Numer 5/2012 (październik - listopad)

Key Account Management. Lekarstwo na problemy Pharmy?

Od kilku lat firmy farmaceutyczne poszukują nowego modelu biznesowego, który pozwoliłby lepiej odpowiadać na wyzwania zmieniającego się otoczenia biznesowego. Koncepcja Key Account Management wpisuje się w różnego rodzaju pomysły, które mają wnieść nową jakość do relacji z klientem i pomóc na nowo zbudować wynikającą z tej relacji - wartość. Czy rzeczywiście mają one szanse się sprawdzić?

Na ostrzu noża

Na zebraniu, w dzień handlowy, takie toczą się rozmowy: „gdyby dział marketingu opracował lepszą strategię, mielibyśmy lepsze wyniki, gdybyśmy mieli bardziej skutecznych przedstawicieli, to byśmy więcej sprzedawali”. Gdyby to, gdyby tamto… Animozjom i wzajemnym pretensjom nie ma końca. Do notorycznie popełnianych firmowych grzechów można zaliczyć tendencje do izolacji, charakterystyczne zwłaszcza dla działu sprzedaży. Często menedżerowie sprzedaży motywują przedstawicieli budując u nich etos „tych najważniejszych” w firmie, tych, którzy przynoszą zyski. Kształtowany w ten sposób silny podział na „my” i „oni” definiuje wzajemne relacje. Do tego dochodzą inklinacje do wywyższania się, a także deprecjacja wagi innych funkcji w wykonaniu pracowników zarówno sprzedaży, jak i marketingu.

Zmiana Roli Płatnika. Od Klienta do Konkurenta.

Płatnicy ewoluowali do roli globalnych konkurentów przemysłu farmaceutycznego rywalizujących o ograniczone finanse i budżety.

Wyobraź sobie największego rywala w przemyśle farmaceutycznym, posiadającego władzę akceptowania lub odmowy zgody na dopuszczenie na rynek; regulowania i ograniczania wskazań, promocji i zastosowania; wymuszania rabatów i zmuszania do obniżania cen; ignorowania patentów i transferującego licencje; zapobiegania transakcjom akwizycji i udzielania licencji; a także wspierania produktów i firm konkurencyjnych. To nie jest nocny koszmar pharmy, ale raczej rzeczywistość z tym sektorze. W ciągu ostatnich 15 lat, płatnicy ewoluowali z ich tradycyjnej roli, jako jednego z trzech głównych klientów do najgroźniejszego rywala firm farmaceutycznych.

Słowo Lekarza Nie Jest już Najważniejsze

W erze mediów elektronicznych, lekarze nie są już wyłączną wyrocznią w dziedzinie doradztwa zdrowotnego. Marketerzy muszą docierać do wielu interesariuszy w poszukiwaniu metod na zyskanie compliancu i lojalności pacjentów.

Szef. Przyjaciel czy Wróg?

Czy zastanawiasz się dlaczego szef wścieka się na Ciebie bez powodu? Znowu nie dostałeś premii, a Twój awans został odroczony? Przecież realizujesz cele sprzedażowe, klienci są zadowoleni, jesteś dobrym Przedstawicielem.
Osoba przełożonego to najczęstszy powód zmiany miejsca pracy. Od niego bowiem zależy nasz awans, podwyżka czy termin urlopu. Jeśli masz szczęście, w nowej firmie trafisz na lepszego. A co jeśli nie?  Przecież zgodnie z potocznym powiedzeniem „szefa się nie wybiera”. Jedno jest pewne – relacje z szefem mają wpływ na nasze samopoczucie i wydajność, dlatego warto nad nimi popracować.

Stres w Pracy Przedstawiciela Medycznego

Praca przedstawiciela medycznego jest pełna wyzwań i równie pełna sytuacji stresowych. Stres dopada przedstawiciela na każdym kroku. Począwszy od nieprzewidzianych zmian w skrupulatnie zaplanowanym dniu pracy, radzenia sobie z wymaganiami szefa, oczekiwaniami firmy, lekarzy i farmaceutów, na korkach i kolejkach przed gabinetami lekarskimi kończąc. Ciągle zmieniająca się sytuacja na polskim rynku farmaceutycznym również wprowadza niepokój i dodatkowy stres. Jak w takiej sytuacji radzić sobie ze stresem i nie dać się zwariować?

Jak Inteligentnie Optymalizować Zespoły Sprzedaży?

Bez efektywnego planowania optymalizacji zespołów sprzedaży oraz codziennego zarządzania procesem, firmy farmaceutyczne będą zmagały się ze skuteczną i efektywną kosztowo adaptacją ich do coraz bardziej wymagających warunków rynkowych.

Curiosita

Nic nie jest dane raz na zawsze, tym bardziej w nowej rzeczywistości biznesowej na naszym rynku farmaceutycznym... Wiele niedociągnięć, które można było tolerować w przeszłości, może sprawiać dzisiaj problemy. Jest za dużo zmian, ciągle coś się dzieje gdzieś na zewnątrz, co może mieć wpływ na Twoje wyniki teraz lub w przyszłości. Nie możesz tego systematycznie nie sprawdzać. Jesteś w ciągłej gotowości bojowej, prawie jak na wojnie biznesowej.

Jak efekt ROPO (Research Online Purchase Offline) wpływa na poziom sprzedaży marek OTC i Rx?

Według badań przeprowadzonych przez The Nielsen Company opinie osób, które znamy oraz opinie konsumentów publikowane w sieci cieszą się najwyższym zaufaniem – odpowiednio 90% i 70%. Pacjenci coraz częściej poszukują informacji i opinii na temat leków OTC i Rx na serwisach i forach internetowych. Na tej podstawie kształtują swoje własne opinie, podejmują decyzje zakupowe czy wręcz wymagają od lekarzy przepisania konkretnego leku.
Zjawisko to, zwane potocznie w farmacji „Dr Google”, w marketingu jest nazywane efektem ROPO (Research Online, Purchase Offline) i polega właśnie na poprzedzaniu zakupów, czy prośby o wypisanie konkretnego leku intensywnym researchem online dokonywanym przez pacjentów.

Pharma Niespodziewanym Liderem Komunikacji Online

Być może jest to zaskakujące, ale według najnowszego raportu firmy farmaceutyczne, zwłaszcza te w Europie, plasują się wśród najlepiej komunikujących się online korporacji na świecie.