Badania Sales Force Effectiveness

...czyli dlaczego i jak wspierać pracę przedstawicieli medycznych

Badania jakości czy też efektywności pracy przedstawicieli medycznych (w niniejszym tekście dla uproszczenia nazywać je będziemy badaniami SFE – Sales Force Effecitiveness) od zawsze stanowiły w Polsce temat kontrowersyjny. Temat, który budził i budzi emocje wszystkich zaangażowanych stron, a więc osób zarządzających działami sprzedaży lub marketingu, przedstawicieli medycznych, lekarzy, a nawet samych badaczy.
   Niniejszy artykuł pozwoli na usystematyzowanie wiedzy z zakresu tych badań, ich praktycznych zastosowań oraz zagrożeń płynących z nieposiadania bądź błędnej interpretacji wyników opisywanych pomiarów.

Sztuka sprzedawania

Świetni sprzedawcy są asertywni, są pasjonatami i ambasadorami doskonałości niezależnie od tego co sprzedają

   Słownik Webster's określa sprzedaż jako "akt przekonywania lub wpływania na działania; by wytworzyć wiarę w prawdę, wartość, lub pożądanie czegoś". Akt sprzedaży wyprzedza język pisany i jest jednym z pierwszych cywilizowanych zawodów ludzkości. Posiada wiele nazw: handel, barter, negocjacje. Od przypraw z Wysp Kanaryjskich do tytoniu w Ameryce, ktoś powiedział, "Hej, to można sprzedać". Pokazał to, wypromował, sprawił, że ludzie zakochali się w tym i sprzedał. Całe narody są budowane na efektach tejże umiejętności.

Outsourcing farmaceutyczny

Artykuł Sponsorowany

  Ostatnie dziesięć lat to okres gwałtownego rozwoju branży farmaceutycznej w naszym kraju. Dotyczy to wszystkich elementów tego rynku: marketingu, aspektów prawnych, logistyki jak również strategii promocji i sprzedaży wyrobów medycznych i farmaceutycznych.
    W pierwszym okresie działalności firmy farmaceutyczne w Polsce, skupiały się na budowaniu marki własnej jak również oferowanych preparatów farmaceutycznych. Jedną z najistotniejszych wartości jakimi dysponowały firmy były ich siły sprzedażowe. Do zadań Przedstawicieli Medycznych i Farmaceutycznych w pierwszym rzędzie należało kreowanie właściwego wizerunku pracodawcy jak również realizacja sprzedaży. To właśnie praca tamtych ludzi przyniosła efekt w postaci dzisiejszego postrzegania roli producentów farmaceutycznych.

IMSy, cyferki i tabelki IMS – o co w tym wszystkim chodzi?

…Bardzo byłabym wdzięczna, gdyby ktoś potrafił odpowiedzieć (i chciał poświęcić chwilkę, by to tutaj napisać) na moje pytania dotyczące pracy Przedstawiciela Medycznego: Po pierwsze co to są raporty IMS i czy są to raporty, które mają dać odpowiedź, czy lekarz przepisuje leki danej firmy?...
Na taki post natknąłem się przeglądając jedno z forów internetowych.

Błędy przedstawicieli medycznych

To pierwszy artykuł z cyklu opisującego najczęściej występujące lub po prostu najbardziej drażniące klientów błędy popełniane przez przedstawicieli medycznych. Postaramy się je wymienić, opisać, ale także podpowiedzieć co zrobić, by je skutecznie eliminować. Ten i kolejne teksty nie wynikają z naszej pyszałkowatości i przekonania o posiadaniu unikalnej wiedzy. Sami, będąc w wielu sytuacjach przedstawicielami handlowymi wiele z tych błędów popełniamy, ale nie to jest problemem. Problem powstaje wtedy, gdy na tyle wkomponowują się one w nasze zachowania, że nie tylko przestajemy je zauważać, ale nawet zaczynamy myśleć o nich jak o zaletach, a o sobie, jako o chodzących doskonałościach świata sprzedaży. O tym i jak tego unikać będzie właśnie w tym i kolejnych artykułach z tej serii.

Rozłóż na czynniki pierwsze

Staranna analiza wizyty może przekuć porażkę w sukces

Mam nadzieję, że twój zespół jest już zmotywowany, lecz to może nie wystarczyć. Obecny brak bezpieczeństwa, zamieszanie wokół planów bonusowych, brak informacji oraz plotki, a także kwestia dostępu do lekarzy, to tylko kilka demotywatorów w świecie sprzedaży farmaceutycznej.
Dobrzy coachowie - niezależnie czy w sporcie czy w farmie - skupiają się raczej na metodach niż na samych chęciach.

