coaching

Jak firmy farmaceutyczne mogą skutecznie wynagradzać pracowników w 2016 roku?

Jest kilka segmentów rynku, które są szczególnie mocno regulowane przez prawo. Do takich branż z pewnością należy farmacja. Nowa ustawa dotycząca refundacji leków to tylko czubek góry lodowej, a ilość dodatkowych regulacji w postaci ustaw i nowelizacji dotyczących całego rynku medycznego i farmaceutycznego jest rekordowa. Dodać trzeba także wszystkie ogólne zmiany przepisów, którym podlegają podmioty prowadzące działalność gospodarczą. Równocześnie rynek ewoluuje, w tym roku rośnie ponownie sprzedaż leków na receptę, przy mniejszej dynamice suplementów diety. Duża konkurencja powoduje, że wszyscy na rynku rozglądają się za skutecznymi metodami promocji, połączonymi z efektywnymi systemami motywowania pracowników. Duże zespoły sprzedaży, tj. przedstawiciele medyczni, farmaceutyczni, KAM (key account manager) czy KAS (key account specialist) wymagają z jednej strony wiedzy merytorycznej, z drugiej natomiast jasno określonych celów. Zmiany w przepisach mogą pomóc nam to sparametryzować z korzyścią dla firmy i pracowników. Co więc zmieni się w 2016? Czy będzie trudniej? Będzie inaczej. To wszystko za sprawą zmian w prawie i interpretacjach fiskusa.

Zmień sposób szkolenia

Działy Szkoleń i Rozwoju nie mają łatwego życia: niskie budżety, wysokie oczekiwania. Obecnie szkolenia i rozwój coraz częściej są nawet włączane w modny dzisiaj proces nazywany „Zarządzanie Talentami”. Lista oferowanych kursów, seminariów i warsztatów jest długa. Zwykle zaczyna się od warsztatów on-boardingu, obejmuje finanse dla „nie finansistów” i sięga tak daleko, jak outplacement. Inicjatywy działów Szkoleń i Rozwoju stale krążą nad każdym pracownikiem, gotowe do wzbogacania jej lub jego życia zawodowego oraz CV.

Co ma facebook do feedbacku?

czyli jak efektywnie wpływać na zachowania innych

Od dłuższego czasu obserwuję (w wielu dziedzinach życia) lęk przed przekazaniem komuś smutnej, niepopularnej, często bolesnej, ale prawdziwej informacji. W dzisiejszym świecie ma być szybko i najlepiej przyjemnie i bezboleśnie. Większość ludzi obawia się informacji zwrotnej, nawet tej wyrażanej z bardzo pozytywną intencją. Ich reakcja sprowadza się nie tylko do objawów fizycznych z układu współczulnego (suchość w ustach, przyśpieszone bicie serca, pocenie się, bladość lub zaczerwienienie itp.), ale również psychicznych (poczucie strachu i zagrożenia, nerwowość, postawa defensywna itp.). Dlatego unikają takich sytuacji.

Sales Coaching

Coaching to niezwykle modne teraz i słowo i profesja i kierunek rozwoju przedstawicieli i ich szefów. W związku z tym, że stosunkowo nowe, związane z pozornie łatwymi czynnościami i obiecujące wielkie profity stosującym, w zasadzie coachem obwołuje się niemal każdy. Zarówno prowadzący hochsztaplerskie blogi i kanały na Youtube, podający dziesięć niezawodnych, złotych reguł lepszego życia (typu wstawaj rano, jedz śniadanie, uśmiechaj się przed lustrem itp.), prowadzący kursy typu zostań menedżerem w weekend, jak również ci, którzy faktycznie coachami są, czy ci, co świadomie stosują techniki coachingowe do osiągania lepszych rezultatów pracy swojej i innych.

"Zmora potrzeb klienta…"

Dziś z nieco innej beczki - ten temat pojawił się w jednej z moich rozmów z managerem zespołu sprzedażowego, dotyczącej efektów szkolenia jego grupy. Wyraził opinię bardzo charakterystyczną, ilustrującą pewien powszechny a niedoceniany problem. Otóż, usłyszałem że „w obecnej sytuacji rynkowej, przedstawiciele nie mają w rozmowach czasu na zgłębianie potrzeb klientów, zadanie polega na przekazaniu wyróżniającego się przesłania marketingowego i… dopilnowaniu sprzedaży”.

