Numer 5/2015 (październik - listopad)

14. Audyt Branży

Migające światło w tunelu przyszłości farmy

Po wyraźnych wzrostach po przedłużającej się recesji, tegoroczny audyt wskazuje, że nasze 25 firm podwajają wysiłki w celu zapewnienia efektywności operacyjnej, która, w połączeniu z wyższą nauką, stwarza szanse na oświetlenie drogi w przyszłość w obliczu coraz bardziej skąpych płatników. Nigdy wcześniej związek rynku z reputacją wśród klientów nie był tak silny – bez takiego związku, bądź przygotowany na utratę reputacji i na wczesny upadek, twardszy niż kiedykolwiek w całej historii branży.

Co ma facebook do feedbacku?

czyli jak efektywnie wpływać na zachowania innych

Od dłuższego czasu obserwuję (w wielu dziedzinach życia) lęk przed przekazaniem komuś smutnej, niepopularnej, często bolesnej, ale prawdziwej informacji. W dzisiejszym świecie ma być szybko i najlepiej przyjemnie i bezboleśnie. Większość ludzi obawia się informacji zwrotnej, nawet tej wyrażanej z bardzo pozytywną intencją. Ich reakcja sprowadza się nie tylko do objawów fizycznych z układu współczulnego (suchość w ustach, przyśpieszone bicie serca, pocenie się, bladość lub zaczerwienienie itp.), ale również psychicznych (poczucie strachu i zagrożenia, nerwowość, postawa defensywna itp.). Dlatego unikają takich sytuacji.

Zza Biurka i z Pola

Innowacje pilnie poszukiwane

Zwykliśmy mawiać, że świat wokół nas nieustannie pędzi do przodu i naprawdę musimy nieźle się namęczyć, żebyśmy nadążyli za nieustającymi zmianami, które zachodzą wokół nas. Żyjemy chyba rzeczywiście w takich czasach, że jedyne, czego możemy być pewni to fakt, że niczego nie możemy być pewni. Mniej więcej dwa, trzy lata temu, w jednym ze swoich felietonów napisałem, że rynek farmaceutyczny znajduje się w fazie bardzo burzliwych zmian. Jako człowiek będący w samym środku wydarzeń i bacznie obserwujący sytuację rzeczywiście miałem prawo tak napisać, bo było to zgodne z prawdą. Dziś mogę z całą pewnością powiedzieć „Dawno i nieprawda”. Zmiany mogą być jeszcze bardzie dynamiczne. Mogę to absolutnie stwierdzić na własnym przykładzie. W ciągu zaledwie kilku miesięcy przeszedłem z pracy w dziale marketingu do zarządzania zespołem Przedstawicieli w firmie, co wiązało się z prowadzeniem zupełnie innych niż dotychczas projektów, planowaniem działań i nieustannym motywowaniem do działania całego zespołu. W momencie, kiedy wydawało się, że należy kontynuować dotychczasowy kierunek, nieomalże z dnia na dzień z powodów niezależnych, najważniejszym projektem staje się zarządzanie olbrzymią zmianą, czyli niestety redukcją etatów.

Zmień sposób szkolenia

Działy Szkoleń i Rozwoju nie mają łatwego życia: niskie budżety, wysokie oczekiwania. Obecnie szkolenia i rozwój coraz częściej są nawet włączane w modny dzisiaj proces nazywany „Zarządzanie Talentami”. Lista oferowanych kursów, seminariów i warsztatów jest długa. Zwykle zaczyna się od warsztatów on-boardingu, obejmuje finanse dla „nie finansistów” i sięga tak daleko, jak outplacement. Inicjatywy działów Szkoleń i Rozwoju stale krążą nad każdym pracownikiem, gotowe do wzbogacania jej lub jego życia zawodowego oraz CV.

Ludzie dzielą się na pasjonatów i łobuzów

Przeprowadzasz średnio 8-10 wizyt dziennie, ok. 50 w każdym tygodniu. Potem codzienna podróż do domu, 1-2 godziny. Ciągły kontakt telefoniczny. Wieczorem obowiązek raportowania wizyt i aktywności. Twój Szef pracuje z Tobą 1-2 dni w miesiącu. W weekend nadrabiasz zaległości; rodzinne, domowe, zakupy, zaległe spotkania. Bo w poniedziałek rano znowu zaczynasz. Raz na kwartał bierzesz udział w spotkaniu cyklicznym; 3-4 dni. Praktycznie jesteś w nieustannym biegu. Do tego chyba lubisz to… A to Twoje najlepsze zawodowe lata.
Pytanie: gdzie i jak ładujesz swój wewnętrzny akumulator? Co tak naprawdę sprawia Tobie satysfakcję, taką jak Księgowej, która uśmiecha się kiedy prawa strona równa się lewej w rozliczeniu?

