Numer 4/2015 (sierpień - wrzesień)

Dlaczego to robię i tu jestem?

Dzisiaj tempo zmian na rynku farmaceutycznym jest o wiele większe niż jeszcze kilka lat temu. W naturalny sposób wymaga to zarówno od przedstawicieli, ich menedżerów regionalnych, a także od menedżerów wyższego szczebla, dostosowania się do tego tempa. Rola menedżera polegająca wyłącznie na ustalaniu liczby wizyt, odpowiedniej ich częstotliwości i z odpowiednim przekazem, a następnie ich egzekwowania, już dawno odeszła do lamusa. Dzisiaj, aby odnosić sukcesy, menedżer musi wykazać się o wiele szerszym wachlarzem kompetencji oraz potrafić wszczepić odpowiednie zachowania w zespołach, którymi zarządza. O tym, na czym polega dzisiaj efektywne zarządzanie zespołami Przedstawicieli rozmawiamy z Pawłem Kwaśniewskim,
National Sales Managerem w firmie Novo Nordisk.

Aspen - młoda dynamiczna firma z ambicjami

Jesteśmy młodą, dynamiczną firmą z ambicjami, żeby zostać liderem wzrostu w obszarze leczenia choroby zakrzepowo-zatorowej

Rozmowa z Wojciechem Sulimierskim, Dyrektorem Generalnym Aspen Polska

INBOX zero… czyli jak okiełznać pocztę elektroniczną

Pamiętasz moment otwarcia skrzynki mailowej po powrocie z urlopu? Stres, który wywołała trzy lub czterocyfrowa liczba przy napisie INBOX oznaczająca wiadomości nieprzeczytane? I tytuły krzyczące: urgent, reply ASAP, reminder.
  

Pamiętasz lęk przed tym, że znowu zawalisz bieżące rzeczy, bo najpierw musisz przekopać się przez dziesiątki mniej lub bardziej istotnych maili? Jeśli tak – to ten artykuł może Cię zainteresować! Zwłaszcza, że wg badań McKinsey & Company czas, który poświęcamy na czytanie i odpowiadanie na maile to ok. 30% całego spędzanego w pracy.
  

25 lat temu pierwszy raz w Polsce została odebrana wiadomość wysłana drogą elektroniczną. Dzisiaj ta forma komunikacji jest tak oczywista, że nawet mówiąc „prześlę Ci wszystko pocztą” mamy na myśli drogę elektroniczną, a nie tradycyjną przesyłkę. Zresztą od wielu lat e-mail może być dowodem w sprawach sądowych czy formą składania formularza podatkowego. To najlepiej świadczy o jego roli we współczesnym świecie.

LEPSZE PERSPEKTYWY DLA PRZEDSTAWICIELI

Studium Przedstawicieli Firm Farmaceutycznych 2015

W 2015 roku minęły 3 lata od wejścia w życie Ustawy Refundacyjnej, która znacząco wpłynęła na obraz branży farmaceutycznej w Polsce. Restrukturyzacje, masowe zwolnienia, zmiany strategii promocyjnych, ograniczenia budżetów nie ominęły żadnego z segmentów rynku. Wzrost poczucia zagrożenia, destabilizacji i pogorszenia perspektyw dotyczyły zarówno przedstawicieli firm innowacyjnych, jak i generycznych, promujących portfele produktów Rx i OTC.

Rok 2015 przyniósł znaczącą poprawę nastrojów wśród przedstawicieli. Większe jest poczucie bezpieczeństwa pracy, a także szanse na poprawę sytuacji zawodowej i rozwój. Rynek pracy w 2015 jest w większym stopniu rynkiem pracownika w porównaniu z rokiem 2013.

Sales Coaching

Coaching to niezwykle modne teraz i słowo i profesja i kierunek rozwoju przedstawicieli i ich szefów. W związku z tym, że stosunkowo nowe, związane z pozornie łatwymi czynnościami i obiecujące wielkie profity stosującym, w zasadzie coachem obwołuje się niemal każdy. Zarówno prowadzący hochsztaplerskie blogi i kanały na Youtube, podający dziesięć niezawodnych, złotych reguł lepszego życia (typu wstawaj rano, jedz śniadanie, uśmiechaj się przed lustrem itp.), prowadzący kursy typu zostań menedżerem w weekend, jak również ci, którzy faktycznie coachami są, czy ci, co świadomie stosują techniki coachingowe do osiągania lepszych rezultatów pracy swojej i innych.

Key Account Manager - co to oznacza w 2015 roku?

