Mimo wielu obecnych zmian na rynku farmaceutycznym oraz tych, które pojawią się w przyszłości, fundament sprzedaży nie zmienia się. Przedstawiciel był, jest i nadal pozostanie krytyczną siłą firmy. Zrozumienie klienta, właściwe przedstawienie produktu, budowanie codziennych relacji z klientem, jest praktycznie niemożliwe bez skutecznego Zespołu Przedstawicieli. Coraz więcej mówimy o relacyjnym modelu sprzedaży, który, jak sama nazwa mówi, jest oparty na właściwej długoterminowej relacji z klientem. Oceniamy, że krytycznym elementem jest zaufanie. Na wzajemne zaufanie trzeba zapracować; wymaga zaangażowania w długim okresie.
Czasem przez jeden krok łatwo je osłabić lub stracić. A utrata zaufania może być procesem nieodwracalnym. Dlatego, podobnie jak w tańcu, w relacjach z klientem liczy się każdy krok. Zaufanie wymaga bycia szczerym zarówno z samym sobą, jak i z innymi. Zaufanie oznacza, że nie podejmujemy zobowiązań, których nie możemy dotrzymać, bez względu jak bardzo byśmy chcieli to zrobić. Oznacza poświęcanie się.

Poleć znajomemu

Autorzy artykułu

dr Paweł Ciąpała, dr Mikołaj Pindelski

dr Paweł Ciąpała

Dyrektor Generalny Ipsen Poland, kilkunastoletnie doświadczenie w obszarze Sales&Marketing. Absolwent programów szkoleniowych w IMD, Kellogg School of Management, Wharton School. Współpracuje ze Szkołą Główną Handlową jako guest speaker.

Firma: Ipsen Poland

Kontakt z autorem: pawel.ciapala@gmail.com

dr Mikołaj Pindelski

W IMMOQEE jest partnerem oraz ekspertem w projektach tworzenia i zarządzania zespołami sprzedaży, rozwijania kompetencji pracowników oraz tworzenia i realizacji strategii sprzedaży. W Szkole Głównej Handlowej w Warszawie kierownik podyplomowych studiów Zarządzania Sprzedażą oraz Zarządzania Produktami i Usługami.

Firma: IMMOQEE, Szkoła Główna Handlowa

Kontakt z autorem: mikolaj.pindelski@immoqee.com