Lojalność kliencka w aptece. Mit czy rzeczywistość?

Działania firm na rynku farmaceutycznym, zarówno wielkich międzynarodowych koncernów, jak i niewielkich przedsiębiorstw zatrudniających kilka osób – aptek, koncentrowały się do tej pory na uzyskaniu wzrostu udziału w rynku, poprzez pozyskiwanie nowych klientów, czy przejęcie dotychczasowych klientów konkurencji. Tak było, gdy rynek był w fazie dojrzewania. Dzisiaj, gdy mamy do czynienia z rynkiem zdecydowanie bardziej dojrzałym, gdy liczba aptek wydaje się być wystarczająca, a rentowność przedsiębiorstwa jakim jest apteka spada, kluczowa staje się odpowiedź na pytania: jak pozyskać i utrzymać lojalnego klienta? Na czym polega lojalność klienta w aptece? Kim jest lojalny klient w aptece?

Buduj i zarządzaj swoją marką własną. Jest bezcenna.

Czyli jak po zdobyciu utrzymywać się na „pudle”…

Niestety, podobnie jak w sporcie, jesteś tak dobry jak Twój ostatni wynik. Nikt nie pamięta co robiłeś wcześniej; w innym regionie, promując inne leki, pracując z innym Szefem. Jest to jedna z niewielu kwestii, w której raczej wszyscy jesteśmy zgodni. Po prostu Najlepsi mogą pochwalić się dobrymi wynikami, które systematycznie osiągają w dłuższym okresie czasu.

Merchandising w aptece. Konieczność czy fanaberia?

Merchandising pochodzi od angielskiego słowa "merchandise", czyli dobra przeznaczone na sprzedaż, czyli towar. W naszym języku brak odpowiednika, dlatego też używa się oryginalną formę angielską . Gdybyśmy jednak chcieli przetłumaczyć "merchandising" dosłownie, to najtrafniej opisywałoby stwierdzenie "towarowanie" lub "zatowarowanie".
 

Merchandising to wpływanie na zachowania klientów poprzez wystrój sklepu i sposób prezentacji produktów.

Merchandising to wykorzystywanie wiedzy o zachowaniach konsumenckich w celu zwiększenia sprzedaży produktów bez konieczności ponoszenia dodatkowych kosztów.

Merchandising to sztuka uzyskania atrakcyjnej widoczności właściwego produktu, we właściwy sposób, we właściwym miejscu i wyborze, tak , aby zmaksymalizować okazję do jego zakupu przez klienta.
 

Merchandising to wytworzenie pewnej interakcji między klientem, produktem, miejscem sprzedaży i sprzedawcą.
 

Merchandising to Twój, wciąż obecny przyjaciel, stale pomagający ci w sprzedaży.
 

Merchandising to wszelkie działania związane z przekazaniem towaru od sprzedawcy do nabywcy:
Zagospodarowanie otoczenia sklepu – parking, szyldy, reklamy zewnętrzne etc.
Zarządzanie przestrzenią sklepu,
Zarządzanie ruchem konsumentów
Odpowiednia ekspozycja towaru
Aranżacja przestrzeni sklepowej – oświetlenie, kolorystyka, muzyka, klimatyzacja etc.
Wyposażenie sklepu – szyldy, gabloty, półki, podajniki etc.
 

Merchandising apteczny

Jak widać definicji marchandisingu jest wiele, ale większość dotyczy wpływania na decyzję zakupową konsumenta. Rodzi się więc pytanie czy merchandising w aptece jest w ogóle potrzebny, a jeśli tak, to czy różni się on od merchandisingu stosowanego w innych sklepach.

Czy Twój Szef Cię Obserwuje?

Często w rozmowach pomiędzy przedstawicielami medycznymi spotykającymi się w poczekalniach przychodni lekarskich i w szpitalach, pojawia się temat komfortu pracy w firmie X lub firmie Y. Jednym z wyznaczników komfortu pracy, a przynajmniej w postrzeganiu przedstawicieli medycznych, jest kontrola i ocena pracy ich samych. Wśród pytań padających z ust przedstawicieli można usłyszeć: „Czy Was śledzą tak jak nas?”, „Czy Wasza firma wykupiła Trapera”?, „Czy obdzwaniają lekarzy po Twoich wizytach?”.