Firmy konsultingowe: hit czy kit?

Trudna – i coraz trudniejsza – sytuacja rynkowa branży farmaceutycznej wymaga szybkiego dostosowania się do zmian i podejmowania innych działań oraz rozwiązań w obszarze promocji i marketingu. Tradycyjne podejście bazujące głównie na skuteczności leków, przewagach cząsteczek względem produktów konkurencyjnych i rekomendacjach lekarzy, w dzisiejszych czasach jest już niewystarczające. Dodatkowo, na rynku stale pojawiają się nowe innowacyjne molekuły, co skutkuje potrzebą wyróżnienia się na tle konkurencji. Obecnie, aby przekonać klientów do swoich produktów, firmy muszą inaczej ukierunkować swoje aktywności. Niezwykle istotne jest działanie wielotorowe, niezbędne stało się wprowadzenie nowych, bardziej efektywnych – często bardziej złożonych i skomplikowanych, a jednocześnie czasochłonnych – rozwiązań i strategii w tym obszarze.

Konkurencja w obszarze leków combo

Firmy zwiększają nacisk na leki złożone, aby zdobyć przewagę konkurencyjną w walce o udziały rynku

Komisja Oceny Promocji: Jak stworzyć wysoce wydajny zespół

Czego wymaga efektywna praca zespołów oceny promocji i jak mogą uniknąć kosztownych błędów?

Większość firm farmaceutycznych posiada interdyscyplinarne komisje spotykające się regularnie w różnych zespołach, w celu prowadzenia dyskusji oraz oceny materiałów promocyjnych. Komisje Oceny Promocji (KOP) spełniają podstawową rolę w firmach farmaceutycznych. Oceniają wszystkie formy reklamy oraz promocji pod względem zgodności medycznej, kompletności, odniesienia do rzeczywistości, a także pod względem zgodności z prawem oraz wytycznymi władz regulacyjnych. KOP dbają także o zgodność z polityką firmy, z branżowymi kodeksami oraz ze wszystkim, co mogłoby narazić firmę na utratę wiarygodności.
Poza reklamą i promocją, KOP mogą także poddać ocenie poza firmowe informacje o stanach chorobowych oraz zasady wewnętrznej komunikacji dotyczące strategii marketingowych, lub dostarczyć wytyczne dla zespołów sprzedaży. KOP dotykają wiele działów organizacji, nie tylko sprzedaży i marketingu, ale również R&D, badań ekonomiki zdrowia i zdrowotnych efektów terapii. Integracja danych z badań klinicznych oraz z innych źródeł z reklamą i promocją jest jedną z głównych ról KOP.
KOP musi funkcjonować bez zarzutów, w innym przypadku firma naraża się na ryzyko otrzymania pisma od regulatora. Działania podejmowane przez władze mogą zakończyć się wysokimi karami finansowymi, czy utratą reputacji przez firmy farmaceutyczne, a w raz z nimi całą branżę. Podważone zostają również firmowe porozumienia o uczciwości, które nakładają dodatkowe procesy i restrykcje na firmy.

Niniejszy artykuł przedstawia kilka punktów kluczowych dla stworzenia wysoce efektywnych zespołów oceny promocji.

W drodze po śmierć

Praca przedstawiciela czy kierownika regionalnego to godziny spędzane za kółkiem, w drodze z jednego spotkania na drugie, od klienta do klienta, z przychodni do szpitala, ze szpitala do apteki, do biura, magazynu, na spotkanie kwartalne… Każdy dzień przynosi kolejne wyzwania, każdego dnia w nawale obowiązków trzeba stawić czoła nowym przeciwnościom i problemom. Nastały czasy, gdy praca stała się przywilejem. Nie każdy z nas ją teraz ma, więc ci, którzy pracują, starają się jej nie stracić. Jednak cena, jaką płacimy za pracę, jest czasem zbyt wysoka…

Maciej Lejcuś

National Sales Manmager
Servier Polska Sp. z o.o.

Najpierw zdefiniuj, potem wymagaj

Dlaczego wróbel jest mały, bury, krągły i lekki? Bo gdyby był duży, czerwony, kanciasty i ciężki, to byłby ceglanym murem. Mało śmieszne? Bo też i nie jest to żaden żart. To zwykły opis wróbla. Wraz ze zmianą jego cech i kryteriów zmienia się to, co przedstawia. Jak sprawić, żeby ktoś, kto wróbla nie widział, odróżnił go nie tylko od muru, ale od każdego innego ptaka? Gdyby miał go, dajmy na to, złapać? Bez tego umyślny przyniesie cegłę, a zlecający mu zadanie będzie niesłusznie się dziwił, skąd cegła zamiast wróbla. Ano stąd, że wiele kwestii przyjmowanych jest w domniemaniu, że przecież wszyscy wiedzą i widzą to samo i tak samo. Zwłaszcza w kwestiach podstawowych. Jakże mylne to może być założenie.

W biznesie do definiowania wszelkich spraw, kwestii, celów i innych ważnych rzeczy podchodzi się z pewną niechęcią. To przecież domena smętnych profesorów, przeedukowanych jajogłowych i innych nudziarzy. Szkoda zaprzątać sobie tym głowę, gdy liczy się wynik na koniec szybko umykającego miesiąca. A definiowanie i dokładne opisywanie to jeden z podstawowych problemów w komunikacji. Zwyczajnie nie rozumiemy się w firmach. A to sprawia, że nie tylko cele nie są realizowane, ale także wpływa to na spadek motywacji, wykonywanie niepotrzebnych, a może i szkodliwych, zadań i ogólną degrengoladę.

