Czego dotyczy strategia, także strategia sprzedaży i po co jest tworzona? Myliłby się ten, kto by twierdził, że chodzi w niej wyłącznie o ustalenie celu. To znaczy celu też, ale jednak podstawowym powodem, dla którego jakiekolwiek tego typu dokumenty (choćby przekazywane ustnie) powstają, jest zapewnienie sprawnej komunikacji wewnątrz firmy. Na ich podstawie powstają przecież systemy motywacji, kontroli, rozmów oceniających itd. To strategia i plan sprzedaży wskazują, co jest dla przedsiębiorstwa ważne i pożądane, a co nie. A zatem, w pewnym sensie występują w zastępstwie szefa, gdy akurat nie ma go obok. Tak, jakby za pomocą dokumentu, powiedzmy planu sprzedaży i opartych na nim zasadach motywowania, pośrednio wskazywał, co należy robić, a czego unikać. Plan to nie tylko więc cel podróży, ale też zestaw wskazówek i reguł, pozwalających pokonać całą drogę. A o tym już bardzo często się jednak zapomina. W planach sprzedaży powstają w zasadzie wyłącznie wymagania w stylu – tego sprzedaj w tym kwartale za tyle, a tego w tym miesiącu tyle to a tyle sztuk. I już. Gdzie tu komunikacja i motywowanie? Na podstawie czego pracownicy mają wiedzieć, jakimi sposobami powinni cele osiągać, ale też i jakie działania są mile widziane? Pominięcie tej funkcji sprowadza i strategię i plan sprzedaży do roli jednostronnego komunikatu, którego zadaniem jest ustalenie co ma być na samym końcu. I tyle. To trochę tak, jakby sześciolatkowi powiedzieć, masz mieć same piątki w szkole i wszystko umieć, a jego rodzicom, macie go wychować na dobrego człowieka.

Poleć znajomemu