Wizyty promocyjne będą stratą czasu jeżeli przedstawiciele nie dostosują się do indywidualnego stylu potencjalnego klienta

Jeden z moich klientów, doświadczony menedżer sprzedaży, pracował z nowozatrudnionym przedstawicielem, który przyzwyczajony był do budowania relacji z lekarzami w oparciu o dostarczanie im wszystkiego od bezpłatnych próbek do darmowych posiłków. Teraz został poproszony o podniesienie poziomu wiedzy produktowej i skupienie się na korzyściach dla pacjentów.
Przedstawiciel przygotował świetną prezentację z dużą ilością danych o skuteczności i wynikach terapii, a także wyniki badań konkurencyjnych, aby wykazać przewagę produktu. W połowie jednej z takich prezentacji, jeden z lekarzy spojrzał na zegarek i wykręcając się koniecznością wyjścia na ważne spotkanie powiedział "proszę mi szybko powiedzieć tylko jakie korzyści Pana produkt przyniesie moim pacjentom".

Poleć znajomemu