Numer 6/2013 (grudzień 2013 - styczeń 2014)

Company Profile

"Odpowiedź na pytanie o to, co dla mnie jest najważniejsze w zarządzaniu firmą jest prosta. LUDZIE. Nie jest to może stwierdzenie odkrywcze, ale mam głębokie przekonanie, że należy traktować każdego pracownika jako prawdziwego partnera z jego zapleczem intelektualnym, kreatywnością, mądrością i istotnym udziałem w budowaniu siły Organizacji."

Rozmowa z dr Krzysztofem Skupem, Dyrektorem Generalnym Egis Polska Sp. z o.o.

Profesjonalna prezentacja bez stresu

Janek wstał dziś bardzo wcześnie. Koszmarna noc, poranek z rozstrojem żołądka i… jeszcze ta prezentacja – pomyślał i znowu zrobiło mu się niedobrze. Oczywiście dziś nic nie przełknie na śniadanie, tylko papieros i kawa. Skąd jednak to zdenerwowanie? Owszem, ma dziś prezentację na oddziale szpitalnym, ale przecież to tylko piętnastominutowe spotkanie i to z bardzo miłymi lekarzami, których zna od początku swojej pracy w firmie.

Wpływ nowych technologii na pracę przedstawiciela

Osoby pracujące jako przedstawiciele medyczni na pewno dobrze pamiętają jeszcze niedawne czasy, kiedy to liczyła się sama umiejętność nawiązywania relacji z lekarzem i aktywnego przekazu marketingowego. Następnie za rozwojem technologicznym otrzymali z centrali komputer jako narzędzie do wspomagania pracy i zarazem nową platformę dla udostępniania informacji marketingowych, ale nie tylko. Komputer i Internet wprowadził nowe obowiązki dla pracowników „w polu” tzn. częstszego i dokładniejszego raportowania swoich wizyt do przełożonych. Dodatkowo trudnym elementem adaptacyjnym dla tzw. tradycjonalistów był fakt, że wiele klasycznych narzędzi pracy przedstawiciela (na przykład pismo na papierze, ulotki, broszury, formularze, komunikacja itd.) zostały nieodwracalnie zastąpione wersjami elektronicznymi i dostępne jedynie bezpośrednio na ekranie. Zdarzały się też niejednokrotnie nowe problemy techniczne z laptopami oraz programami firmowymi, które to utrudniały lub zaburzały całą wizytę z lekarzem. Można zaryzykować stwierdzenie, że o ile jeszcze same systemy i aplikacje komputerowe wykorzystywane przez branżę farmaceutyczną jedynieewoluowały, to rewolucja nastąpiła w momencie pojawienia się tabletów na rynku. Nastał czas, kiedy przedstawiciel medyczny mógł wtopić się niezauważenie w kolejkę pacjentów, ponieważ nie był rozpoznawany po dużych torbach na komputery przenośne. Poza samą wygodą i komfortem pracy związanym z wielkością oraz ciężarem urządzenia, które łatwo było schowaćw damskiej torebce lub traktować jak męski notes. To parametry czasu pracy baterii, nieprzerwany dostęp do Internetu 3G, łatwość obsługi, szybkość pracy zainstalowanych aplikacji, a zarazem możliwość interakcji z lekarzem przy jednoczesnym gromadzeniu ogromu informacji o nim, na nowo wyznaczyły standardy pracy przedstawiciela medycznego.

Dermokonsultacje apteczne

Dermokonsultacje to rodzaj promocji osobistej podejmowanej w miejscu sprzedaży przez wykwalifikowane konsultantki. W jakim celu? Oczywiście sprzedażowym, ale jednocześnie edukacyjnym i relacyjnym. Jak prowadzić je w sposób efektywny? Jakie są zalety i wady, a także szanse i zagrożenia wynikające z pracy dermokonsultantki?

Środa: słówko na dziś

Beauty Consultant

Cykl poświęcony poszerzaniu znajomości branżowego (i nie tylko) języka angielskiego.

Czemu służy plan sprzedaży?

