Numer 6/2010 (grudzień 2010 - styczeń 2011)

Raport z Terenu

Nocne przemyślenia o...

Droga Redakcjo
Jest godzina 3:15 w nocy. Siedzę nad tabelkami, statystykami i innymi potrzebnymi rzeczami biurowymi wymaganymi ode mnie. Pomijam kwestie organizacji czasu. O godzinie 8:45 mam prezentację na oddziale gastrologii. Zastanawiam się - na ile będzie to merytoryczna rozmowa, a na ile kurtuazyjne spotkanie z kanapkami.

Dlaczego zadaję takie pytanie? Zainspirował mnie bardzo list do redakcji opublikowany w jednym z wcześniejszych numerów Pharmaceutical Representative Polska na temat "misyjności” naszej pracy….., a także codzienne rozmowy z innym przedstawicielami oraz spostrzeżenia własne.

Pułapki Entuzjazmu

Błędy Przedstawicieli Medycznych

To kolejny artykuł z cyklu opisującego błędy popełniane przez przedstawicieli medycznych. Wybrane zostały spośród zgłaszanych przez menedżerów sprzedaży w firmach medycznych, jako najbardziej dotkliwe zarówno dla samych przedstawicieli, jak i firm oraz klientów. Opisane przez nas są jednocześnie wzbogacone sugestiami, jak ich unikać. Wychodzimy bowiem z założenia, że prawdziwy problem powstaje wtedy, gdy błędy są zaakceptowane i tak oczywiste, że przestają być zauważane.

Nie żyjący już niestety Profesor Zbigniew Religa powiedział nam kiedyś, że ma asystentów, których można podzielić na cztery typy główne.

Mocne Słabe Strony

...czyli raz jeszcze rozmowa kwalifikacyjna.

O rozmowach kwalifikacyjnych napisano już chyba wszystko, co możliwe. Półki księgarskie są pełne poradników, firmy doradcze zamieszczają na swoich portalach internetowych artykuły, o szkoleniach typu „Jak zdobyć pracę” nie wspomnę.

Jak to się dzieje, że mimo wszystko nadal osoba, która potrafi na rozmowie kwalifikacyjnej „sprzedać” swoją wartość dla nowego pracodawcy, zdarza się rzadziej niż można by się było spodziewać? Odpowiedzi jest zapewne wiele. Nie każdy kandydat, z którym rozmawia rekruter posiada wysoki poziom motywacji do zmiany pracy. Rosnąca liczba firm rekrutacyjnych powoduje już zapewne zmęczenie kandydatów. Ile razy można z zapałem odpowiadać na podobne pytania i chcieć zabłysnąć?

Wyjść poza Ramy

Farma eksperymentuje z nowymi metodami poprawy compliance pacjentów

Nie ulega wątpliwości, że duża część pacjentów nie stosuje się do zaleceń terapeutycznych. Ignorują polecenia lekarzy i nie wykupują recept, odmawiają wykupienia leków w aptece, czy po prostu przerywają terapię. Faktem jest, że nieprzestrzeganie zaleceń jest ogromnym problemem dla branży farmaceutycznej oraz wszystkich stron będących częścią systemu opieki zdrowotnej.

Co z tą Ustawą Refundacyjną?

Nowelizacja Ustawy Refundacyjnej, nad którą trwają intensywne prace w Sejmie, wzbudza wiele kontrowersji i niepokoju zarówno wśród producentów leków jak i właścicieli aptek i hurtowni. Resort Zdrowia uprzedza, że niektóre zmiany będą wręcz rewolucyjne, a firmy farmaceutyczne obawiają się, że proponowane rozwiązania ograniczą lub nawet uniemożliwią skuteczne konkurowanie na rynku. Spróbujmy zatem odpowiedzieć na rodzące się pytania.

Czy sztywne marże uśmiercą obrót lekami refundowanymi?

System ocen pracowniczych i jego miejsce w zarządzaniu HR

W myśl zasady "ZARZĄDZASZ TYM CO MIERZYSZ", zarządzanie przez cele w oparciu o efekty w systemie ocen pracowniczych jest jedną z najistotniejszych i najbardziej pragmatycznych koncepcji jakie powstały w zakresie zarządzania zasobami ludzkimi.

Artykuł ten kierujemy nie tylko do Zarządów, które mogą na jego podstawie zmodyfikować systemy ocen, czy też do średniego menedżmentu, który dowie się jak go skutecznie implementować. Adresujemy go również do przedstawicieli, którym pomoże zrozumieć, dlaczego firmy tworzą systemy ocen i jak istotną rolę w nich pełnią.

Badania Sales Force Effectiveness

...czyli dlaczego i jak wspierać pracę przedstawicieli medycznych

Badania jakości czy też efektywności pracy przedstawicieli medycznych (w niniejszym tekście dla uproszczenia nazywać je będziemy badaniami SFE – Sales Force Effecitiveness) od zawsze stanowiły w Polsce temat kontrowersyjny. Temat, który budził i budzi emocje wszystkich zaangażowanych stron, a więc osób zarządzających działami sprzedaży lub marketingu, przedstawicieli medycznych, lekarzy, a nawet samych badaczy.
   Niniejszy artykuł pozwoli na usystematyzowanie wiedzy z zakresu tych badań, ich praktycznych zastosowań oraz zagrożeń płynących z nieposiadania bądź błędnej interpretacji wyników opisywanych pomiarów.

Widzieć, Słyszeć i Czuć

...sekrety skutecznej komunikacji!

