Zza Biurka i z Pola

Innowacje pilnie poszukiwane

Zwykliśmy mawiać, że świat wokół nas nieustannie pędzi do przodu i naprawdę musimy nieźle się namęczyć, żebyśmy nadążyli za nieustającymi zmianami, które zachodzą wokół nas. Żyjemy chyba rzeczywiście w takich czasach, że jedyne, czego możemy być pewni to fakt, że niczego nie możemy być pewni. Mniej więcej dwa, trzy lata temu, w jednym ze swoich felietonów napisałem, że rynek farmaceutyczny znajduje się w fazie bardzo burzliwych zmian. Jako człowiek będący w samym środku wydarzeń i bacznie obserwujący sytuację rzeczywiście miałem prawo tak napisać, bo było to zgodne z prawdą. Dziś mogę z całą pewnością powiedzieć „Dawno i nieprawda”. Zmiany mogą być jeszcze bardzie dynamiczne. Mogę to absolutnie stwierdzić na własnym przykładzie. W ciągu zaledwie kilku miesięcy przeszedłem z pracy w dziale marketingu do zarządzania zespołem Przedstawicieli w firmie, co wiązało się z prowadzeniem zupełnie innych niż dotychczas projektów, planowaniem działań i nieustannym motywowaniem do działania całego zespołu. W momencie, kiedy wydawało się, że należy kontynuować dotychczasowy kierunek, nieomalże z dnia na dzień z powodów niezależnych, najważniejszym projektem staje się zarządzanie olbrzymią zmianą, czyli niestety redukcją etatów.

Co ma facebook do feedbacku?

czyli jak efektywnie wpływać na zachowania innych

Od dłuższego czasu obserwuję (w wielu dziedzinach życia) lęk przed przekazaniem komuś smutnej, niepopularnej, często bolesnej, ale prawdziwej informacji. W dzisiejszym świecie ma być szybko i najlepiej przyjemnie i bezboleśnie. Większość ludzi obawia się informacji zwrotnej, nawet tej wyrażanej z bardzo pozytywną intencją. Ich reakcja sprowadza się nie tylko do objawów fizycznych z układu współczulnego (suchość w ustach, przyśpieszone bicie serca, pocenie się, bladość lub zaczerwienienie itp.), ale również psychicznych (poczucie strachu i zagrożenia, nerwowość, postawa defensywna itp.). Dlatego unikają takich sytuacji.

14. Audyt Branży

Migające światło w tunelu przyszłości farmy

Po wyraźnych wzrostach po przedłużającej się recesji, tegoroczny audyt wskazuje, że nasze 25 firm podwajają wysiłki w celu zapewnienia efektywności operacyjnej, która, w połączeniu z wyższą nauką, stwarza szanse na oświetlenie drogi w przyszłość w obliczu coraz bardziej skąpych płatników. Nigdy wcześniej związek rynku z reputacją wśród klientów nie był tak silny – bez takiego związku, bądź przygotowany na utratę reputacji i na wczesny upadek, twardszy niż kiedykolwiek w całej historii branży.

LEPSZE PERSPEKTYWY DLA PRZEDSTAWICIELI

Studium Przedstawicieli Firm Farmaceutycznych 2015

W 2015 roku minęły 3 lata od wejścia w życie Ustawy Refundacyjnej, która znacząco wpłynęła na obraz branży farmaceutycznej w Polsce. Restrukturyzacje, masowe zwolnienia, zmiany strategii promocyjnych, ograniczenia budżetów nie ominęły żadnego z segmentów rynku. Wzrost poczucia zagrożenia, destabilizacji i pogorszenia perspektyw dotyczyły zarówno przedstawicieli firm innowacyjnych, jak i generycznych, promujących portfele produktów Rx i OTC.

Rok 2015 przyniósł znaczącą poprawę nastrojów wśród przedstawicieli. Większe jest poczucie bezpieczeństwa pracy, a także szanse na poprawę sytuacji zawodowej i rozwój. Rynek pracy w 2015 jest w większym stopniu rynkiem pracownika w porównaniu z rokiem 2013.

