Numer 3/2011 (czerwiec - lipiec)

Gladiatorzy ery Nowych Technologii

Pytanie: Jak Przedstawiciele mogą stać się niezastąpieni, gdy branża kieruje się w stronę taktyk sprzedaży online?

Odpowiedź: Zagrożenia Przekuj w Szanse.

Wyobraź sobie dzisiejszego przedstawiciela starającego się dostać do gabinetu lekarza na chwilę rozmowy jeden-na-jeden – podobnie jak rzymski gladiator stojący przed wejściem do jaskini, gotowy stoczyć bitwę by zyskać dostęp do cennych skarbów znajdujących się wewnątrz. Cerber, groźny, trzygłowy pies bestia pochodzący z rzymskiej legendy, zaciekle chroni dostępu do jaskini. (Melodramatyczne? Być może. Brnijmy dalej). Nadajmy nazwy trzem głowom Cerbera, które przedstawicielowi bronią dostępu do skarbów, których poszukuje: Koszty, Ograniczenia Czasowe Lekarzy oraz Strategie Marketingu Online.

Merck MSD organizuje pierwsze w branży Wirtualne Sympozjum oraz Interaktywną Sesję Plakatową

Dla sponsorów, technologiczne sympozjum może zaoszczędzić czas i pieniądze bez uszczerbku dla ilości przekazywanej wiedzy. Dla uczestników, może być równie wartościowe jak wydarzenie w realu.

Wykorzystanie przez Merck MSD wirtualnego świata 3-D w celu przeprowadzenia sesji plakatowej, było pierwszym przypadkiem w branży. I podczas gdy według opinii uczestników było to wydarzenie bardzo atrakcyjne i angażujące, nie był to wiodący cel firmy Merck MSD. To czego firma oczekiwała, była możliwość przeprowadzenia sesji plakatowej, która usprawni przepływ wiedzy i zwiększy zaangażowanie przy niższych kosztach.

Opracuj Nowy Program Rozwojowo-Szkoleniowy

W szybko zmieniającym się środowisku biznesowym, działy szkoleniowe muszą powrócić do pracy przy tablicy.

F irmy farmaceutyczne muszą zmierzyć się z dużym wyzwaniem, gdyż potrzebują dokonać strategicznych zmian na żywym organizmie i z ograniczonymi zasobami do dyspozycji. Według badania 2010 Training and Development Benchmark przeprowadzonego przez TgaS Advisors, liczebność zatrudnienia w dużych firmach spadła aż o 40% w przeciągu ostatnich 12-14 miesięcy.

Programy szkoleniowe i rozwojowe wymagają czegoś więcej niż tylko dostosowania. Wymagają obmyślenia na nowo i wyposażenia w nowe narzędzia w sposób tak radykalny, jak radykalne są zmiany w samym modelu komercyjnym, ponieważ jest to kluczem do tego, by nowy model odniósł sukces. Menedżerowie  szkoleń muszą dopasować niezbędne strategiczne elementy biznesu, spojrzeć krytycznym okiem na obecne programy szkoleniowe i obrać kurs w kierunku transformacji.

O Zaufaniu...

„Jeżeli chcesz zbudować statek, nie zwołuj ludzi, nie rozdzielaj im zadań, lecz ucz ich tęsknoty za wielkim i niekończącym się morzem”.

Mimo wielu obecnych zmian na rynku farmaceutycznym oraz tych, które pojawią się w przyszłości, fundament sprzedaży nie zmienia się. Przedstawiciel nadal pozostanie krytyczną siłą firmy. Zrozumienie klienta, właściwe przedstawienie produktu, budowanie codziennych relacji z klientem jest praktycznie niemożliwe bez skutecznego Zespołu Przedstawicieli. Coraz więcej mówimy o relacyjnym modelu sprzedaży, który, jak sama nazwa mówi, jest oparty na właściwej długoterminowej relacji z klientem. Oceniamy, że krytycznym elementem jest zaufanie. Na wzajemne zaufanie trzeba zapracować; wymaga zaangażowania w długim okresie czasu.

Wypalasz się? Zadbaj o równowagę zanim będzie zbyt późno!