Jak firmy farmaceutyczne mogą skutecznie wynagradzać pracowników w 2016 roku?

Jest kilka segmentów rynku, które są szczególnie mocno regulowane przez prawo. Do takich branż z pewnością należy farmacja. Nowa ustawa dotycząca refundacji leków to tylko czubek góry lodowej, a ilość dodatkowych regulacji w postaci ustaw i nowelizacji dotyczących całego rynku medycznego i farmaceutycznego jest rekordowa. Dodać trzeba także wszystkie ogólne zmiany przepisów, którym podlegają podmioty prowadzące działalność gospodarczą. Równocześnie rynek ewoluuje, w tym roku rośnie ponownie sprzedaż leków na receptę, przy mniejszej dynamice suplementów diety. Duża konkurencja powoduje, że wszyscy na rynku rozglądają się za skutecznymi metodami promocji, połączonymi z efektywnymi systemami motywowania pracowników. Duże zespoły sprzedaży, tj. przedstawiciele medyczni, farmaceutyczni, KAM (key account manager) czy KAS (key account specialist) wymagają z jednej strony wiedzy merytorycznej, z drugiej natomiast jasno określonych celów. Zmiany w przepisach mogą pomóc nam to sparametryzować z korzyścią dla firmy i pracowników. Co więc zmieni się w 2016? Czy będzie trudniej? Będzie inaczej. To wszystko za sprawą zmian w prawie i interpretacjach fiskusa.

Jawność Płatności: Kluczowe Kwestie Zgodności

Pięć kroków, jakie firmy mogą podjąć, aby możliwie najlepiej raportować i zarządzać danymi wymaganymi przez program Jawnych Płatności

30 czerwca, amerykański CMS (the Centers for Medicare and Medicaid Services) opublikował pierwsze dane za pełny rok programu transparentności „The Affordable Care Act”, znany również jako Jawne Płatności lub „Sunshine Act” (red. amerykański odpowiednik europejskiego Kodeksu Przejrzystości EFPIA, w Polsce realizowanego przez związek INFARMA). Dane obejmują 11,4 mln rekordów opiewających na około 6,5 mld USD płatności na rzecz 607 tys. lekarzy oraz 1121 szpitali, zaraportowanych przez 1444 podmioty w roku 2014. Łącznie z danymi opublikowanymi przez CMS we wrześniu 2014 za rok 2013 z okresu sierpień-grudzień 2013, zaraportowano ponad 15,7 milionów płatności na kwotę prawie 10 mld USD, dostępnych do wglądu publicznie na stronie CMS.

Recepta na ROI Farmy z Mediów Społecznościowych

Pięć sposobów na znalezienie przez zespoły marketingowe wartości w mediach społecznościowych

Mierzenie jest czymś naturalnym w branży farmaceutycznej: tabele dawkowania, formuły chemiczne, budżety na testy i budżety potrzebne do wejścia na rynek. Jeśli chodzi o marketing, szczególnie z wykorzystaniem mediów społecznościowych, pomiary zwrotu z inwestycji (ROI) stawiają swe własne wyzwania.
  Nie oznacza to, że ROI nie może być mierzony. W branży, która jest dumna z własnej precyzji, głębsze pochylenie się nad poniższymi pięcioma wskaźnikami, pomiarami i insightami, może pomóc w generowaniu i potwierdzeniu wartości twoich programów w mediach społecznościowych, wywierając znaczący wpływ na biznes. To, dla odmiany, może przeniknąć do strategii, a nawet pomóc w pozostaniu w zgodności z wymogami, szczególnie dzięki informacjom pozyskanym od pacjentów.
  Zanim będziesz mógł zdecydować o wyborze właściwej metody pomiaru, ważne jest, aby określić cele dla działań w mediach społecznościowych. Czy chcesz dążyć do budowy rozpoznawalności marki nowego produktu? Czy chcesz zwiększyć poziom stosowania produktu w konkretnym regionie lub w grupie demograficznej? Czy chcesz edukować społeczeństwo na temat stanów chorobowych kluczowych dla sprzedaży twoich produktów? Każdy z tych celów, zdefiniowany właściwie, będzie miał istotnie różne miary.

Kryteria oceny ofert

Porównanie stosowania kryteriów oceny ofert przez zamawiających w branży medycznej (marzec 2014 – marzec 2015)

Ustalenie właściwych kryteriów oceny ofert jest jedną z najważniejszych czynności zamawiającego na etapie przygotowania dokumentacji przetargowej. Ich właściwy dobór stanowi o wyborze oferty, która będzie najkorzystniejsza cenowo lub będzie najkorzystniejszym bilansem ceny oraz innych kryteriów odnoszących się do przedmiotu zamówienia.