Dlaczego to robię i tu jestem?

Dzisiaj tempo zmian na rynku farmaceutycznym jest o wiele większe niż jeszcze kilka lat temu. W naturalny sposób wymaga to zarówno od przedstawicieli, ich menedżerów regionalnych, a także od menedżerów wyższego szczebla, dostosowania się do tego tempa. Rola menedżera polegająca wyłącznie na ustalaniu liczby wizyt, odpowiedniej ich częstotliwości i z odpowiednim przekazem, a następnie ich egzekwowania, już dawno odeszła do lamusa. Dzisiaj, aby odnosić sukcesy, menedżer musi wykazać się o wiele szerszym wachlarzem kompetencji oraz potrafić wszczepić odpowiednie zachowania w zespołach, którymi zarządza. O tym, na czym polega dzisiaj efektywne zarządzanie zespołami Przedstawicieli rozmawiamy z Pawłem Kwaśniewskim,
National Sales Managerem w firmie Novo Nordisk.

Bo ty zawsze, bo ty nigdy…

Konflikty w miejscu pracy są nie tylko przyczyną stresu, ale powodują również obniżenie jakości i wydajności pracy oraz niechęć do jej wykonywania. Mogą skutkować utratą najlepszych pracowników, którzy przejdą do innych firm, a także częstszą absencją pozostałych. Potencjalne źródło konfliktów między ludźmi stanowią nieuniknione różnice w postawach, wartościach, priorytetach i stylach życia. Jednak najczęściej konflikty ujawniają się z powodu złej komunikacji między ludźmi i urażonych uczuć, głównie dumy.

Więźniowie słów

W początkowym okresie istnienia farmaceutycznych zespołów sprzedaży, pracownicy odwiedzający i konsultujący lekarzy w zakresie konkretnych obszarów terapeutycznych nazywani byli „przedstawicielami medycznymi”. Ich zadaniem było reprezentowanie ekspertyzy ich firmy w zakresie leczenia konkretnych chorób. W tamtych dniach Przedstawiciel Medyczny miał bardzo jasną misję: „Nikt nie wie na temat terapii więcej niż my!”.

Lekarze mieli szeroko otwarte drzwi i zazwyczaj Przedstawiciele Medyczni byli witani słowami: „Drogi kolego, napijesz się kawy czy herbaty?”. „Wizyty, jak mówi się dzisiaj, trwały średnio od 15 do 30 minut. Cel wizyty był bardzo prosty: Każde pytanie, jakie mógł zadać lekarz nie mogło pozostać bez odpowiedzi. Lekarze dyskutowali o swoich problemach w każdym aspekcie naukowym ze swymi „doradcami ds. terapii”.

Przedstawiciele Medyczni w tamtych czasach w pełni respektowali fakt, że ocena objawów oraz diagnoza, z osobna i jako całość, były domeną klinicysty. Postawienie właściwej diagnozy było nawet nazywane sztuką lekarską. Jednak obszerna wiedza na temat terapii oraz umiejętności konsultowania i doradzania lekarzowi odnośnie wyboru właściwego leku do zapisania pacjentowi, były domeną świetnie wyszkolonych i wyposażonych Przedstawicieli Medycznych. Kiedy pojawiała się epidemia grypy, lub innych zakażeń wirusowych bądź bakteryjnych, Przedstawiciele Medyczni zbierali doświadczenia od wszystkich swoich lekarzy i dzielili się nimi z wszystkimi profesjonalistami. Literatura naukowa i najnowsze publikacje w uznanych czasopismach są od zawsze cenione i stanowią element wartościowej dyskusji. Było całkowicie jasne, że poproszeni o to, Przedstawiciele proponowali optymalną terapię. Nie było wcale obowiązkiem, ani nie oczekiwano od nich, aby zawsze sugerowali „ich lek” jako najlepszą opcję.

Pewnego dnia farma przejęta została przez ekonomistów...

