Numer 4/2014 (sierpień - wrzesień)

Company Profile - Fresenius Kabi

„...w długofalowej perspektywie zyskają te firmy, które przestrzegają kodeksu etyki, które stosują compliance nie jako coś narzuconego i sztucznego, tylko jako naturalny element działalności biznesowej. Nie mam absolutnie żadnych wątpliwości, że dzisiaj etyka jest naturalnym elementem i bodźcem biznesowym.”

rozmowa z Maciejem Chmielowskim, Dyrektorem Generalnym Polska i Kraje Bałtyckie, Fresenius Kabi

Czy uczelnie wyższe wykształcą „gotowych” Przedstawicieli Medycznych?

W obliczu zmian rynku farmaceutycznego dotyczących praktycznie wszystkich jego graczy, jedną z kluczowych potrzeb dostrzeganych przez producentów jest zmiana profilu kompetencji oraz budowa coraz bardziej profesjonalnych zespołów sprzedaży. Wygląda na to, że taką potrzebę oraz lukę w ofercie edukacyjnej coraz częściej dostrzegają także uczelnie wyższe, które tworzą nowe kierunki studiów podyplomowych adresowanych do osób pragnących zapewnić sobie lepszy start do kariery w przemyśle farmaceutycznym. Pharmaceutical Representative rozmawiał z jednym ze współtwórców takich studiów, Szkoły Przedstawicieli Medycznych w Szkole Biznesu Politechniki Warszawskiej, profesorem Marcinem Czechem.

Wiedza, zaangażowanie i entuzjazm - klucz do sukcesu

"Jeśli pamiętamy jaka jest nasza rola, zachowujemy właściwe relacje. Każda wizyta powinna być poświęcona merytorycznej dyskusji..."

Rozmowa z Katarzyną Torzecką-Materla, zwyciężczynią wewnętrznego konkursu zorganizowanego przez firmę Servier dla jej Przedstawicieli Medycznych.

Strategie komunikacji na rynku farmaceutycznym w dobie multichannel

Na przełomie lipca i sierpnia br. odbyły się prestiżowe regaty Sopot Match Race. Do Sopotu zjechało 12 z 20 czołowych na świecie załóg. Zwinne manewry 4-osobowych teamów można było obserwować z sopockiego molo. Elementem imprezy był wyścig dla sponsorów. Każdy z nich miał przywilej bezpośredniego doświadczenia zmagań na wodzie. Kiedy jachty wystartowały zdarzyło się coś zaskakującego. W czasie, gdy większość załóg ruszyła z linii startowej w kierunku boi, jeden z jachtów z pełnym impetem ruszył w morze. Dla niewtajemniczonych obserwatorów jego zachowanie wydawało się niezrozumiałe, a dla tych bardziej obeznanych, co najmniej brawurowe. Jacht przepłynął jeszcze kilkaset metrów, przeprowadził zwrot i łapiąc wiatr w żagle z ogromną jak na łódź żaglową prędkością przedostał się do boi, zostawiając konkurentów w tyle. Ta dość niecodzienna taktyka skipera zwycięskiego jachtu może skłaniać do konkluzji nt. znaczenia strategii i pewnych analogii pomiędzy sportem a biznesem. W żeglarstwie, podobnie jak w wielu innych dyscyplinach sportu, konkuruje się umiejętnościami, warunkami fizycznymi, sprzętem i strategią. Dochodzi jeszcze oczywiście szczęście, ale jako czynnik poza naszym wpływem, można je pominąć, licząc na jego łut… W większości dyscyplin sportowych różnice w umiejętnościach, warunkach fizycznych i sprzęcie pomiędzy czołowymi zawodnikami czy drużynami są minimalne. O sukcesie w danej rywalizacji decyduje więc przede wszystkim przyjęta strategia. Urok tak sportu, jak i biznesu polega między innymi na tym, że od czasu do czasu, pomimo że wszyscy teoretycznie wiedzą i robią to samo, nagle znajduje się ktoś, kto robi coś inaczej, wypływa na „błękitny ocean” i ku zdumieniu obserwatorów wyprzedza skonsternowanych konkurentów. Tym czymś innym jest zmiana strategii.

Rewolucja w sprzedaży

Jednym z większych problemów współczesnej firmy farmaceutycznej są niedostatki we wprowadzaniu strategii w życie. Strategie sobie, a ich realizacja sobie. Nijak się nie mogą zgrać i wprowadzają niemały zamęt w zarządach i wśród pracowników, zwłaszcza sprzedaży. To przecież sprzedaż jest na pierwszej linii i odpowiada przede wszystkim za przetrwanie przedsiębiorstwa i realizację jego strategicznych zamierzeń! Ale zacznijmy od początku.