Wprowadzenie kultury coachingowej w organizacji. Opcja czy konieczność?

   Powszechnie wiadomo, że zmiana to jedyna pewna rzecz na tym świecie. Towarzyszy ona ludziom od poczęcia aż do śmierci. To co czujemy i myślimy czytając te słowa, może okazać się interesującą informacją o naszym własnym nastawieniu wobec zmian i rozwoju. Jeżeli jest tak, że boimy się zmian, unikamy ich, ewentualnie ciągle przed nimi uciekamy, żyjemy w trwałym napięciu. Wówczas każda nieprzewidywalna sytuacja, spotkanie czy wydarzenie, wzbudzają lęk, niezależnie od ryzyka czy zagrożenia jakie ze sobą niosą. Jeżeli natomiast uważamy zmianę za rzecz normalną, okoliczność, z której zawsze są co najmniej dwa wyjścia, wtedy żyje nam się o wiele spokojniej, bardziej komfortowo.

"Mój klient nie dotrzymuje słowa…"

Często taka wypowiedź (zwykle w liczbie mnogiej) ma charakter jeśli nie skargi, to przynajmniej pytania retorycznego. Rzeczywiście, nie jest to doświadczenie przyjemne, warto jednak tę sytuację potraktować jako źródło konstruktywnych wniosków.
Gdy powyższe pytanie kończy się słowami „…co robić”, to mamy już połowę odpowiedzi. Tak, to sytuacja, za której rozwiązanie odpowiadamy my (proszę jednak nie mylić odpowiedzialności z…winą!).

Już konflikt, jeszcze nie kryzys, czyli jak "urwać łeb hydrze"

Konflikt. Słowo o negatywnych konotacjach. Budzące negatywne emocje i opierające się na negatywnych emocjach.

Słowa konflikt nie lubią korporacje. Planując rozwój zespołów i pracowników, kadra zarządzająca najczęściej używa słów kluczowych: przywództwo, komunikacja, motywacja, efektywność. Zarządzanie konfliktem jest oczywiście częścią powyższych kompetencji. Wyodrębnienie konfliktu jako tematu do pracy nad sobą lub wśród swoich podwładnych nie jest częste. Wynika to po części z faktu, iż lider, który zgłasza potrzebę rozwoju w obszarze zarządzania konfliktem naraża się na ryzyko ujawnienia konfliktu (czy to na poziomie podstawowego zespołu, czy organizacji lub jej części).

Jak przekonać Pracodawcę?

„Pracuję w firmie, w której duży nacisk kładzie się na wyniki sprzedaży. Mieliśmy sporo szkoleń sprzedażowych, ale obecnie klienci najczęściej prowadzą z nami negocjacje, a takich szkoleń firma nie zapewnia. Jak przekonać pracodawcę, że rynek wymaga nowszych technik a my – innych szkoleń?”

Nasza konkurencja ma nowocześniejsze leki?

"Pracuję w firmie, w której duży nacisk kładzie się na wyniki sprzedaży. Mieliśmy sporo szkoleń sprzedażowych, ale obecnie klienci najczęściej prowadzą z nami negocjacje, a takich szkoleń firma nie zapewnia. Jak przekonać pracodawcę, że rynek wymaga nowszych technik, a my – innych szkoleń?"

Rzeczywiście, ja również spotykam się z licznymi przypadkami "negocjacyjnego" podejścia klientów w relacjach z firmami. Zanim jednak uznamy, że negocjacje są alternatywą sprzedaży, zauważmy, co różni te dwa podejścia.
Po pierwsze, sprzedaż, w rozumieniu procesu, w którym jedna ze stron oferuje rozwiązanie problemu, jakie odzwierciedla potrzeby drugiej strony, zakłada porozumienie, co do wyboru rozwiązania na określonych warunkach. Innymi słowy – jedna ze stron składa ofertę, którą druga ze stron przyjmuje lub nie. To nie jest układ symetryczny, każda ze stron spełnia tu określoną rolę ("dawcy" i "biorcy").

Strony: 1 2

następna »

Sonda

W chwili obecnej nie ma żadnej aktywnej sondy.

Zobacz wyniki i pozostałe sondy