Przedstawiciele Medyczni w Polsce AD 2011

Branża farmaceutyczna w Polsce jest stosunkowo młoda. Od wczesnych lat dziewięćdziesiątych firmy farmaceutyczne ulegały kolejnym przekształceniom i zmianom, dostosowując się tym samym do wymagań rynku i coraz ostrzejszych regulacji prawnych. Od samego początku promocja produktów farmaceutycznych osadzała się na sprzedaży bezpośredniej poprzez zespoły przedstawicieli medycznych. Sequence od 2002 roku, co dwa lata, przeprowadza badanie zespołów przedstawicieli medycznych, dzięki czemu obecnie możliwe jest dokonywanie pewnych analiz ewolucji tej grupy pracowników: jej składu, doświadczenia, oczekiwań, motywatorów pracy, lojalności.
 

Ustawa Refundacyjna a Promocja do Lekarzy

Co zmienia Ustawa, co chcą wiedzieć Lekarze?

Główne zapisy Ustawy Refundacyjnej związane z lekarzami odnoszą się do ich nowych obowiązków w sytuacji przepisywania produktów refundowanych. Warto zaznaczyć, że część planowanych zmian ujętych jest również w projekcie rozporządzenia w sprawie recept lekarskich (projekt z dnia 8 listopada 2011 roku). Lekarze, jako uprawnieni do wystawiania recept na produkty refundowane ze środków publicznych, są objęci wprowadzanymi przez Ustawę Refundacyjną restrykcjami promocyjnymi, nowymi obowiązkami dotyczącymi preskrypcji produktów refundowanych oraz karami za nieprzestrzeganie nowych przepisów.

Rozważania na temat Ustawy Refundacyjnej w kontekście promocji do lekarzy proponujemy przeprowadzić w trzech płaszczyznach:

1. podejście standardowe, czyli jakie zmiany Ustawa wprowadza w zakresie promocji do lekarzy
2. co firma farmaceutyczna może lub powinna komunikować lekarzom przygotowując ich do współpracy
   w ramach nowych regulacji, o jakich zmianach odnoszących się do promowanego produktu warto uprzedzić lekarza
3. jaki serwis dla lekarzy może zaoferować firma farmaceutyczna, wspierając w ten sposób swoich partnerów w zrozumieniu nowej rzeczywistości, w której przyjdzie im pracować od stycznia 2012 roku.

Promocja w aptekach w nowej erze refundacyjnej

Ustawa Refundacyjna wprowadza rewolucyjne zmiany w wielu obszarach związanych z działaniem podmiotów operujących na szeroko rozumianym rynku farmaceutycznym. Jej zapisy będą zapewne miały wymierny wpływ na wynik finansowy wszystkich podmiotów w farmaceutycznym łańcuchu wartości, poczynając od producentów, a na aptekach kończąc. Publikacje obwieszczeń z nowymi limitami i cenami w cyklach dwumiesięcznych oraz wprowadzenie zasady sztywnych marż i cen, w istotny sposób wpłyną na zmianę zachowań podmiotów zajmujących się obrotem produktami refundowanymi, zmuszając przedsiębiorców do zmiany dotychczasowych modeli działania.

Przedstawiciel w aptece 2011/2012 i później...

Cztery Kroki do Straty Przedstawiciela

Wielu menedżerów nie zdaje sobie z tego sprawy, ale oni sami zmuszają do odejścia swoich najlepszych przedstawicieli.

Wyniki badań nie były projektowane tak, by pomniejszyć rolę firmy w zapobieganiu odchodzeniu pracowników. Badanie sprawiło, że w wielu z nas powstał obraz nietolerancyjnej, nieefektywnej, egoistycznej jednostki, której styl wypycha ludzi z organizacji. Ponieważ pracownicy są wolnymi osobami, znosili tak dużo wewnętrznego napięcia jak tylko mogli, osiągali swój punkt wrzenia i odchodzili w poszukiwaniu bardziej przyjaznych miejsc.

Jak przekonać Pracodawcę?

„Pracuję w firmie, w której duży nacisk kładzie się na wyniki sprzedaży. Mieliśmy sporo szkoleń sprzedażowych, ale obecnie klienci najczęściej prowadzą z nami negocjacje, a takich szkoleń firma nie zapewnia. Jak przekonać pracodawcę, że rynek wymaga nowszych technik a my – innych szkoleń?”

Szklanką po Łapkach, czyli 3 pułapki Młodego Menedżera

Objęcie stanowiska liniowego kierownika sprzedaży (RSM, DSM, ASM) czy kierownika produktu to upragniony etap w karierze wielu przedstawicieli. Tym bardziej upragniony, że coraz trudniejszy do zdobycia.

Dylemat Szefa - zarządzać, przewodzić czy coachować?

Pracując w korporacjach, a później z korporacjami, jako zewnętrzny coach i konsultant, wielokrotnie spotykałam się z różnym rozumieniem takich pojęć jak: menedżer i zarządzanie, lider i przywództwo, coach i coaching. Bo właściwie, dlaczego od dobrego menedżera, który dostarcza wyników firmie wymaga się żeby był też przywódcą a nawet coachem? Czy to, aby nie za wiele? A poza tym, jaka jest różnica pomiędzy menedżerem i przywódcą, przywódcą i coachem?
Często pojęcia te są używane zamiennie, a przecież znaczenie ich bardzo się różni. W książce pt. „Effective coaching” Mylesa Downey spotkałam się z bardzo interesującym i prostym ujęciem tych pojęć. Nawiążę tutaj do jego podejścia, licząc, że Czytelnik znajdzie dla siebie ciekawą informację, która usystematyzuje jego dotychczasową wiedzę na ten temat lub znajdzie inspirację do dalszego rozwoju dla siebie i swoich ludzi.

Kiedy nie sprawdza się technika...

"Pracuję dość długo jako przedstawiciel medyczny i byłem na wielu szkoleniach sprzedażowych. Moim zdaniem większość technik, jakie nam przedstawiano, słabo sprawdza się w praktyce – są sztuczne i odstraszają klientów. Czy są jakieś nowe, bardziej skuteczne techniki sprzedaży?"

Podkręcanie efektywności Sales Forcu

Rynek farmaceutyczny i biotechnologiczny przechodzi poważne zmiany, oznakami których jest niespotykana aktywność firm w zakresie fuzji i przejęć, redukcje zespołów sprzedaży oraz koncentracja na rynkach specjalistycznych. Następny krok w ewolucji przemysłu zdefiniowany będzie tym, co robią firmy w kierunku zwiększenia wartości przy mniejszych budżetach i ograniczonych zasobach. Jako że zmniejsza się liczba przedstawicieli handlowych, niezmiernie istotne jest, aby każdy maksymalnie wykorzystywał swój potencjał. Firmy już wiedzą, którzy z ich pracowników są najlepsi, a którzy najbardziej potrzebują doskonalenia swoich umiejętności.