Rynek farmaceutyczny w ostatnich latach zmienia się bardzo dynamicznie. Po latach stabilnego wzrostu nastąpiło załamanie związane z wprowadzeniem nowej ustawy refundacyjnej, by, jak się wydaje, powrócić na ścieżkę wzrostu właśnie w tym roku. Równocześnie, rynek ewoluuje i zmienia się coraz bardziej w kierunku większej konsolidacji, i to na poziomie producentów, dystrybucji oraz rynku aptecznego. Zwłaszcza w tym ostatnim zakresie widoczny jest duży wzrost aktywności, tj. wraz z wciąż rosnącą liczbą aptek na rynku, zwiększa się liczba aptek działających w sieciach. Firma badająca rynek IMS Health podaje, że na koniec miesiąca czerwca 2015 mamy 14 460 aptek z czego około 5000 jest już w sieciach (liczonych jako 5 aptek i więcej), co daje 35% rynku w ujęciu ilościowym i ponad 48,5% wartościowo. Na tle rozwijającego się rynku, jak i jego konsolidacji, coraz większe znaczenie mają kontakty z kluczowymi klientami i to niezależnie od tego, o jakiej płaszczyźnie rynku mówimy: dystrybucji, aptek, czy rynku medycznym – gdzie zwiększająca się liczba przedstawicieli medycznych, także z obszarów OTC i suplementów diety, prowadzi do konieczności poszukiwania innego poziomu kontaktów z kluczowymi klientami. Wraz z rozwijającym się rynkiem rozwijają się więc także funkcje osób odpowiedzialnych za kluczowych klientów.

Grecja: coś więcej niż tylko zagrożenie dostaw leków

Nieprzewidywalność kryzysu w tym kraju może spowodować jeszcze większe wyzwania dla branży.

Kilka oczywistych wyzwań stoi przed farmą w wyniku trwającego kryzysu w Grecji. Ale są też mniej oczywiste zagrożenia, które z czasem mogą okazać się dla farmy trudniejsze do przezwyciężenia.

Po pierwsze, wyzwania bezpośrednie. A ponieważ kryzys ten jest – przynajmniej w swoich źródłach – natury ekonomicznej, ekonomiczne wyzwania wydają się najbardziej oczywiste. Jak prowadzić biznes poprzez normalne działania komercyjne na rynku, który stał się wyraźnie anormalny? Przez lata producenci leków borykali się z trudnościami w otrzymaniu płatności za zrealizowane dostawy, podobnie jak hurtownie i szpitale zmagali się z trudnościami w otrzymaniu pieniędzy i nie byli w stanie zapłacić producentom, w wyniku kłopotów z własną płynnością finansową. Szacunki co do poziomu niespłaconych długów różnią się między sobą, ale europejscy producenci mówią o niezapłaconych fakturach wartych mocno ponad miliard dolarów. W którąkolwiek stronę potoczą się szersze dyskusje z międzynarodowymi wierzycielami na temat rozwiązań problemów Grecji, są niewielkie szanse na poprawę sytuacji, natomiast duże szanse na jej dalsze pogorszenie. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że te zadłużenia będą nadal rosły.

Więźniowie słów

W początkowym okresie istnienia farmaceutycznych zespołów sprzedaży, pracownicy odwiedzający i konsultujący lekarzy w zakresie konkretnych obszarów terapeutycznych nazywani byli „przedstawicielami medycznymi”. Ich zadaniem było reprezentowanie ekspertyzy ich firmy w zakresie leczenia konkretnych chorób. W tamtych dniach Przedstawiciel Medyczny miał bardzo jasną misję: „Nikt nie wie na temat terapii więcej niż my!”.

Lekarze mieli szeroko otwarte drzwi i zazwyczaj Przedstawiciele Medyczni byli witani słowami: „Drogi kolego, napijesz się kawy czy herbaty?”. „Wizyty, jak mówi się dzisiaj, trwały średnio od 15 do 30 minut. Cel wizyty był bardzo prosty: Każde pytanie, jakie mógł zadać lekarz nie mogło pozostać bez odpowiedzi. Lekarze dyskutowali o swoich problemach w każdym aspekcie naukowym ze swymi „doradcami ds. terapii”.

Przedstawiciele Medyczni w tamtych czasach w pełni respektowali fakt, że ocena objawów oraz diagnoza, z osobna i jako całość, były domeną klinicysty. Postawienie właściwej diagnozy było nawet nazywane sztuką lekarską. Jednak obszerna wiedza na temat terapii oraz umiejętności konsultowania i doradzania lekarzowi odnośnie wyboru właściwego leku do zapisania pacjentowi, były domeną świetnie wyszkolonych i wyposażonych Przedstawicieli Medycznych. Kiedy pojawiała się epidemia grypy, lub innych zakażeń wirusowych bądź bakteryjnych, Przedstawiciele Medyczni zbierali doświadczenia od wszystkich swoich lekarzy i dzielili się nimi z wszystkimi profesjonalistami. Literatura naukowa i najnowsze publikacje w uznanych czasopismach są od zawsze cenione i stanowią element wartościowej dyskusji. Było całkowicie jasne, że poproszeni o to, Przedstawiciele proponowali optymalną terapię. Nie było wcale obowiązkiem, ani nie oczekiwano od nich, aby zawsze sugerowali „ich lek” jako najlepszą opcję.

Pewnego dnia farma przejęta została przez ekonomistów...

Bo ty zawsze, bo ty nigdy…

Konflikty w miejscu pracy są nie tylko przyczyną stresu, ale powodują również obniżenie jakości i wydajności pracy oraz niechęć do jej wykonywania. Mogą skutkować utratą najlepszych pracowników, którzy przejdą do innych firm, a także częstszą absencją pozostałych. Potencjalne źródło konfliktów między ludźmi stanowią nieuniknione różnice w postawach, wartościach, priorytetach i stylach życia. Jednak najczęściej konflikty ujawniają się z powodu złej komunikacji między ludźmi i urażonych uczuć, głównie dumy.