Numer 6/2014 (grudzień 2014 - styczeń 2015)

Company Profile - Chiesi Poland

„Dobry Przedstawiciel Medyczny to osoba bardzo dobrze przygotowana merytorycznie, posiadająca szeroką wiedzę z zakresu produktu, jak i obszaru terapeutycznego, potrafiąca zbudować profesjonalne i partnerskie relacje z personelem medycznym. To osoba pracująca w oparciu o wysokie standardy etyczne. Wreszcie, to osoba, która lubi swoją profesję, potrafi pracować z pasją i zaangażowaniem”.

Rozmowa z Krzysztofem Łokajem, Dyrektorem Generalnym i Prezesem Zarządu Chiesi Poland Sp. z o.o.

Diabeł kryjący się za wizytą lekarską

Przedstawiciel Medyczny a organizacja nowego modelu komercyjnego

Transformacja strukturalna w przemyśle farmaceutycznym zwróciła szczególną uwagę na rolę sprzedaży, gdzie najbardziej widoczna zmiana dotyczyła drastycznych redukcji w zespołach sprzedaży w Europie i w Stanach Zjednoczonych. To, argumentuje Ian Wilcox z Hay Group, jest moment nowych możliwości. Poprzez zdefiniowanie na nowo roli Przedstawiciela Medycznego oraz nowych umiejętności, jakich ta rola wymaga – a następnie zdecydowaną realizacją planu nakierowanego na klienta – firmy farmaceutyczne mogą zająć najwyższe stanowisko konkurencyjne.

Alternatywne kanały komunikacji. Jak podejście multichannel zmienia sposoby dotarcia do HCPs?

A gdyby zamiast wysyłać przedstawiciela, zadzwonić do lekarza lub farmaceuty? A gdyby zamiast wysyłać mailing, wysłać e-mailing? A gdyby zamiast zapraszać lekarzy na konferencję, udostępnić im videorelację lub streaming z konferencji? Takie i podobne pytania pojawiają się coraz częściej w głowach managerów w branży farmaceutycznej. I coraz częściej nie kończy się na pytaniach, ale wdraża nowe sposoby docierania do środowiska medycznego i farmaceutycznego. Wraz ze wzrostem zainteresowania dodatkowymi możliwościami komunikacji, jakie wnosi podejście multichannel zaczęto mówić o tzw. alternatywnych kanałach komunikacji. Czy to chwilowa moda? A może spisek zmierzający do wyeliminowania działów sprzedaży i zastąpienia ich maszynami, automatami i zdalnymi formami dotarcia?

Reprezentant niepotrzebny od zaraz?

Kiedy czytasz te słowa, Drogi Czytelniku, prawdopodobnie jest tuż przed, albo tuż po „Sylwestrze” 2014 roku. To szczególny okres dla każdej firmy i tym samym dla każdego jej pracownika. To czas podsumowań i rozliczania minionych 12 miesięcy, wskazywania przyczyn sukcesu lub porażki. Właśnie teraz próbuje się znaleźć odpowiedzi na wiele kluczowych pytań: Co osiągnęliśmy, a czego nie? W którym kierunku podąża cały rynek i jaką drogę wybiera konkurencja? Jakie rozwiązania zadziałały, a które decyzje były chybione? To również pora na wyciąganie wniosków i mądre planowanie, na podejmowanie trudnych decyzji budżetowych i, jeszcze trudniejszych, personalnych. Z rozrzewnieniem wspominamy stare czasy, gdy cały przysłowiowy „tort” rósł, więc i nasz kawałek również. Czasy, kiedy wizyta Reprezentanta Medycznego była przyjemnym fragmentem dnia w pracy lekarza, pielęgniarki czy farmaceuty. Tak, tak…Byliśmy (my pracownicy firm farmaceutycznych) młodzi, ładnie ubrani, uśmiechnięci i sympatyczni, zawsze z jakąś ciekawą i praktyczną informacją dotyczącą promowanego produktu i …z obowiązkową garścią długopisów. Od tego czasu wiele się zmieniło i nie odkryję Ameryki stwierdzeniem, że przyczyn jest wiele, np.: zwiększenie liczby konkurentów na rynku, pojawienie się produktów generycznych i biopodobnych, Prawa Farmaceutycznego, płatnika (NFZ), zmian w refundacji, a nawet…korków na ulicach. Każdy kto pracuje w sprzedaży wie, że lwią część swojej pracy spędza za kółkiem, przed komputerem/tabletem i z telefonem przy uchu. Wbrew pozorom, bezpośredni kontakt z Klientem zajmuje relatywnie mało czasu. Lekarze i farmaceuci mają średnio parę minut na rozmowę z pracownikiem firmy (o ile w ogóle taki czas znajdą), bardzo sprecyzowane oczekiwania i większą świadomość biznesową. Wiele lat temu, pracując kilka dni z Reprezentantami w Holandii, nie mogłem zrozumieć dlaczego jesteśmy przyjmowani w biegu, „na stojąco”, na korytarzu lub w drzwiach gabinetu. Teraz już rozumiem.
  Na szczęście w Polsce nie zmieniło się jedno – jeśli Klient zdecyduje się na rozmowę, to w większości przypadków prosi, aby usiąść (ach ta polska gościnność!). Dobrą informacją jest również to, że pracownik Ochrony Zdrowia w naszym kraju praktyczną wiedzę dotyczącą produktów leczniczych nadal chce uzyskiwać od firm.

