Rewolucja w sprzedaży

Jednym z większych problemów współczesnej firmy farmaceutycznej są niedostatki we wprowadzaniu strategii w życie. Strategie sobie, a ich realizacja sobie. Nijak się nie mogą zgrać i wprowadzają niemały zamęt w zarządach i wśród pracowników, zwłaszcza sprzedaży. To przecież sprzedaż jest na pierwszej linii i odpowiada przede wszystkim za przetrwanie przedsiębiorstwa i realizację jego strategicznych zamierzeń! Ale zacznijmy od początku.

Plan, który miał być remedium na wszystko

Strategie nad wyraz często są po prostu planami. Stawiane cele wskazują, co konkretnie należy osiągnąć, a w zasadzie, co każdy z działów miałby osiągnąć. Dwa nowe produkty w przyszłym roku, sześć leków w następnym, wzrost sprzedaży o dziesięć procent w ciągu nadchodzących trzydziestu miesięcy, wzrost o kolejne dwa procent udziału w rynku itd. Nowe produkty i leki dla działu tworzenia produktów i leków, ich wprowadzenie dla działu marketingu, a wzrost sprzedaży dla działu sprzedaży. Każdy z działów odnajduje w strategii przeznaczone dla siebie zapisy i na ich podstawie tworzy mozolnie własny plan, jak te procenty i liczby osiągnąć w założonym czasie. Sprzedaż widzi owe kilka procent oczekiwanego w strategii wzrostu i zaczyna to przekładać na krótsze okresy. Żeby po trzech latach wzrosło o 10%, to co roku powinno, powiedzmy, o 3%. Taki plan to podstawa do ustalenia zakresu czynności, zasobów działu sprzedaży, w tym także liczby pracowników, systemu motywacji i kontroli. To jest przekładane na jeszcze mniejsze plany, np. regionalne albo segmentowe, a później na plany dla poszczególnych pracowników, czyli ile kto ma tej sprzedaży „zrobić” w najbliższym czasie. I tak co rok, dwa lub trzy lata. Nieźle to wygląda, prawda? Cóż można temu systemowi zarzucić?

Wiedza, zaangażowanie i entuzjazm - klucz do sukcesu

"Jeśli pamiętamy jaka jest nasza rola, zachowujemy właściwe relacje. Każda wizyta powinna być poświęcona merytorycznej dyskusji..."

Rozmowa z Katarzyną Torzecką-Materla, zwyciężczynią wewnętrznego konkursu zorganizowanego przez firmę Servier dla jej Przedstawicieli Medycznych.

Czy uczelnie wyższe wykształcą „gotowych” Przedstawicieli Medycznych?

W obliczu zmian rynku farmaceutycznego dotyczących praktycznie wszystkich jego graczy, jedną z kluczowych potrzeb dostrzeganych przez producentów jest zmiana profilu kompetencji oraz budowa coraz bardziej profesjonalnych zespołów sprzedaży. Wygląda na to, że taką potrzebę oraz lukę w ofercie edukacyjnej coraz częściej dostrzegają także uczelnie wyższe, które tworzą nowe kierunki studiów podyplomowych adresowanych do osób pragnących zapewnić sobie lepszy start do kariery w przemyśle farmaceutycznym. Pharmaceutical Representative rozmawiał z jednym ze współtwórców takich studiów, Szkoły Przedstawicieli Medycznych w Szkole Biznesu Politechniki Warszawskiej, profesorem Marcinem Czechem.

Jarosław Ogórek

Krajowy Kierownik
Sprzedaży Dział leków RX
S-Lab Sp. z o.o.

Rozmowa Kontrolowana

Prawo pracownika do prywatności a monitoring w miejscu pracy

Czy pracodawca ma prawo otwierać korespondencję adresowaną imiennie do pracownika albo odczytywać maile, jakie otrzymuje na służbowy komputer? Zagadnienie monitoringu w miejscu prac należy do jednych z bardziej kontrowersyjnych, gdyż z jednej strony dotyczy sfery bardzo istotnej dla człowieka, jak poszanowanie prywatności, z drugiej w grę wchodzi prawo pracodawcy do osiągnięcia większej wydajności. Są sytuacje, w których monitoring w miejscu pracy jest wręcz wskazany oraz takie, gdy całkowicie niedopuszczalny. Dodatkowym utrudnieniem jest fakt, że w prawie polskim brak jest przepisów, które wprost regulowałyby tę kwestię. Tym bardziej warto wiedzieć, jakie są granice dopuszczalnego nadzoru.

Dobry Przedstawiciel jest jak narkotyk. Uzależnia...

