Nowy Model Wizyty Promocyjnej, czyli Sztuka Mówienia o Pacjencie

Na przestrzeni ostatnich kilku lat, a szczególnie w tym roku, zaszło wiele zasadniczych zmian, które wywrą istotny wpływ na prowadzenie wizyt promocyjnych. Zapewne wielu szefów działów promocji i marketingu zastanawia się jak zwiększyć efektywność przedstawiciela medycznego na wizycie? Jaką postawę i wiedzę powinien prezentować przedstawiciel? Jak zwiększyć jego wiarygodność?

Zarządzanie Lękiem w dobie Recesji na Rynku Farmaceutycznym

Pierwszy kwartał 2012 r. nie był łatwy dla całego rynku farmaceutycznego. Kilkunastoprocentowe skurczenie się wartości całego rynku, z ponad 20% zmniejszeniem się segmentu rynku leków refundowanych w pierwszym kwartale należy z pewnością do najgorszego wyniku w ciągu ostatnich 20 lat. Wprowadzona w styczniu Ustawa Refundacyjna zmniejszyła wydatki budżetu państwa o ponad 20% w stosunku do pierwszego kwartału roku ubiegłego. Kadra menedżerska staje nie tylko przed koniecznością zarządzania „czynnikami twardymi”, takimi jak negocjacje cenowe, zmniejszenie wydatków reklamowych czy wreszcie zmniejszenie zatrudnienia personelu. Wydaje się, że kluczowe w tym czasie jest zarządzanie „czynnikami miękkimi”, takimi jak motywacja personelu, zarządzanie lękiem czy wręcz strachem oraz wyraźnie zaznaczony efekt poddania się - brak siły i wiary w możliwości rozwoju biznesu.

Prognozowanie na Rynku Farmaceutycznym

Żyjemy w świecie, w którym zjawisko prognozowania jest powszechne. Spotykamy się z nim na co dzień, choćby pod postacią dobrze wszystkim znanej prognozy pogody. W rzeczywistości ekonomicznej, która dotyka nas wszystkich, prognozowane są m.in. takie wskaźniki jak: stopa bezrobocia, inflacja, PKB.
W analizach demograficznych prognozujemy przyrost naturalny, śmiertelność, migracje ludności, gęstość zaludnienia na danym obszarze. Potrzeba prognozowania jest również mocno osadzona w konkretnych gałęziach przemysłu, nie wyłączając przemysłu farmaceutycznego i właśnie tym obszarem zajmiemy się w niniejszym artykule.

Psychologiczne aspekty budowania relacji z lekarzem i farmaceutą

O budowaniu relacji w procesie sprzedaży napisano wiele: jak jest ważne, potrzebne i nierzadko trudne w realizacji. W licznych publikacjach możemy przeczytać co i jak mówić, jakich gestów unikać, a jakie koniecznie wykonywać, aby wpływać korzystnie na relację z klientem. Skuteczne, zakończone sprzedażą, zbudowanie relacji z lekarzem lub farmaceutą jest wypadkową bardzo wielu elementów. Często tak wielu, że trudne jest dokładne określenie, który przyniósł oczekiwany sukces.

Dr Google. Czyli dlaczego pacjenci „są mądrzejsi” i nie wykupują recept?

„Dr Google” to potoczna nazwa zjawiska polegającego na znacznym wzroście znaczenia wyszukiwarki Google w procesie wyboru i zakupu leków przez pacjentów. Dla marek leków OTC i Rx ten fakt niesie ze sobą poważne biznesowe konsekwencje – np. pacjenci idąc do lekarza często „wiedzą” jaki chcą lek lub, co gorsza, posiadając już receptę nie realizują jej, gdyż np. spotkali się w sieci z niekorzystnymi opiniami na temat danego leku. We wcześniejszym artykule (nr 1/2012 Pharmaceuticial Representative Polska) omówiliśmy sposoby komunikacji z takimi pacjentami na forach internetowych. Dziś omówimy szanse i zagrożenia, jakie wiążą się z w/w poszukiwaniami informacji o lekach w Google.

Koszmar Pozycjonowania Marki

Nowe wskazanie leku może stać się najgorszym koszmarem nocnym brand managera lub być spełnieniem marzeń. Różnica zależy od perspektywy i strategii brandingu.

Pamiętam rozmowę z kierownikiem marki, który powiedział, „Mam pewien problem. Mój produkt w najbliższym roku otrzyma nowe wskazanie i boję się, że to bardziej zaszkodzi marce niż jej pomoże”. Tego typu wyzwanie nie jest niczym wyjątkowym dla brand managerów.

Konwersacja Zmieniła się - Na Zawsze

Kiedyś było to Proste. Dzisiaj już nie jest.

Pacjenci mieli choroby i problemy zdrowotne. Firmy farmaceutyczne opracowywały związki, które pomagały profesjonalistom ochrony zdrowia te choroby leczyć. Informowały lekarzy o ich nowych związkach poprzez konwersacje prowadzone przez przedstawicieli medycznych i farmaceutycznych, poprzez reklamę w czasopismach medycznych oraz poprzez organizowane wykłady medyczne. Lekarze wystawiali recepty na nowe leki, a pacjenci postępowali zgodnie ze wskazówkami.

Zza biurka i z pola

Obserwuję rynek farmaceutyczny już prawie 13 lat. Miałem okazję patrzeć na to, co się dzieje zarówno jako Przedstawiciel Medyczny, jak i teraz Senior Product Manager. Jednak tak dynamicznych zmian i takiego okresu, jaki doświadczamy przez ostatnie pół roku chyba jeszcze nie było. Jak jednym słowem można określić to, co się dzieje w wielu firmach farmaceutycznych w Polsce? Niepewność? Strach? Nieznane?

Prognozowanie Sprzedaży Produktów Nowych i Specjalistycznych

W poprzednim naszym artykule (Pharmaceutical Representative Polska, czerwiec-lipiec 2012, nr 3(21)) omówiliśmy podstawowe zagadnienia związane z prognozowaniem sprzedaży oraz bliżej przyjrzeliśmy się podejściu stosowanemu w przypadku produktów obecnych na rynku, dla których dostępne są historyczne dane sprzedażowe.

Co jednak w sytuacji, kiedy nie mamy dostępu do takich danych, bo nasz produkt dopiero wchodzi na rynek? A może nasz produkt jest innowacyjny, bez aktualnie dostępnych na rynku odpowiedników i rozwój sprzedaży będzie związany z tworzeniem nowego rynku? Albo jest produktem specjalistycznym stosowanym w ramach programu lekowego, gdzie obrót jest warunkowany możliwościami finansowymi płatnika? A może nie dysponujemy wiarygodnymi danymi sprzedażowymi ze względu na trudny do objęcia statystyką, bardzo selektywny kanał dystrybucji?

Grywalizacja zyskuje popularność

Pierwsze próby wykorzystania przez przemysł farmaceutyczny czynnika zaangażowania charakterystycznego dla gier skupiały się na dostarczaniu zabawy w połączeniu z edukacją. Dzisiejsze gry w pierwszej kolejności wywołują zmianę zachowań, wykorzystując dynamikę zachowań społecznych, mobilność oraz coraz bardziej zaawansowane mechanizmy.

Jak ewoluowało wykorzystanie gier w obszarze ochrony zdrowia - co producenci robią dzisiaj, jakie są obecne trendy i skąd wynikają?