Rewizja systemów wyznaczania celów sprzedażowych wobec zmian zachodzących na polskim rynku farmaceutycznym

Nowe sposoby rozliczania przedstawicieli medycznych i aptecznych wymagają wprowadzenia celów jakościowych

Głównym zadaniem przedstawicieli medycznych jest aktywne szerzenie wiedzy o leku wśród lekarzy, ale ich praca jest rozliczana w oparciu o cele sprzedażowe. Najczęściej są to konkretne cele ilościowe w danym cyklu promocyjnym, ale dodatkowo przedstawiciele medyczni mogą być rozliczani także na podstawie tzw. celów jakościowych, inaczej zwanych „miękkimi”. Do tej kategorii można zaliczyć przeprowadzenie warsztatów edukacyjnych dla lekarzy i farmaceutów, terminowe planowanie i raportowanie wizyt przedstawicielskich, częstość oraz zapamiętywalność wizyt wśród lekarzy, czy też zapewnienie określonej ilości promowanych leków w aptekach współpracujących z firmą farmaceutyczną. Inne cele mogą dotyczyć ekspozycji produktów na półkach aptecznych, utrzymania odpowiedniego poziomu dystrybucji numerycznej, koordynacji promocji, terminowości w raportowaniu wizyt, przeprowadzania szkoleń w aptekach czy też wydawania farmaceutom materiałów informacyjnych i reklamowych, itd. Niewątpliwie dylematem managera jest połączenie prostoty i przejrzystości, jakim powinien cechować się dobry system premiowy, ze zmianami, jakie zaszły na rynku wymuszającymi wprowadzenie nowych, bardziej efektywnych, ale często złożonych, rozwiązań w tym obszarze.

Szef idzie zawsze z tyłu, za swoim Zespołem !

Jako dobry Szef będziesz musiał dokonywać wyborów pomiędzy interesem Zespołu, a swoim indywidualnym sukcesem. Nic wielkiego nie osiągniesz, bez poświęceń. Będziesz musiał wybierać i pierwszy dawać przykład, aby służyć wybranemu celowi. Będziesz musiał nauczyć siebie i innych, że sukces nie smakuje, kiedy jest za wszelką cenę. Zawsze obowiązują moralne zasady i wybrane wartości. Dużo mniej kosztuje trzymanie się ich niż zrobienie wyjątku.

"Przełożony każdego szczebla w każdej dziedzinie działalności, doprowadzi do sprawnego działania każdej dziedziny, którą zarządza, o ile posiada sztukę rządzenia i rozkazywania…Ale łatwe to nie jest, bo w tej dziedzinie trzeba oddziaływać na jednostki myślące, stanowiące o sobie i mogące zawsze okazać swój sprzeciw. Trzeba do nich podejść i sprawić, aby same zechciały tego, co im się rozkazuje."

Siła Zespołów Sprzedaży

Nie zapominaj, jak ważną rolę pełni menedżer pierwszej linii

Przemysł farmaceutyczny stoi przed dużymi zmianami wpływającymi na podstawowe aspekty działalności biznesowej. Płatnicy zyskują na znaczeniu, dostawcy usług konsolidują się, a lekarze ograniczają dostęp do siebie przedstawicielom medycznym. Specjalistyka zaczyna być traktowana priorytetowo w stosunku do podstawowej opieki zdrowotnej, czyniąc tradycyjny model sprzedaży mniej efektywnym, podczas gdy konkurenci rozwijają kompetencje key account managementu oraz sprzedaży B2B. Kliento-centryczność jest królem, prowadząc do nowych roli usługowych i sprzedażowych.
W reakcji na wszystkie te zmiany, firmy farmaceutyczne, co nie jest zaskoczeniem, inwestują dużo energii i zasobów w procesy przystosowawcze nastawione na zjednanie funkcji sprzedażowej z dostępnymi szansami rynkowymi. To co jednak nas uderza, to fakt, że budowa zespołu district managerów (DM) - który w rzeczywistości jest pierwszą siłą za zespołem sprzedaży - wynika często z potrzeby chwili, sprowadzając ich do zwykłego, montowanego na szybko, szczebelka korporacyjnej drabinki odpowiedzialności.

Czas Pracy Przedstawiciela Medycznego

Dziś problematyka czasu pracy jest jednym z najbardziej skomplikowanych obszarów prawa pracy, nie tylko dla pracowników, ale również dla specjalistów z zakresu prawa pracy. Trudności przysparza zarówno sama definicja czasu pracy, ale także jego prawidłowe rozliczenie. Pracodawcy, zatrudniając przedstawicieli, często nie organizują dla nich stanowiska pracy w siedzibie firmy. Przedstawiciele zaś, z racji specyfiki pracy, korzystają z udostępnionych im przez pracodawcę samochodów służbowych, w których spędzają dużą część dnia. W przypadku wykonywania pracy na tak zorganizowanym stanowisku, często może dochodzić do sytuacji, w której przedstawiciel w danym tygodniu czy miesiącu pracy, nie zjawia się w siedzibie firmy, a bezpośrednio po opuszczeniu domu przystępuje do realizacji swoich zadań. Taka sytuacja może rodzić wiele istotnych wątpliwości co do sposobu rozliczania czasu pracy.