, nudne lub naukowo skomplikowane? Inne wyzwania wynikają z samych uczących się, a konkretnie z tego jakimi typami uczniów są? Czy są w stanie siedzieć nieruchomo i słuchać wykładów? Czy dobrze się czują w odgrywaniu scenek? Czy potrafią nawiązywać do sytuacji z codziennej pracy?

Już konflikt, jeszcze nie kryzys, czyli jak "urwać łeb hydrze"

Konflikt. Słowo o negatywnych konotacjach. Budzące negatywne emocje i opierające się na negatywnych emocjach.

Słowa konflikt nie lubią korporacje. Planując rozwój zespołów i pracowników, kadra zarządzająca najczęściej używa słów kluczowych: przywództwo, komunikacja, motywacja, efektywność. Zarządzanie konfliktem jest oczywiście częścią powyższych kompetencji. Wyodrębnienie konfliktu jako tematu do pracy nad sobą lub wśród swoich podwładnych nie jest częste. Wynika to po części z faktu, iż lider, który zgłasza potrzebę rozwoju w obszarze zarządzania konfliktem naraża się na ryzyko ujawnienia konfliktu (czy to na poziomie podstawowego zespołu, czy organizacji lub jej części).

"Mój klient nie dotrzymuje słowa…"

Często taka wypowiedź (zwykle w liczbie mnogiej) ma charakter jeśli nie skargi, to przynajmniej pytania retorycznego. Rzeczywiście, nie jest to doświadczenie przyjemne, warto jednak tę sytuację potraktować jako źródło konstruktywnych wniosków.
Gdy powyższe pytanie kończy się słowami „…co robić”, to mamy już połowę odpowiedzi. Tak, to sytuacja, za której rozwiązanie odpowiadamy my (proszę jednak nie mylić odpowiedzialności z…winą!).

Merchandising w aptece. Konieczność czy fanaberia?

Merchandising pochodzi od angielskiego słowa "merchandise", czyli dobra przeznaczone na sprzedaż, czyli towar. W naszym języku brak odpowiednika, dlatego też używa się oryginalną formę angielską . Gdybyśmy jednak chcieli przetłumaczyć "merchandising" dosłownie, to najtrafniej opisywałoby stwierdzenie "towarowanie" lub "zatowarowanie".
 

Merchandising to wpływanie na zachowania klientów poprzez wystrój sklepu i sposób prezentacji produktów.

Merchandising to wykorzystywanie wiedzy o zachowaniach konsumenckich w celu zwiększenia sprzedaży produktów bez konieczności ponoszenia dodatkowych kosztów.

Merchandising to sztuka uzyskania atrakcyjnej widoczności właściwego produktu, we właściwy sposób, we właściwym miejscu i wyborze, tak , aby zmaksymalizować okazję do jego zakupu przez klienta.
 

Merchandising to wytworzenie pewnej interakcji między klientem, produktem, miejscem sprzedaży i sprzedawcą.
 

Merchandising to Twój, wciąż obecny przyjaciel, stale pomagający ci w sprzedaży.
 

Merchandising to wszelkie działania związane z przekazaniem towaru od sprzedawcy do nabywcy:
Zagospodarowanie otoczenia sklepu – parking, szyldy, reklamy zewnętrzne etc.
Zarządzanie przestrzenią sklepu,
Zarządzanie ruchem konsumentów
Odpowiednia ekspozycja towaru
Aranżacja przestrzeni sklepowej – oświetlenie, kolorystyka, muzyka, klimatyzacja etc.
Wyposażenie sklepu – szyldy, gabloty, półki, podajniki etc.
 

Merchandising apteczny

Jak widać definicji marchandisingu jest wiele, ale większość dotyczy wpływania na decyzję zakupową konsumenta. Rodzi się więc pytanie czy merchandising w aptece jest w ogóle potrzebny, a jeśli tak, to czy różni się on od merchandisingu stosowanego w innych sklepach.

Przychodzi marketing do lekarza...

Marketing medyczny rządzi się odmiennymi prawami niż marketing pozostałych produktów i usług. Ze względu na specyfikę grupy docelowej lekarzy wymaga on doboru innych narzędzi promocyjnych i odrębnych kanałów dotarcia. Dynamika przemian gospodarczo-ekonomicznych w sektorze health care nie ułatwia tego zadania. Przyczyniają się do tego coraz bardziej restrykcyjne regulacje Prawa farmaceutycznego oraz postępująca eksploatacja dotychczas stosowanych form promocji skierowanych do reprezentantów branży medycznej. Gra toczy się natomiast o wysoką stawkę. Lekarze bowiem to nie tylko najważniejsze ogniwo na drodze firm farmaceutycznych do pacjentów, ale także atrakcyjna grupa ostatecznych konsumentów.

Odporny Przedstawiciel

Większość przedstawicieli prędzej czy później napotka przeciwności losu, pytanie czy będzie w stanie odbić się z powrotem

Jest wiele cech, które są pożądane i oczekiwane u każdego przedstawiciela medycznego. Do nich należą uczciwość, motywacja, pasja, umiejętność planowania strategicznego, innowacyjność, odpowiednia osobowość oraz inne. Wszystkie te cechy przydają się w pracy przedstawiciela.

Pod lupą: produkty lecznicze

Witamy w drugiej odsłonie Pharmationary. W tym numerze zajmiemy się produktami leczniczymi: podstawową terminologią dotyczącą zarówno samych leków, jak i ich rozprowadzania na rynku.

Wojciech Marchlewski – Wojciech Marchlewski, Dyrektor Komercyjny Rx, Członek Zarządu Teva Pharmaceuticals Polska Sp. z o.o.

Kiedy w 1992 roku, po kilku latach pracy na oddziale chirurgii ogólnej, pożegnałem się z czynnym wykonywaniem zawodu lekarza i zatrudniłem jako Przedstawiciel Naukowy w SmithKline Beecham Pharmaceuticals (SKB), nie do końca miałem pojęcie jak duże zmiany zajdą w moim życiu. Firma zatrudniała wówczas w Polsce 10 pracowników, a większość z moich znajomych nie potrafiła prawidłowo wymówić jej nazwy. Na dodatek wzorce kariery w przemyśle farmaceutycznym w Polsce dopiero się kształtowały. Większość wyższych stanowisk menedżerskich była zajmowana przez ex-patów, czyli obcokrajowców oddelegowanych do pracy w Polsce przez macierzyste korporacje.

Mariusz Czerwiński, Hospital Business Unit Director, Baxter Polska Sp. z o.o.

Był rok 1998 kiedy jeszcze jako student piątego roku wydziału farmacji Poznańskiej Akademii Medycznej podjąłem pierwszą pracę w tzw. FARMIE. Eli Lilly Polska, bo to ta organizacja dała mi szansę pracy na stanowisku Przedstawiciela Medycznego, była firmą w której zdobywałem pierwsze szlify w Dziale Sprzedaży. Miałem możliwość promocji, a potem także zarządzania sprzedażą bardzo różnorodnego portfolio, począwszy od antybiotyków, poprzez insuliny, lek na zaburzenia erekcji, na SERM-ie (selektywny modulator receptora estrogenowego) skończywszy.