Ta strona używa cookie. Dowiedz się więcej o celu ich używania i zmianie ustawień cookie w przeglądarce. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na używanie cookie, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki.
Rewolucja w sprzedaży
Data dodania: 2014-09-13 08:35:07
Jednym z większych problemów współczesnej firmy farmaceutycznej są niedostatki we wprowadzaniu strategii w życie. Strategie sobie, a ich realizacja sobie. Nijak się nie mogą zgrać i wprowadzają niemały zamęt w zarządach i wśród pracowników, zwłaszcza sprzedaży. To przecież sprzedaż jest na pierwszej linii i odpowiada przede wszystkim za przetrwanie przedsiębiorstwa i realizację jego strategicznych zamierzeń! Ale zacznijmy od początku.
Plan, który miał być remedium na wszystko
Strategie nad wyraz często są po prostu planami. Stawiane cele wskazują, co konkretnie należy osiągnąć, a w zasadzie, co każdy z działów miałby osiągnąć. Dwa nowe produkty w przyszłym roku, sześć leków w następnym, wzrost sprzedaży o dziesięć procent w ciągu nadchodzących trzydziestu miesięcy, wzrost o kolejne dwa procent udziału w rynku itd. Nowe produkty i leki dla działu tworzenia produktów i leków, ich wprowadzenie dla działu marketingu, a wzrost sprzedaży dla działu sprzedaży. Każdy z działów odnajduje w strategii przeznaczone dla siebie zapisy i na ich podstawie tworzy mozolnie własny plan, jak te procenty i liczby osiągnąć w założonym czasie. Sprzedaż widzi owe kilka procent oczekiwanego w strategii wzrostu i zaczyna to przekładać na krótsze okresy. Żeby po trzech latach wzrosło o 10%, to co roku powinno, powiedzmy, o 3%. Taki plan to podstawa do ustalenia zakresu czynności, zasobów działu sprzedaży, w tym także liczby pracowników, systemu motywacji i kontroli. To jest przekładane na jeszcze mniejsze plany, np. regionalne albo segmentowe, a później na plany dla poszczególnych pracowników, czyli ile kto ma tej sprzedaży „zrobić” w najbliższym czasie. I tak co rok, dwa lub trzy lata. Nieźle to wygląda, prawda? Cóż można temu systemowi zarzucić?
Nie posiadasz uprawnień aby zobaczyć pozostałą część artykułu
Poniżej informujemy co może być powodem takiej sytuacji.
Możliwość logowania i rejestracji dostępna jest w prawej części serwisu.
Autorzy artykułu
dr Paweł Ciąpała
Dyrektor Generalny Ipsen Poland, kilkunastoletnie doświadczenie w obszarze Sales&Marketing. Absolwent programów szkoleniowych w IMD, Kellogg School of Management, Wharton School. Współpracuje ze Szkołą Główną Handlową jako guest speaker.
Firma: Ipsen Poland
Kontakt z autorem: pawel.ciapala@gmail.com
dr Mikołaj Pindelski
W IMMOQEE jest partnerem oraz ekspertem w projektach tworzenia i zarządzania zespołami sprzedaży, rozwijania kompetencji pracowników oraz tworzenia i realizacji strategii sprzedaży. W Szkole Głównej Handlowej w Warszawie kierownik podyplomowych studiów Zarządzania Sprzedażą oraz Zarządzania Produktami i Usługami.
Firma: IMMOQEE, Szkoła Główna Handlowa
Kontakt z autorem: mikolaj.pindelski@immoqee.com
