System ocen pracowniczych i jego miejsce w zarządzaniu HR

W myśl zasady "ZARZĄDZASZ TYM CO MIERZYSZ", zarządzanie przez cele w oparciu o efekty w systemie ocen pracowniczych jest jedną z najistotniejszych i najbardziej pragmatycznych koncepcji jakie powstały w zakresie zarządzania zasobami ludzkimi.

Artykuł ten kierujemy nie tylko do Zarządów, które mogą na jego podstawie zmodyfikować systemy ocen, czy też do średniego menedżmentu, który dowie się jak go skutecznie implementować. Adresujemy go również do przedstawicieli, którym pomoże zrozumieć, dlaczego firmy tworzą systemy ocen i jak istotną rolę w nich pełnią.

Pułapki Entuzjazmu

Błędy Przedstawicieli Medycznych

To kolejny artykuł z cyklu opisującego błędy popełniane przez przedstawicieli medycznych. Wybrane zostały spośród zgłaszanych przez menedżerów sprzedaży w firmach medycznych, jako najbardziej dotkliwe zarówno dla samych przedstawicieli, jak i firm oraz klientów. Opisane przez nas są jednocześnie wzbogacone sugestiami, jak ich unikać. Wychodzimy bowiem z założenia, że prawdziwy problem powstaje wtedy, gdy błędy są zaakceptowane i tak oczywiste, że przestają być zauważane.

Nie żyjący już niestety Profesor Zbigniew Religa powiedział nam kiedyś, że ma asystentów, których można podzielić na cztery typy główne.

Widzieć, Słyszeć i Czuć

...sekrety skutecznej komunikacji!

W poprzednim artykule zajmowaliśmy się zagadnieniem lojalności klienckiej. Na każdym etapie tworzenia lojalności potrzebne są umiejętności związane z komunikacją. Poniższy artykuł jest poświęcony tej właśnie kluczowej kompetencji. Adresowany jest zarówno do osób związanych z rynkiem farmaceutycznym jak i medycznym - Przedstawicieli i kadry menedżerskiej.

Badania Sales Force Effectiveness

...czyli dlaczego i jak wspierać pracę przedstawicieli medycznych

Badania jakości czy też efektywności pracy przedstawicieli medycznych (w niniejszym tekście dla uproszczenia nazywać je będziemy badaniami SFE – Sales Force Effecitiveness) od zawsze stanowiły w Polsce temat kontrowersyjny. Temat, który budził i budzi emocje wszystkich zaangażowanych stron, a więc osób zarządzających działami sprzedaży lub marketingu, przedstawicieli medycznych, lekarzy, a nawet samych badaczy.
   Niniejszy artykuł pozwoli na usystematyzowanie wiedzy z zakresu tych badań, ich praktycznych zastosowań oraz zagrożeń płynących z nieposiadania bądź błędnej interpretacji wyników opisywanych pomiarów.

Niedoceniana "przed-sprzedaż"

Efektywność procesu przygotowania SF do cyklu – nie tylko pod względem wyszkolenia lecz również uzyskania odpowiedniego „buy-in” ze strony przedstawicieli – jest krytycznym czynnikiem sukcesu kampanii promocyjnej. Zarazem mało jest mechanizmów weryfikujących efekty tego procesu i stymulujących jego doskonalenie. Czy jest na to rada?

Outsourcing farmaceutyczny

Artykuł Sponsorowany

  Ostatnie dziesięć lat to okres gwałtownego rozwoju branży farmaceutycznej w naszym kraju. Dotyczy to wszystkich elementów tego rynku: marketingu, aspektów prawnych, logistyki jak również strategii promocji i sprzedaży wyrobów medycznych i farmaceutycznych.
    W pierwszym okresie działalności firmy farmaceutyczne w Polsce, skupiały się na budowaniu marki własnej jak również oferowanych preparatów farmaceutycznych. Jedną z najistotniejszych wartości jakimi dysponowały firmy były ich siły sprzedażowe. Do zadań Przedstawicieli Medycznych i Farmaceutycznych w pierwszym rzędzie należało kreowanie właściwego wizerunku pracodawcy jak również realizacja sprzedaży. To właśnie praca tamtych ludzi przyniosła efekt w postaci dzisiejszego postrzegania roli producentów farmaceutycznych.

Już konflikt, jeszcze nie kryzys

Jak lider może skutecznie zarządzać konfliktem w zespole w sytuacji zmiany organizacyjnej?

W poprzednim numerze PRP omawiałam przyczyny powstawania konfliktów i zasady ich rozwiązywania w taki sposób, żeby nie przekształciły się w sytuację kryzysową.
    Zwróciłam też uwagę na fakt, iż przyczyna konfliktu tkwi z reguły w różnorodności (np. postaw, opinii, wartości, interesów itp.). Różnorodność jest warunkiem rozwoju, co możemy obserwować zarówno w biologicznym aspekcie życia (ewolucja gatunków) jak i jego przejawach społecznych, w tym interesujących nas w tym artykule organizacji o charakterze komercyjnym.

Rozłóż na czynniki pierwsze

Staranna analiza wizyty może przekuć porażkę w sukces

Mam nadzieję, że twój zespół jest już zmotywowany, lecz to może nie wystarczyć. Obecny brak bezpieczeństwa, zamieszanie wokół planów bonusowych, brak informacji oraz plotki, a także kwestia dostępu do lekarzy, to tylko kilka demotywatorów w świecie sprzedaży farmaceutycznej.
Dobrzy coachowie - niezależnie czy w sporcie czy w farmie - skupiają się raczej na metodach niż na samych chęciach.

Styl ma znaczenie

Aby dotrzeć do wszystkich przedstawicieli, trenerzy muszą poznać różne style uczenia się.

Trenerzy branży farmaceutycznej mają za zadanie wyposażyć profesjonalistów sprzedaży w umiejętności i wiedzę jakich potrzebują do efektywnego wykonywania swej pracy. W dążeniu do tego, napotykają wiele wyzwań. Niektóre z tych wyzwań wynikają z informacji, które muszą być dostarczone. Czy jest to zbyt suche, nudne lub naukowo skomplikowane? Inne wyzwania wynikają z samych uczących się, a konkretnie z tego jakimi typami uczniów są? Czy są w stanie siedzieć nieruchomo i słuchać wykładów? Czy dobrze się czują w odgrywaniu scenek? Czy potrafią nawiązywać do sytuacji z codziennej pracy?

Gdy Bańka Pęka

Branża farmaceutyczna znajduje się w punkcie zwrotnym, jeżeli chodzi o rozwój sprzedaży i strategii marketingowych. Czy wyciągnie wnioski z błędów przeszłości?