Recepta na ROI Farmy z Mediów Społecznościowych

Pięć sposobów na znalezienie przez zespoły marketingowe wartości w mediach społecznościowych

Mierzenie jest czymś naturalnym w branży farmaceutycznej: tabele dawkowania, formuły chemiczne, budżety na testy i budżety potrzebne do wejścia na rynek. Jeśli chodzi o marketing, szczególnie z wykorzystaniem mediów społecznościowych, pomiary zwrotu z inwestycji (ROI) stawiają swe własne wyzwania.
  Nie oznacza to, że ROI nie może być mierzony. W branży, która jest dumna z własnej precyzji, głębsze pochylenie się nad poniższymi pięcioma wskaźnikami, pomiarami i insightami, może pomóc w generowaniu i potwierdzeniu wartości twoich programów w mediach społecznościowych, wywierając znaczący wpływ na biznes. To, dla odmiany, może przeniknąć do strategii, a nawet pomóc w pozostaniu w zgodności z wymogami, szczególnie dzięki informacjom pozyskanym od pacjentów.
  Zanim będziesz mógł zdecydować o wyborze właściwej metody pomiaru, ważne jest, aby określić cele dla działań w mediach społecznościowych. Czy chcesz dążyć do budowy rozpoznawalności marki nowego produktu? Czy chcesz zwiększyć poziom stosowania produktu w konkretnym regionie lub w grupie demograficznej? Czy chcesz edukować społeczeństwo na temat stanów chorobowych kluczowych dla sprzedaży twoich produktów? Każdy z tych celów, zdefiniowany właściwie, będzie miał istotnie różne miary.

Key Account Manager - co to oznacza w 2015 roku?

Rynek farmaceutyczny w ostatnich latach zmienia się bardzo dynamicznie. Po latach stabilnego wzrostu nastąpiło załamanie związane z wprowadzeniem nowej ustawy refundacyjnej, by, jak się wydaje, powrócić na ścieżkę wzrostu właśnie w tym roku. Równocześnie, rynek ewoluuje i zmienia się coraz bardziej w kierunku większej konsolidacji, i to na poziomie producentów, dystrybucji oraz rynku aptecznego. Zwłaszcza w tym ostatnim zakresie widoczny jest duży wzrost aktywności, tj. wraz z wciąż rosnącą liczbą aptek na rynku, zwiększa się liczba aptek działających w sieciach. Firma badająca rynek IMS Health podaje, że na koniec miesiąca czerwca 2015 mamy 14 460 aptek z czego około 5000 jest już w sieciach (liczonych jako 5 aptek i więcej), co daje 35% rynku w ujęciu ilościowym i ponad 48,5% wartościowo. Na tle rozwijającego się rynku, jak i jego konsolidacji, coraz większe znaczenie mają kontakty z kluczowymi klientami i to niezależnie od tego, o jakiej płaszczyźnie rynku mówimy: dystrybucji, aptek, czy rynku medycznym – gdzie zwiększająca się liczba przedstawicieli medycznych, także z obszarów OTC i suplementów diety, prowadzi do konieczności poszukiwania innego poziomu kontaktów z kluczowymi klientami. Wraz z rozwijającym się rynkiem rozwijają się więc także funkcje osób odpowiedzialnych za kluczowych klientów.

Key Account

Sprzedaż, także w szeroko rozumianej branży farmaceutycznej przechodzi wyraźne przeobrażenie. W zakresie niektórych aktywności przechodzi od modelu relacyjnego w kierunku transakcyjnego, by w innych intensywnie rozwijać jednak podejście relacyjne. Tak czy inaczej, sprzedaż zmienia się szybko głównie za sprawą postaw klientów i z pewnością jutro nie będzie taka sama jak dziś. I trzeba się na to przygotować.

KAM (lecznictwo zamknięte)

-

W drodze po śmierć

Praca przedstawiciela czy kierownika regionalnego to godziny spędzane za kółkiem, w drodze z jednego spotkania na drugie, od klienta do klienta, z przychodni do szpitala, ze szpitala do apteki, do biura, magazynu, na spotkanie kwartalne… Każdy dzień przynosi kolejne wyzwania, każdego dnia w nawale obowiązków trzeba stawić czoła nowym przeciwnościom i problemom. Nastały czasy, gdy praca stała się przywilejem. Nie każdy z nas ją teraz ma, więc ci, którzy pracują, starają się jej nie stracić. Jednak cena, jaką płacimy za pracę, jest czasem zbyt wysoka…

Rewizja systemów wyznaczania celów sprzedażowych wobec zmian zachodzących na polskim rynku farmaceutycznym

Nowe sposoby rozliczania przedstawicieli medycznych i aptecznych wymagają wprowadzenia celów jakościowych

