Kiedy czytasz te słowa, Drogi Czytelniku, prawdopodobnie jest tuż przed, albo tuż po „Sylwestrze” 2014 roku. To szczególny okres dla każdej firmy i tym samym dla każdego jej pracownika. To czas podsumowań i rozliczania minionych 12 miesięcy, wskazywania przyczyn sukcesu lub porażki. Właśnie teraz próbuje się znaleźć odpowiedzi na wiele kluczowych pytań: Co osiągnęliśmy, a czego nie? W którym kierunku podąża cały rynek i jaką drogę wybiera konkurencja? Jakie rozwiązania zadziałały, a które decyzje były chybione? To również pora na wyciąganie wniosków i mądre planowanie, na podejmowanie trudnych decyzji budżetowych i, jeszcze trudniejszych, personalnych. Z rozrzewnieniem wspominamy stare czasy, gdy cały przysłowiowy „tort” rósł, więc i nasz kawałek również. Czasy, kiedy wizyta Reprezentanta Medycznego była przyjemnym fragmentem dnia w pracy lekarza, pielęgniarki czy farmaceuty. Tak, tak…Byliśmy (my pracownicy firm farmaceutycznych) młodzi, ładnie ubrani, uśmiechnięci i sympatyczni, zawsze z jakąś ciekawą i praktyczną informacją dotyczącą promowanego produktu i …z obowiązkową garścią długopisów. Od tego czasu wiele się zmieniło i nie odkryję Ameryki stwierdzeniem, że przyczyn jest wiele, np.: zwiększenie liczby konkurentów na rynku, pojawienie się produktów generycznych i biopodobnych, Prawa Farmaceutycznego, płatnika (NFZ), zmian w refundacji, a nawet…korków na ulicach. Każdy kto pracuje w sprzedaży wie, że lwią część swojej pracy spędza za kółkiem, przed komputerem/tabletem i z telefonem przy uchu. Wbrew pozorom, bezpośredni kontakt z Klientem zajmuje relatywnie mało czasu. Lekarze i farmaceuci mają średnio parę minut na rozmowę z pracownikiem firmy (o ile w ogóle taki czas znajdą), bardzo sprecyzowane oczekiwania i większą świadomość biznesową. Wiele lat temu, pracując kilka dni z Reprezentantami w Holandii, nie mogłem zrozumieć dlaczego jesteśmy przyjmowani w biegu, „na stojąco”, na korytarzu lub w drzwiach gabinetu. Teraz już rozumiem.
  Na szczęście w Polsce nie zmieniło się jedno – jeśli Klient zdecyduje się na rozmowę, to w większości przypadków prosi, aby usiąść (ach ta polska gościnność!). Dobrą informacją jest również to, że pracownik Ochrony Zdrowia w naszym kraju praktyczną wiedzę dotyczącą produktów leczniczych nadal chce uzyskiwać od firm.

Poleć znajomemu

Autorzy artykułu

Piotr Zglinicki

Piotr Zglinicki

Absolwent wydziału lekarskiego Akademii Medycznej w Warszawie. Zajmował stanowiska od Reprezentanta Medycznego przez District Sales Managera, Sales Managera po Business Unit Managera w firmach Wyeth i Amgen. Specjalizował się w tworzeniu zespołów sprzedażowych i wprowadzaniu nowych produktów leczniczych na rynek polski.
  Obecnie właściciel firmy Be Wise, trener, konsultant, coach, akredytowany partner firmy Insights® Learning and Development. Jest autorem wielu nowatorskich projektów szkoleniowych (m.in. z zastosowaniem nowoczesnych technologii) oraz doradcą w zakresie zarządzania w organizacji oraz marketingu.

Firma: BeWise

Kontakt z autorem: redakcja@pharmrep.pl