Czy Twój pracodawca wymaga od Ciebie pracy w nadgodzinach?

Sprawdź kiedy i na jakich zasadach może to zrobić

Problematyka czasu pracy jest jednym z najbardziej interesujących, ale i najbardziej skomplikowanych obszarów prawa pracy. Tylko w ostatnim miesiącu w Warszawie odbyły się aż cztery konferencje poświęcone temu zagadnieniu. Trudności przysparza zarówno sama definicja czasu pracy, jak i jego prawidłowe rozliczenie. Wg danych Państwowej Inspekcji Pracy, pracownik co piątego zakładu pracy skontrolowanego w 2013 r., nie otrzymał dodatku za nadgodziny lub czasu wolnego w zamian za ponadwymiarowe wykonywanie obowiązków. Dwa lata wcześniej problem ten dotyczył tylko co dziesiątego zakładu. Tak istotny wzrost naruszeń prawa wynika z dążenia do obniżenia kosztów prowadzenia działalności, ale równie często z niedostatecznej znajomości obowiązującego prawa. Tym bardziej warto zapoznać się z obowiązującym prawem w tym zakresie, gdyż brak wystarczającej wiedzy może mieć swoje konsekwencje.

Stres w życiu Przedstawiciela Medycznego

Konsekwencje oraz radzenie sobie z napięciami w miejscu pracy

Pojęcie stresu, choć powszechnie używane, nadal jest pojęciem wieloznacznym. Społeczeństwo używa terminu stresu w odniesieniu do sytuacji codziennego życia, ale także w odniesieniu do traumatycznych wydarzeń, przeżyć. Kojarzy się najczęściej z negatywnymi emocjami czy nieprzyjemnymi zdarzeniami. Jednakże, należy uzmysłowić sobie, iż stres jest zjawiskiem, którego nie jesteśmy w stanie wykluczyć z naszego życia. Skupienie się tylko na pejoratywnym znaczeniu stresu jest dość powszechnym zjawiskiem, nie dostrzega się tego, iż może służyć człowiekowi, jako czynnik rozwoju i wzrostu. Istotna jest zatem umiejętność wykorzystywania jego siły w sposób racjonalny i konstruktywny.

Marketingowa recepta na sukces

Product, place, price i promotion, czyli produkt, dystrybucja, cena i promocja… Któż tego nie zna. Klasyka marketingu, czyli marketing mix. Nawet osoby, które z marketingiem nie mają zbyt wiele wspólnego, często wiedzą, o co chodzi. Magiczne 4P, które pozwala działać na rynku, tworzyć strategie marketingowe i docierać do klienta, generując zyski dla firmy. Nic, tylko zacierać ręce i czekać, aż słupki sprzedażowe zaczną rosnąć. Niezawodna recepta na sukces. A może jednak zawodna?

Gdzie leży przyszłość?

Nie powinniśmy zapominać o przywileju jaki mamy – życie w dzisiejszych czasach, w XXI wieku. W żadnym momencie historii ludzkości ludzie nie dożywali wieku, jakiego dożywamy dzisiaj, i w tak dobrej kondycji jak dzisiaj.

Wpływ przemysłu farmaceutycznego na dłuższe i zdrowsze życie, a także na spadek śmiertelności wśród niemowląt na całym świecie, jest bez wątpienia ogromny. Farma wywiera pozytywny wpływ na ludzi na całym świecie. Ale bardzo niewielu jest za to wdzięcznych i wiele osób – politycy i płatnicy – nie ufa przemysłowi farmaceutycznemu.

Czy skuteczne decyzje kreują liderów, czy też to prawdziwi liderzy podejmują skuteczne decyzje?

Skąd się biorą skuteczne decyzje i skąd wiadomo, że ten właśnie menedżer jest liderem, i podejmuje lub będzie podejmował skuteczne decyzje? Odpowiedź wydaje się wielowymiarowa, zwłaszcza, że ilość podejmowanych decyzji przez każdego menedżera jest duża, a jako pojedyncze akty działania, decyzje przynoszą różne skutki. Aby na początku zbytnio nie komplikować zagadnienia załóżmy, że decyzje można podzielić na operacyjne, rutynowe – związane z bieżącą działalnością i sytuacją w firmie, taktyczne – obejmujące bardziej zaawansowane problemy oraz strategiczne – mające wpływ na rozwój i wzrost firmy w długim okresie. Ram Charan, konsultant, autor wielu książek i artykułów, pracujący dla największych korporacji na świecie w swoich długoletnich badaniach nad skutecznością decyzji zaczyna od samych liderów.

Piękno przez cały rok – zatrzymać czas

Człowiek od zarania dziejów starał się zatrzymać czas i przedłużyć swoją młodość. Egipcjanie nacierali wysuszoną słońcem skórę olejami i tłuszczami, co było nie tylko zabiegiem pielęgnacyjnym, ale także ważnym sposobem utrzymania higieny i zapobiegania chorobom. Kleopatra natomiast, według legendy, kąpała się w kozim mleku. Rozwój medycyny i nauk przyrodniczych pozwolił poznać i zrozumieć zjawiska zachodzące w skórze człowieka oraz czynniki wpływające na proces jej starzenia się. Czy w XXI w. rzeczywiście możemy w końcu zatrzymać czas?

Rozmowa z dr Przemysławem Styczniem na temat możliwości, jakie oferuje współczesna medycyna estetyczna.