Na rynku farmaceutycznym jest około 9.000 Przedstawicieli. Dla wszystkich praca w sprzedaży jest innym zawodem, niż ten, który mieli na myśli wybierając kierunek studiów. Rynek cały czas trzyma jako jedno z podstawowych kryteriów: ukończone studia wyższe, kiedyś była to tylko medycyna i nauki pokrewne. Dzisiaj absolwenci różnych kierunków pracują jako Przedstawiciele Medyczni.
  Początek jest podobny – stresująca rekrutacja, pierwsze szkolenia, potem pierwsze wizyty w terenie. Te pierwsze są wyjątkowo ważne, bo efekt pierwszego wrażenia jest praktycznie nie do zmiany. Po pierwszym miesiącu przychodzą pierwsze wyniki regionalne. Mimo tych samych materiałów i aktywności promocyjnych przeprowadzonych przez cały Zespół, dosyć szybko widać różnice, duże indywidualne różnice...

W poszukiwaniu sposobów na wzrost

czyli globalne trendy w marketingu medycznym z perspektywy polskiej

Globalne trendy, kryzys i liczne zmiany ustawodawstwa, jakich doświadczał polski rynek farmaceutyczny w ostatnich latach spowodowały, że dla wielu leków skończył się czas dynamicznych wzrostów, a zmiany w otoczeniu, w połączeniu z rosnącą presją konkurencyjną, postawiły zarządzających nimi managerów w najtrudniejszej od wielu lat sytuacji. Z ekonomicznego punktu widzenia sytuacja taka ma swoje dobre strony. Zmiana warunków funkcjonowania i intensyfikacja konkurencji wymusza wzrost efektywności i eliminuje słabszych graczy (tzw. oczyszczanie rynku). Presja na wzrost efektywności, choć prowokowana okolicznościami, stanowi niewątpliwy impuls rozwojowy dla marketingu. Globalnym oszczędnościom po stronie kosztowej towarzyszy bowiem zmiana sposobu alokacji budżetów marketingowych oraz poszukiwanie coraz to nowszych i bardziej efektywnych sposobów na wzrost. W odpowiedzi na taką potrzebę na rynku pojawiają się nowe sposoby działania, wpisujące się w obserwowane od kilku lat trendy – pacjentocentryzm (ang. patient-centrism), wielokanałowość (ang. multichannel marketing) czy analizy dużych zbiorów danych (ang. big data) dla potrzeb zarządzania relacjami z klientami.

Company Profile - Takeda Polska

"Największą bolączką jest bardzo niski poziom zrozumienia, jak ważna jest praca Przedstawiciela. Przedstawiciel pracujący uczciwie, rzetelnie realizujący zadania informacyjne i edukacyjne stanowi bardzo dużą wartość w całym systemie leczenia i nie tylko."

Rozmowa z dr Jackiem Barlińskim, Dyrektorem Generalnym Takeda Polska

Walka z korupcją w farmie

Dwadzieścia lat temu słowo „korupcja” było słowem tabu w kręgach władzy. Dzisiaj mamy prawo oraz praktyki antykorupcyjne w firmach i państwach na całym świecie, ale korupcja nadal niesie ze sobą zgubne rezultaty w wielu aspektach życia publicznego.
Korupcja, którą definiujemy jako nadużycie władzy dla własnych korzyści, może przybrać kształt drobnej łapówki, ale także skandalu na dużą skalę obejmującego konflikty interesów i złamanie poufności w relacjach pomiędzy biznesem i rządami.
Sektor farmaceutyczny nie jest odporny na takie skandale, co doprowadziło do zniszczenia zaufania do branży.
Niezależnie czy przybiera ona kształt łapówki, nadmiernego wpływu biznesu na politykę lub fałszerstwa, korupcja z pewnością niesie ze sobą ofiary – jej cenę płacą zwykli ludzie.

Firmy farmaceutyczne w Europie muszą doprowadzić swoje dane do ładu

Nowe wytyczne dotyczące utrzymania danych w EVMPD wywołały panikę w Europie. Organizacje nadal zmagają się z elektronicznym systemem składania danych, a konieczność aktualizacji danych dodatkowo zwiększa presję. Ma to jednak i dobre strony.

Na początku lutego 2014 roku formalne wytyczne dotyczące sposobu utrzymania i aktualizacji danych przesyłanych do XEVMPD (the extended EudraVigilance Medicinal Product Dictionary) zostały opublikowane przez Europejską Agencję Leków (EMA) – rozwiązanie, które nie pozostawia firmom farmaceutycznym innego wyboru niż uporządkowanie ich wewnętrznych procesów zarządzania danymi, jeśli jeszcze tego nie uczyniły.