Motywowanie przedstawiciela w czasach kryzysu

Spadek wartości rynku farmaceutycznego jest faktem, spada o 5% a w niektórych segmentach nawet o 15% (za Pharmaexpert), jednocześnie targety są jak sprzed kryzysu, budżet na szkolenia obcięty, coraz większa niepewność zatrudnienia, stres wśród przedstawicieli większy niż kiedykolwiek. Jak w takich warunkach motywować swoich przedstawicieli?

Rynkowe Szanse, czy...zagrożenia?

Mówi się, że liderzy potrafią dostrzec szanse na rynku, nawet tam gdzie wszyscy widzą problemy. Wyznaczają nowe rozwiązania dla bardzo trudnych i nowych sytuacji rynkowych. Nasz rynek farmaceutyczny właśnie przechodzi przez rewolucyjne zmiany po wprowadzeniu nowej Ustawy Refundacyjnej.

Ludzka Twarz Promocji Elektronicznej

Aby przejście od wizyt przedstawiciela medycznego do elektronicznych metod sprzedaży mogło być skuteczne musi być połączone z innowacyjnością i ukierunkowaniem na lekarza.

Jednym z najbardziej wyraźnych aspektów zmieniającego się modelu biznesu farmaceutycznego jest obserwowany spadek liczebności zespołów sprzedaży. Niestety, luka powstała w wyniku zmniejszenia zespołów przedstawicieli nie została uzupełniona przez żadne rzeczywiście nowe propozycje i kanały promocji elektronicznej.

Android, iOS czy może Wwindows Phone 7 ?

Wiele firm farmaceutycznych stoi przed dylematem wyboru telefonów dla pracowników, w tym dla zespołów przedstawicieli medycznych i farmaceutycznych. Gdy urządzenie używane jest nie tylko do rozmów, ale także instalowane są na nim firmowe aplikacje mobilne służące wsparciu zespołów sprzedaży, wybór ten ma szczególne znaczenie. Zadecyduje o przyszłych kosztach przedsiębiorstwa oraz o jego efektywności sprzedażowej.

Nowy Model Wizyty Promocyjnej, czyli Sztuka Mówienia o Pacjencie

Na przestrzeni ostatnich kilku lat, a szczególnie w tym roku, zaszło wiele zasadniczych zmian, które wywrą istotny wpływ na prowadzenie wizyt promocyjnych. Zapewne wielu szefów działów promocji i marketingu zastanawia się jak zwiększyć efektywność przedstawiciela medycznego na wizycie? Jaką postawę i wiedzę powinien prezentować przedstawiciel? Jak zwiększyć jego wiarygodność?

Zarządzanie Lękiem w dobie Recesji na Rynku Farmaceutycznym

Pierwszy kwartał 2012 r. nie był łatwy dla całego rynku farmaceutycznego. Kilkunastoprocentowe skurczenie się wartości całego rynku, z ponad 20% zmniejszeniem się segmentu rynku leków refundowanych w pierwszym kwartale należy z pewnością do najgorszego wyniku w ciągu ostatnich 20 lat. Wprowadzona w styczniu Ustawa Refundacyjna zmniejszyła wydatki budżetu państwa o ponad 20% w stosunku do pierwszego kwartału roku ubiegłego. Kadra menedżerska staje nie tylko przed koniecznością zarządzania „czynnikami twardymi”, takimi jak negocjacje cenowe, zmniejszenie wydatków reklamowych czy wreszcie zmniejszenie zatrudnienia personelu. Wydaje się, że kluczowe w tym czasie jest zarządzanie „czynnikami miękkimi”, takimi jak motywacja personelu, zarządzanie lękiem czy wręcz strachem oraz wyraźnie zaznaczony efekt poddania się - brak siły i wiary w możliwości rozwoju biznesu.

Psychologiczne aspekty budowania relacji z lekarzem i farmaceutą

O budowaniu relacji w procesie sprzedaży napisano wiele: jak jest ważne, potrzebne i nierzadko trudne w realizacji. W licznych publikacjach możemy przeczytać co i jak mówić, jakich gestów unikać, a jakie koniecznie wykonywać, aby wpływać korzystnie na relację z klientem. Skuteczne, zakończone sprzedażą, zbudowanie relacji z lekarzem lub farmaceutą jest wypadkową bardzo wielu elementów. Często tak wielu, że trudne jest dokładne określenie, który przyniósł oczekiwany sukces.

Zza biurka i z pola

Obserwuję rynek farmaceutyczny już prawie 13 lat. Miałem okazję patrzeć na to, co się dzieje zarówno jako Przedstawiciel Medyczny, jak i teraz Senior Product Manager. Jednak tak dynamicznych zmian i takiego okresu, jaki doświadczamy przez ostatnie pół roku chyba jeszcze nie było. Jak jednym słowem można określić to, co się dzieje w wielu firmach farmaceutycznych w Polsce? Niepewność? Strach? Nieznane?

Kierownikowi dziękujemy za udział w wizycie

Dziś, jak zwykle jako Kierownik Regionalny, towarzysz w wizytach Przedstawicielowi ze swojego zespołu. Wiadomo, że firma kładzie nacisk na coaching i wspólne wizyty – to poprawia efektywność pracy. Kiedy w końcu lekarz zaprasza przedstawiciela do gabinetu wchodzisz razem z nim i... słyszysz pospieszne: „Panie Kierowniku, proszę żeby pan nie uczestniczył w spotkaniu”. Na pytanie „Dlaczego?” – pada krótkie: ”Takie mamy zasady w naszej przychodni”. Znasz to ze swojego doświadczenia? W takim razie witaj w nowych czasach!

Umowy Śmieciowe

Wyzysk czy wybawienie?

Umowy śmieciowe to ostatnio przewodni motyw w mediach, m.in. za sprawą ostatniej kampanii wyborczej. To jednak wyjątkowo nietrafne uproszczenie, za pomocą którego wprowadza się w błąd opinię publiczną. Tzw. umowy śmieciowe, czyli umowy o dzieło i umowy zlecenia były jednym z czynników hamujących lawinowo rosnące w latach dziewięćdziesiątych bezrobocie. A jak jest dziś?