Głównym zadaniem przedstawicieli medycznych jest aktywne szerzenie wiedzy o leku wśród lekarzy, ale ich praca jest rozliczana w oparciu o cele sprzedażowe. Najczęściej są to konkretne cele ilościowe w danym cyklu promocyjnym, ale dodatkowo przedstawiciele medyczni mogą być rozliczani także na podstawie tzw. celów jakościowych, inaczej zwanych „miękkimi”. Do tej kategorii można zaliczyć przeprowadzenie warsztatów edukacyjnych dla lekarzy i farmaceutów, terminowe planowanie i raportowanie wizyt przedstawicielskich, częstość oraz zapamiętywalność wizyt wśród lekarzy, czy też zapewnienie określonej ilości promowanych leków w aptekach współpracujących z firmą farmaceutyczną. Inne cele mogą dotyczyć ekspozycji produktów na półkach aptecznych, utrzymania odpowiedniego poziomu dystrybucji numerycznej, koordynacji promocji, terminowości w raportowaniu wizyt, przeprowadzania szkoleń w aptekach czy też wydawania farmaceutom materiałów informacyjnych i reklamowych, itd. Niewątpliwie dylematem managera jest połączenie prostoty i przejrzystości, jakim powinien cechować się dobry system premiowy, ze zmianami, jakie zaszły na rynku wymuszającymi wprowadzenie nowych, bardziej efektywnych, ale często złożonych, rozwiązań w tym obszarze.

Czas Pracy Przedstawiciela Medycznego

Dziś problematyka czasu pracy jest jednym z najbardziej skomplikowanych obszarów prawa pracy, nie tylko dla pracowników, ale również dla specjalistów z zakresu prawa pracy. Trudności przysparza zarówno sama definicja czasu pracy, ale także jego prawidłowe rozliczenie. Pracodawcy, zatrudniając przedstawicieli, często nie organizują dla nich stanowiska pracy w siedzibie firmy. Przedstawiciele zaś, z racji specyfiki pracy, korzystają z udostępnionych im przez pracodawcę samochodów służbowych, w których spędzają dużą część dnia. W przypadku wykonywania pracy na tak zorganizowanym stanowisku, często może dochodzić do sytuacji, w której przedstawiciel w danym tygodniu czy miesiącu pracy, nie zjawia się w siedzibie firmy, a bezpośrednio po opuszczeniu domu przystępuje do realizacji swoich zadań. Taka sytuacja może rodzić wiele istotnych wątpliwości co do sposobu rozliczania czasu pracy.

Pokolenie Y w Farmacji, cz.II

Żyjemy w dynamicznie zmieniającym się świecie, na tyle, że wszyscy na co dzień dostrzegamy zderzenie dwóch światów; pokolenia X i Y. My to jeszcze pamiętamy, ale już słabo; życie bez telefonów komórkowych i internetu było zupełnie inne. Wydawało się szybkie i pełne zmian, ale dopiero dzisiaj lepiej rozumiemy co to znaczy szybkość komunikacji i tempo ciągłych zmian.

Pytanie, gdzie jest granica naszej wytrzymałości, jak wykorzystywać nieograniczony i praktycznie bezpłatny dostęp do wiedzy (internet), jak obecny styl życia wpływa na indywidualne poczucie szczęścia? Chcemy zwrócić uwagę na pierwszych pięć punktów, które pomogą w zarządzaniu nowym pokoleniem Y.

Zza biurka i z pola

Pracuj tak, jakby wszyscy chcieli Cię zwolnić

W kontekście wydarzeń tego, co dzieje się w sektorze farmaceutycznym (oczywiście nie tylko) wydawać by się mogło, że tzw. RYNEK znajduje się zdecydowanie po stronie pracodawcy. Z jednej strony jest to na pewno prawda, gdyż teoretycznie na rynku pojawiła się spora liczba bardzo dobrych, doświadczonych ludzi w pełni gotowych do podjęcia nowych wyzwań. I oni na pewno poszukują teraz nowych wyzwań (pracy). Z drugiej strony, czy stwierdzenie, że "rynek znajduje się po stronie pracodawcy” w pełni jest uzasadnione. Ja uważam, że rynek zawsze jest po stronie tych, którzy są otwarci na zmiany, gotowi na nowe wyzwania i poszukują nowych innowacyjnych rozwiązań.

Na kogo zapolują łowcy głów w 2013?

2012. był dla sektora farmaceutycznego w Polsce rokiem dużych zmian i roszad. Rynek był świadkiem kilku poważnych akwizycji, potężnych cięć w zespołach sprzedaży, restrukturyzacji na niespotykaną dotąd skalę. Pomimo tak dużych zmian, na które wpłynęła m.in. ustawa refundacyjna oraz czasy dekoniunktury, sektor farmaceutyczny w Polsce radzi sobie nie najgorzej. Rynek leków refundowanych spadł na wartości od początku ubiegłego roku, niemniej wartość rynku leków pełnopłatnych na receptę wzrosła podobnie, jak rynek preparatów sprzedawanych bez recepty (dane IMS 2012). Jakie przełożenie na kadry ma dynamicznie zmieniająca się sytuacja w branży?