Samo życie

Anita, 42 lata, menedżerka sprzedaży w dużej organizacji, zarządzająca 60–cio osobowym zespołem, dwójka dzieci, dom pod Warszawą, mąż. Standard. Anita wstaje rano pierwsza, szybki prysznic, śniadanie dla wszystkich, oddzielnie dla Kaśki – mała wymaga diety - rutynowe krzyki i kłótnie dzieci, w końcu spocona, wkurzona pakuje swoją dwójkę do służbowego Opla combi. Pół godziny w korku. Czas leci. Jest 7.15. O 8:30 spotkanie z szefem w sprawie jej oceny rocznej. Nie ma szans zdążyć. Jest coraz bardziej zdenerwowana. Boi się reakcji szefa. „Dlaczego ci debile tak wolno jadą? Kretyn tą beemką się wpycha”. Anita wali w klakson i stuka się ręką w czoło tak, żeby kretyn z beemki to zobaczył. Kaśka zaczyna ryczeć. 8:00 – pogania dzieciaki, żeby wysiadły, w końcu są pod szkołą. Jeszcze 30 minut. Może cudem zdąży. Dojeżdża spóźniona o kilka minut. Jeszcze nie zaczęła pracy, już jest wykończona. Serce jej szybko bije, ma sucho w ustach. Ściśnięte wszystko w okolicy brzucha. Gonitwa myśli.

Evidence Based Marketing. „Skoncentruj się…”

Jak rozumne i dobrze zaprojektowane badania rynkowe pomagają skuteczniej prowadzić business?

Jednym z ważniejszych problemów, z którymi mają do czynienia Zespoły Sprzedaży pracujące z lekarzami, jest poprawne „wytargetowanie” najlepszych klientów. Wizyty to bardzo drogie „medium” zatem trzeba nim gospodarować z dużą rozwagą. Zwykle budżet sprzedaży nie pozwala na to, by regularnie odwiedzać wszystkich lekarzy danej specjalizacji. Znana powszechnie Reguła Pareto mówi, że większość sprzedaży w danej grupie klientów jest generowana przez jej mniejszość. Weźmy dla przykładu ginekologów. Teoretycznie, każdy lekarz z tej kilkutysięcznej specjalizacji mógłby przepisywać preparaty HRT (hormonalnej terapii zastępczej). W praktyce jednak okazuje się, że znaczna część z nich, może nawet większość – ma tak mały potencjał preskrypcyjny, że odwiedzanie ich nie będzie opłacalne.

Closed Loop Marketing

CLM staje się coraz popularniejszym narzędziem po które sięgają firmy farmaceutyczne. Czy CLM zmieni oblicze pracy Przedstawicieli Medycznych?

Czy warto?

Gdzie kończy się zabawa, a zaczyna profesjonalny pharma social media marketing…?

Kilkaset banerów w Internecie, blog o leku lub firmie farmaceutycznej, prosty fanpage na Facebooku, a może szeptanie na forach i portalach, czyli podszywanie się pod lekarza lub pacjenta? - To nie jest pharma social media marketing!
 
 

Przychodzi Przedstawiciel do ... Onkologa

Onkologów w Polsce jest niewielu. Ta dziedzina terapeutyczna jak chyba żadna inna jest skupiona wokół kilku najważniejszych ośrodków klinicznych. Warszawa, Śląsk, Bydgoszcz oraz jeszcze kilka innych (plus większe szpitale z oddziałami specjalizującymi się w onkologii), to miasta, w których pracuje w sumie około 500 lekarzy Onkologów. Każdy, kto zna choćby podstawy zarządzania terytorium potrafi szybko obliczyć jak duże (a raczej jak niewielkie) są zespoły onkologiczne.

Twoje Prawo Pracy

Ustanie Stosunku Pracy

Gdyby zapytać pracowników o najbardziej znaczące momenty w ich pracy, prawdopodobnie wymieniliby te, które wiążą się z największymi emocjami,  tak jak np. moment rozpoczęcia pracy (podpisania umowy, o którym pisałam w poprzednim wydaniu) czy zakończenia współpracy. Ten ostatni nie należy do najprzyjemniejszych, zwłaszcza jeśli to nie my podjęliśmy tę decyzję. Sposób w jaki rozstaniemy się z pracodawcą zależy nie tylko od przepisów prawa ale także od okoliczności przyświecających podjętej przez nas bądź naszego pracodawcę decyzji. Dlatego warto zapoznać się z obowiązującym prawem w tym zakresie, gdyż brak wystarczającej wiedzy może mieć swoje konsekwencje.

Pharmationary

Pod Lupą: Promocja i Sprzedaż

Jak wiadomo, aby leki mogły przynieść wymierne korzyści zarówno pacjentom, jak i firmom farmaceutycznym, muszą być dobrze wypromowane i skutecznie sprzedane. W dzisiejszym odcinku zajmiemy się pułapkami językowymi z tej dziedziny.