Czego dotyczy strategia, także strategia sprzedaży i po co jest tworzona? Myliłby się ten, kto by twierdził, że chodzi w niej wyłącznie o ustalenie celu. To znaczy celu też, ale jednak podstawowym powodem, dla którego jakiekolwiek tego typu dokumenty (choćby przekazywane ustnie) powstają, jest zapewnienie sprawnej komunikacji wewnątrz firmy. Na ich podstawie powstają przecież systemy motywacji, kontroli, rozmów oceniających itd. To strategia i plan sprzedaży wskazują, co jest dla przedsiębiorstwa ważne i pożądane, a co nie. A zatem, w pewnym sensie występują w zastępstwie szefa, gdy akurat nie ma go obok. Tak, jakby za pomocą dokumentu, powiedzmy planu sprzedaży i opartych na nim zasadach motywowania, pośrednio wskazywał, co należy robić, a czego unikać. Plan to nie tylko więc cel podróży, ale też zestaw wskazówek i reguł, pozwalających pokonać całą drogę. A o tym już bardzo często się jednak zapomina. W planach sprzedaży powstają w zasadzie wyłącznie wymagania w stylu – tego sprzedaj w tym kwartale za tyle, a tego w tym miesiącu tyle to a tyle sztuk. I już. Gdzie tu komunikacja i motywowanie? Na podstawie czego pracownicy mają wiedzieć, jakimi sposobami powinni cele osiągać, ale też i jakie działania są mile widziane? Pominięcie tej funkcji sprowadza i strategię i plan sprzedaży do roli jednostronnego komunikatu, którego zadaniem jest ustalenie co ma być na samym końcu. I tyle. To trochę tak, jakby sześciolatkowi powiedzieć, masz mieć same piątki w szkole i wszystko umieć, a jego rodzicom, macie go wychować na dobrego człowieka.

Wszystko dobre co się dobrze kończy. A co jeśli nie?

Teoretycznie umowa o pracę jest zgodnym oświadczeniem woli pracownika i pracodawcy, na mocy którego pracownik zobowiązu - je się do wykonania pracy określonego rodzaju, a pracodawca do zapłaty wynagrodzenia odpowiadającego rodzajowi pracy wykonywanej przez pracownika. W życiu, a zwłaszcza tym zawodowym, „zgodność” jest często pustym sloganem.

Co robi reprezentant medyczny w aptece?

Apteka to takie tajemnicze miejsce, w którym każdy poszukuje pomocy i wiąże z nią niezwykłe nadzieje. Czasami rzeczywiście można tam wiele osiągnąć, ale w wielu przypadkach również przeceniamy jej możliwości. Warto się zastanowić, kiedy reprezentant powinien udać się do apteki oraz jaki cel takiej wizyty powinien sobie założyć. Posłużę się moim doświadczeniem w tym zakresie, które zbieram od kilkunastu lat, pomagając zarówno producentom, jak i aptekom osiągać rynkowy sukces.

Zza biurka i z pola

W której Korporacji pracujesz? M(ojej) czy m(OJEJ)?

Zanim przeczytasz tekst poniżej Drogi Czytelniku, proszę spróbuj odpowiedzieć sobie na powyższe pytanie. Czy Twoja praca (może czasami nie wymarzona, trochę stresująca, oczywiście czasochłonna, z przeszkodami i wyzwaniami) jest mimo wszystko Twoją pracą, czy też jest to praca „typu OJEJ”. Jeśli zdecydowanie przeważa odpowiedź pierwsza super, jeśli odpowiedź druga to…współczuję, bo Twoja emerytura zaczyna się dopiero w wieku 67 lat. Może być ciężko i o sukces (a raczej przetrwanie) będzie trudno.

Medical Knowledge Development

Niesterydowe Leki Przeciwzapalne

Kolejny z cyklu artykułów przedstawiających wiedzę na temasz wybranych jednostek chorobowych, schematów postępowania oraz leczenia farmakologicznego. Ideą cyklu jest wzbogadzenie wiedzy pracujących w terenie przedstawicieli, tak by mogli swobodniej czuć się w rozmowach z lekarzami i farmaceutami.

Recruitment in a nutshell - Referencje

...czyli co chcielibyście wiedzieć na temat rekrutacji, ale boicie się zapytać

2014 Pipeline Report

Tegoroczny raport pipeline różni się nieco od raportów z lat poprzednich tym, że bliżej przygląda się mniejszej liczbie kategorii – tym, w których zachodzą największe zmiany: nowotwory, niewydolność serca, otyłość i cukrzyca, czy wirusowe zapalenie wątroby typu C, nie licząc nowoczesnych antybiotyków, które nie są już kopalnią złota, ale zapotrzebowanie na nie jest niepodważalne. Ostatnia kategoria, outsiderzy, uśpieni i wczesnofazowcy, opisuje produkty, które nie wpisują się do żadnej z tegorocznych kategorii, ale z pewnością są warte wymienienia. W październiku, badanie opublikowane w „Nature Reviews Drug Discovery” skrytykowało analityków rynku farmaceutycznego za błędne prognozy, ale my podjęliśmy próbę potwierdzenia prognoz, zarówno wzrostowych jak i spadkowych, i jesteśmy przekonani, że tegoroczny raport wskazuje na prawdziwą wartość dla pacjentów oraz dla zysków firm. Model biznesu farmaceutycznego być może uległ zmianie, ale wielu firmom udało się utrzymać sprzedaże na poziomie blockbusterów.

Dariusz Semkowicz

Group Product Manager
Polpharma Biuro Handlowe Sp. z o.o.