Grecja: coś więcej niż tylko zagrożenie dostaw leków

Nieprzewidywalność kryzysu w tym kraju może spowodować jeszcze większe wyzwania dla branży.

Kilka oczywistych wyzwań stoi przed farmą w wyniku trwającego kryzysu w Grecji. Ale są też mniej oczywiste zagrożenia, które z czasem mogą okazać się dla farmy trudniejsze do przezwyciężenia.

Po pierwsze, wyzwania bezpośrednie. A ponieważ kryzys ten jest – przynajmniej w swoich źródłach – natury ekonomicznej, ekonomiczne wyzwania wydają się najbardziej oczywiste. Jak prowadzić biznes poprzez normalne działania komercyjne na rynku, który stał się wyraźnie anormalny? Przez lata producenci leków borykali się z trudnościami w otrzymaniu płatności za zrealizowane dostawy, podobnie jak hurtownie i szpitale zmagali się z trudnościami w otrzymaniu pieniędzy i nie byli w stanie zapłacić producentom, w wyniku kłopotów z własną płynnością finansową. Szacunki co do poziomu niespłaconych długów różnią się między sobą, ale europejscy producenci mówią o niezapłaconych fakturach wartych mocno ponad miliard dolarów. W którąkolwiek stronę potoczą się szersze dyskusje z międzynarodowymi wierzycielami na temat rozwiązań problemów Grecji, są niewielkie szanse na poprawę sytuacji, natomiast duże szanse na jej dalsze pogorszenie. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że te zadłużenia będą nadal rosły.

Key Account Manager - co to oznacza w 2015 roku?

Rynek farmaceutyczny w ostatnich latach zmienia się bardzo dynamicznie. Po latach stabilnego wzrostu nastąpiło załamanie związane z wprowadzeniem nowej ustawy refundacyjnej, by, jak się wydaje, powrócić na ścieżkę wzrostu właśnie w tym roku. Równocześnie, rynek ewoluuje i zmienia się coraz bardziej w kierunku większej konsolidacji, i to na poziomie producentów, dystrybucji oraz rynku aptecznego. Zwłaszcza w tym ostatnim zakresie widoczny jest duży wzrost aktywności, tj. wraz z wciąż rosnącą liczbą aptek na rynku, zwiększa się liczba aptek działających w sieciach. Firma badająca rynek IMS Health podaje, że na koniec miesiąca czerwca 2015 mamy 14 460 aptek z czego około 5000 jest już w sieciach (liczonych jako 5 aptek i więcej), co daje 35% rynku w ujęciu ilościowym i ponad 48,5% wartościowo. Na tle rozwijającego się rynku, jak i jego konsolidacji, coraz większe znaczenie mają kontakty z kluczowymi klientami i to niezależnie od tego, o jakiej płaszczyźnie rynku mówimy: dystrybucji, aptek, czy rynku medycznym – gdzie zwiększająca się liczba przedstawicieli medycznych, także z obszarów OTC i suplementów diety, prowadzi do konieczności poszukiwania innego poziomu kontaktów z kluczowymi klientami. Wraz z rozwijającym się rynkiem rozwijają się więc także funkcje osób odpowiedzialnych za kluczowych klientów.

Sales Coaching

Coaching to niezwykle modne teraz i słowo i profesja i kierunek rozwoju przedstawicieli i ich szefów. W związku z tym, że stosunkowo nowe, związane z pozornie łatwymi czynnościami i obiecujące wielkie profity stosującym, w zasadzie coachem obwołuje się niemal każdy. Zarówno prowadzący hochsztaplerskie blogi i kanały na Youtube, podający dziesięć niezawodnych, złotych reguł lepszego życia (typu wstawaj rano, jedz śniadanie, uśmiechaj się przed lustrem itp.), prowadzący kursy typu zostań menedżerem w weekend, jak również ci, którzy faktycznie coachami są, czy ci, co świadomie stosują techniki coachingowe do osiągania lepszych rezultatów pracy swojej i innych.