Plan, który miał być remedium na wszystko

Strategie nad wyraz często są po prostu planami. Stawiane cele wskazują, co konkretnie należy osiągnąć, a w zasadzie, co każdy z działów miałby osiągnąć. Dwa nowe produkty w przyszłym roku, sześć leków w następnym, wzrost sprzedaży o dziesięć procent w ciągu nadchodzących trzydziestu miesięcy, wzrost o kolejne dwa procent udziału w rynku itd. Nowe produkty i leki dla działu tworzenia produktów i leków, ich wprowadzenie dla działu marketingu, a wzrost sprzedaży dla działu sprzedaży. Każdy z działów odnajduje w strategii przeznaczone dla siebie zapisy i na ich podstawie tworzy mozolnie własny plan, jak te procenty i liczby osiągnąć w założonym czasie. Sprzedaż widzi owe kilka procent oczekiwanego w strategii wzrostu i zaczyna to przekładać na krótsze okresy. Żeby po trzech latach wzrosło o 10%, to co roku powinno, powiedzmy, o 3%. Taki plan to podstawa do ustalenia zakresu czynności, zasobów działu sprzedaży, w tym także liczby pracowników, systemu motywacji i kontroli. To jest przekładane na jeszcze mniejsze plany, np. regionalne albo segmentowe, a później na plany dla poszczególnych pracowników, czyli ile kto ma tej sprzedaży „zrobić” w najbliższym czasie. I tak co rok, dwa lub trzy lata. Nieźle to wygląda, prawda? Cóż można temu systemowi zarzucić?

Warto rozmawiać

Mediacja skutecznym sposobem zapobiegania i rozwiązywania konfliktów

Jesteś w konflikcie z kolegą w zespole? Nie możesz się porozumieć ze współmałżonkiem? Chcesz utrzymać bądź naprawić dobre relacje z sąsiadem przy jednoczesnym rozwiązaniu sporu? A możesz chcesz podnieść własne kompetencje, a przy okazji zdobyć nowy zawód? Jeśli choćby na jedno z tych pytań odpowiedziałeś „tak”, koniecznie przeczytaj ten artykuł.

Biznes i etyka razem - nigdy osobno

Bardzo często my ludzie zadajemy sobie pytanie, co by było gdyby było, czy też, co by było gdyby sytuacja była dla nas bardziej sprzyjająca. Jako jednostka, lub szerzej, cała organizacja marzymy o sytuacjach idealnych i bardzo nam sprzyjających. Oczywiście w świecie marzeń wszystko jest możliwe i można powiedzieć, że jest to bardzo miły świat, ponieważ wszystko, co się w nim dzieje jest zgodne z naszymi oczekiwaniami. Zero problemów i przeciwności losu. Niestety powszechnie wiadomo, że ten idealny nasz świat marzeń bardzo rzadko jest też światem rzeczywistym. Oczywiście pojęcie ideału nie odnosi się do samego świata, jako jego klimatu czy też ukształtowania terenu, ale częściej do sytuacji nas otaczającej. Jednak całkiem spora grupa ludzi odnosi też swoje marzenia czy też ideały do wartości, wzajemnego szacunku, zaufania.

Europa intensyfikuje walkę z fałszywkami – ale tylko z niektórymi

Całkiem niedawno, pod koniec maja, w wyniku międzynarodowej współpracy wielu agencji wykryto fabryki podrabianych leków. Przejęto warte miliony dolarów fałszywe leki Rx i aresztowano setki producentów i dystrybutorów nielegalnych produktów leczniczych. Blisko 200 agencji ze 113 krajów, pod przewodnictwem Interpolu, wzięło udział w Operacji Pangea VII wymierzonej przeciwko siatce przestępczej stojącej za sprzedażą fałszywych leków.
  Podczas gdy walka z podrobionymi lekami nabiera rumieńców na skalę międzynarodową, Europa podejmuje własne wysiłki mające na celu nie dopuścić, aby fałszywe leki dostały się do legalnego łańcucha dostaw. Międzysektorowe partnerstwo na niespotykaną dotąd skalę ma na celu uzyskanie poparcia dla paneuropejskiego systemu mającego zabezpieczyć legalny obieg leków przed dostaniem się do niego podróbek. Działania są o tyle niespotykane, że łączą ze sobą nie tylko producentów, hurtownie i farmaceutów, ale także firmy specjalizujące się w handlu równoległym – długo traktowane przez producentów jak wyrzutkowie, a nawet jak najgorsi wrogowie.

Raport z Polski

POLSKA: Uwolnić potencjał

Czujemy się członkami klubu najbogatszych rynków farmaceutycznych”, deklaruje Igor Radziewicz-Winnicki, podsekretarz stanu w Ministerstwie Zdrowia. Polska jest nie tylko największym rynkiem farmaceutycznym w Europie Centralnej i Wschodniej oraz szóstym największym rynkiem Europy (wartość rynku wynosi 8,1 mld USD), ale stanowi także hub dla produkcji i działań operacyjnych. Oprócz wzrostu PKB na poziomie 3 proc. prognozowanego przez Organizację Współpracy Gospodarczej i Rozwoju (ang. Organization for Economic Co-operation and Development, OECD) i pierwszego od chwili akcesji Polski do Unii Europejskiej korzystnego stosunku eksportu do importu w roku 2013, istnieją wyraźne oznaki rozpędu ekonomicznego. Z drugiej strony, Polska posiada jedne z najniższych cen zarówno innowacyjnych, jak i generycznych leków w Europie. Jednocześnie, w wielu krajach Europy wywierana jest presja zmierzająca do redukcji kosztów i obniżania wydatków na refundację leków, a dodatkowo przemysł farmaceutyczny w Polsce zmaga się z presją wprowadzonej w 2012 roku Ustawą Refundacyjną, starając się równolegle wzmacniać swoją pozycję w stosunku do wielkiej piątki europejskiej: Niemiec, Francji, Hiszpanii, Włoch i Wielkiej Brytanii.