W poprzednim artykule zajmowaliśmy się zagadnieniem lojalności klienckiej. Na każdym etapie tworzenia lojalności potrzebne są umiejętności związane z komunikacją. Poniższy artykuł jest poświęcony tej właśnie kluczowej kompetencji. Adresowany jest zarówno do osób związanych z rynkiem farmaceutycznym jak i medycznym - Przedstawicieli i kadry menedżerskiej.

Pharma social media marketing w komunikacji leku Rx

W poprzednim artykule przedstawiliśmy, czym jest pharma social media marketing i jakie można podejmować działania zgodnie z obowiązującym prawem.
W niniejszym artykule, zgodnie z zapowiedzią, przedstawimy pharma social media marketing, jako strategię w procesie relaunchu leku generycznego Rx.

Jak wiemy obowiązują ograniczenia prawne wynikające z ustawy prawo farmaceutyczne i akty pokrewne zabraniające reklamowania firmom farmaceutycznym leków Rx do innych osób niż specjaliści medyczni. Wiele firm farmaceutycznych, biorąc bardzo dosłownie do siebie te ograniczenia, włącza do katalogu zakazów także działania mające na celu informowanie pacjentów w sposób edukacyjny o możliwościach leczenia określonych chorób, czy lekach, jakie mogą s tosować. Wynikiem takiego podejścia jest szeroka obecność w Internecie wiedzy niesprawdzonej, często błędnej a czasem wręcz niebezpiecznej dla pacjenta. Jednakże ta wiedza nie przyszła sama z siebie, by dotrzeć to tych miejsc gdzie poruszana była interesująca nas tematyka skorzystaliśmy z pharma social media monitoring – działania polegającego na monitoringu sfery społecznościowej Internetu (ogólnodostępnych  dla pacjentów, specjalistycznych dla lekarzy) pod kątem problematyki zdrowotnej, marki leku, jego konkurencji. Dopiero wyposażeni w taką wiedzę mogliśmy zasiąść do projektowania działań z obszaru komunikacji pharma social media marketing dla naszego leku.

Ups! Czy Farma potrafi właściwie wykorzystać Media Społecznościowe?

Wytyczne dla networkingu online w firmie Roche wyznaczają nowe standardy dla branży.

Firma Roche chce opanować ryzykowną strefę komunikacji elektronicznej wydając nowy zestaw wewnątrzfirmowych narzędzi do komunikacji z udziałowcami oraz społeczeństwem za pomocą mediów społecznościowych. Inicjatywa ta jest nowością dla sektora Big Pharma - Roche twierdzi, że jest to pierwsza inicjatywa w branży ogłoszona publicznie i oparta o transparentne standardy zachowania w sieci - i wzoruje się na wskazówkach opracowanych przez inne firmy z innych branż.

Czas na Coaching

"Zmora potrzeb klienta…" II, czyli: Co się opłaca…

W poprzednim odcinku "Kącika" wspomniano o dylematach i kosztach inwestycji w rozpoznawanie potrzeb klienta. W tym spotkaniu coachingowym proponuję zatem proste ćwiczenie, które każdy może przeprowadzić na własnym "targecie" i ułatwić sobie wstępną diagnozę oczekiwań partnera w rozmowie handlowej.

IMSy, cyferki i tabelki IMS – o co w tym wszystkim chodzi?

W poprzednim numerze PRP opisaliśmy parametr Market Share oraz wspomnieliśmy o parametrze GeoShr. W niniejszym numerze przedstawimy kolejne parametry, których znajomość jest niezbędna dla prawidłowej interpretacji wyniów tabel IMS.

Relacja pomiędzy GeoShr Produktu i GeoShr Rynku pokazuje Penetrację produktu w ramach tak określonego rynku. Na naszym przykładzie widać, że w rejonie krakowskim Vivacor ma dużo lepszą pozycję rynkową w grupie betablokerów niż w innych regionach Polski.

Pharmationary

Pod Lupą: Publikacje

W tym odcinku Pharmationary zajmiemy się poprawnością językową związaną z publikacjami naukowymi oraz zrozumieniem i przedstawieniem informacji w nich zawartych. Ponieważ jest to bardzo obszerny temat, poruszymy tylko najważniejsze jego kwestie.

Szymon Kawałko, National Sales Manager LifeScan, Johnson & Johnson Poland Sp. z o.o.

Chwytając wiatr w żagle

Ścieżek kariery jest tyle ile jest na świecie ambitnych, pracowitych, zorientowanych na rozwój ludzi. Dlatego moja historia niczym nie odbiega od przykładów tysięcy młodych Polaków, którzy znajdując się w szczęśliwej konfiguracji określonego miejsca i czasu, obdarzeni zaufaniem i wsparciem, chwytają wiatr w żagle i mają odwagę sięgać po trofea z najwyższej półki – ciągły rozwój, samodoskonalenie oraz bezkompromisową satysfakcję z wykonywanej pracy.

Beata Karasińska, Kierownik Działu ds. Kluczowych Klientów, Amgen

Pomysł o próbie podjęcia pracy w firmie farmaceutycznej przyszedł mi do głowy na piątym roku studiów. Pamiętam, jak podczas zajęć z pediatrii, zaproszono nas na prezentację prowadzoną przez przedstawicielki jednej z amerykańskich firm farmaceutycznych. To był zupełnie inny świat – zamiast brudnych sal szpitalnych - dwie dobrze ubrane młode kobiety, kolorowe slajdy, poczęstunek, gadżety reklamowe…
Zaraz po studiach medycznych wstąpiłam więc w szeregi przedstawicieli firm farmaceutycznych – chciałam być jego częścią.