Reprezentant pracujący z lekiem generycznym podjął współpracę z siecią aptek, która skutecznie zamienia leki droższe na jego produkt (tańszy odpowiednik). Zadowoleni są pacjenci, bo płacą mniej, reprezentant (realizuje wyniki) oraz aptekarz – lek nie jest refundowany, więc warunki handlowe otrzymywane przez aptekę są doskonałe. Aptekarz realizował godziwe zyski przez wiele miesięcy, ale w październiku reprezentantowi skończył się budżet promocyjny. Od 2 listopada, zaraz po otrzymaniu wiadomości, że nie będzie dotychczasowych warunków – apteki sprzedają w tej kategorii inną markę. Reprezentant dzwonił do wspomnianej sieci i prosił o podtrzymanie współpracy. Obiecał, że od stycznia powrócą rabaty i pojawi się budżet na zakup dodatkowych usług od apteki. „Mam ofertę, na której zarabiam więcej” – usłyszał i manager w sieci zaprosił go do współpracy w styczniu. Czy ta apteka wykazała się brakiem lojalności? Czy powinna pomóc reprezentantowi i ze względu na dotychczasową historię, wytrzymać dwa miesiące z gorszymi warunkami, aby doczekać do stycznia? Czym jest lojalność apteki i jak ją budować?

Poleć znajomemu

Autorzy artykułu

Tomasz Barałkiewicz

Tomasz Barałkiewicz

Niezależny ekspert rynku farmaceutycznego, autor licznych publikacji na jego temat oraz wykładowca uniwersytecki. Od dwunastu lat aktywnie działa w różnych segmentach rynku, współpracuje z licznymi aptekami indywidualnymi, producentami i dystrybutorami oraz innymi podmiotami związanymi z rynkiem farmaceutycznym. W swojej karierze pełnił funkcję National Trade Marketing Managera w firmie USP Zdrowie, gdzie wdrożył liczne innowacyjne i efektywne działania z zakresu coustomer i shopper marketingu. Od ponad pięciu lat jest współwłaścicielem firmy doradczej Pharmaceutical Consulting, która realizuje skuteczne usługi doradcze i szkoleniowe dla firm farmaceutycznych, sieci aptecznych i dystrybutorów.

Firma: Pharmaceutical Consulting

Kontakt z autorem: tomasz@baralkiewicz.pl