Czemu służy plan sprzedaży?

Czego dotyczy strategia, także strategia sprzedaży i po co jest tworzona? Myliłby się ten, kto by twierdził, że chodzi w niej wyłącznie o ustalenie celu. To znaczy celu też, ale jednak podstawowym powodem, dla którego jakiekolwiek tego typu dokumenty (choćby przekazywane ustnie) powstają, jest zapewnienie sprawnej komunikacji wewnątrz firmy. Na ich podstawie powstają przecież systemy motywacji, kontroli, rozmów oceniających itd. To strategia i plan sprzedaży wskazują, co jest dla przedsiębiorstwa ważne i pożądane, a co nie. A zatem, w pewnym sensie występują w zastępstwie szefa, gdy akurat nie ma go obok. Tak, jakby za pomocą dokumentu, powiedzmy planu sprzedaży i opartych na nim zasadach motywowania, pośrednio wskazywał, co należy robić, a czego unikać. Plan to nie tylko więc cel podróży, ale też zestaw wskazówek i reguł, pozwalających pokonać całą drogę. A o tym już bardzo często się jednak zapomina. W planach sprzedaży powstają w zasadzie wyłącznie wymagania w stylu – tego sprzedaj w tym kwartale za tyle, a tego w tym miesiącu tyle to a tyle sztuk. I już. Gdzie tu komunikacja i motywowanie? Na podstawie czego pracownicy mają wiedzieć, jakimi sposobami powinni cele osiągać, ale też i jakie działania są mile widziane? Pominięcie tej funkcji sprowadza i strategię i plan sprzedaży do roli jednostronnego komunikatu, którego zadaniem jest ustalenie co ma być na samym końcu. I tyle. To trochę tak, jakby sześciolatkowi powiedzieć, masz mieć same piątki w szkole i wszystko umieć, a jego rodzicom, macie go wychować na dobrego człowieka.

Środa: słówko na dziś

Beauty Consultant

Cykl poświęcony poszerzaniu znajomości branżowego (i nie tylko) języka angielskiego.

Dermokonsultacje apteczne

Dermokonsultacje to rodzaj promocji osobistej podejmowanej w miejscu sprzedaży przez wykwalifikowane konsultantki. W jakim celu? Oczywiście sprzedażowym, ale jednocześnie edukacyjnym i relacyjnym. Jak prowadzić je w sposób efektywny? Jakie są zalety i wady, a także szanse i zagrożenia wynikające z pracy dermokonsultantki?

Wpływ nowych technologii na pracę przedstawiciela

Osoby pracujące jako przedstawiciele medyczni na pewno dobrze pamiętają jeszcze niedawne czasy, kiedy to liczyła się sama umiejętność nawiązywania relacji z lekarzem i aktywnego przekazu marketingowego. Następnie za rozwojem technologicznym otrzymali z centrali komputer jako narzędzie do wspomagania pracy i zarazem nową platformę dla udostępniania informacji marketingowych, ale nie tylko. Komputer i Internet wprowadził nowe obowiązki dla pracowników „w polu” tzn. częstszego i dokładniejszego raportowania swoich wizyt do przełożonych. Dodatkowo trudnym elementem adaptacyjnym dla tzw. tradycjonalistów był fakt, że wiele klasycznych narzędzi pracy przedstawiciela (na przykład pismo na papierze, ulotki, broszury, formularze, komunikacja itd.) zostały nieodwracalnie zastąpione wersjami elektronicznymi i dostępne jedynie bezpośrednio na ekranie. Zdarzały się też niejednokrotnie nowe problemy techniczne z laptopami oraz programami firmowymi, które to utrudniały lub zaburzały całą wizytę z lekarzem. Można zaryzykować stwierdzenie, że o ile jeszcze same systemy i aplikacje komputerowe wykorzystywane przez branżę farmaceutyczną jedynieewoluowały, to rewolucja nastąpiła w momencie pojawienia się tabletów na rynku. Nastał czas, kiedy przedstawiciel medyczny mógł wtopić się niezauważenie w kolejkę pacjentów, ponieważ nie był rozpoznawany po dużych torbach na komputery przenośne. Poza samą wygodą i komfortem pracy związanym z wielkością oraz ciężarem urządzenia, które łatwo było schowaćw damskiej torebce lub traktować jak męski notes. To parametry czasu pracy baterii, nieprzerwany dostęp do Internetu 3G, łatwość obsługi, szybkość pracy zainstalowanych aplikacji, a zarazem możliwość interakcji z lekarzem przy jednoczesnym gromadzeniu ogromu informacji o nim, na nowo wyznaczyły standardy pracy przedstawiciela medycznego.

Profesjonalna prezentacja bez stresu

Janek wstał dziś bardzo wcześnie. Koszmarna noc, poranek z rozstrojem żołądka i… jeszcze ta prezentacja – pomyślał i znowu zrobiło mu się niedobrze. Oczywiście dziś nic nie przełknie na śniadanie, tylko papieros i kawa. Skąd jednak to zdenerwowanie? Owszem, ma dziś prezentację na oddziale szpitalnym, ale przecież to tylko piętnastominutowe spotkanie i to z bardzo miłymi lekarzami, których zna od początku swojej pracy w firmie.

Zza biurka i z pola

Projekt, czyli nieustanne poszukiwanie nowej energii

Wszyscy bardzo często używamy w swojej pracy słowo PROJEKT, gdyż każdy z nas w ciągu roku zapewne realizuje kilka bądź kilkanaście różnych mniejszych lub większych przedsięwzięć biznesowych. Oczywiście poważniejsze rzeczy, które realizujemy trwają czasami latami i składają się z bardzo wielu pobocznych celów, które wprowadzamy w życie, aby osiągnąć cel główny. Pierwszym z brzegu przykładem, który mam w tej chwili na myśli jest wprowadzenie nowego leku w danym segmencie rynku. Zwykle zaczynamy przygotowywać się do tego na wiele miesięcy, a nawet lat, zanim nasz produkt zaistnieje na półkach aptecznych. Niezależnie od tego jak długo i intensywnie pracujemy nad jakąkolwiek strategią zawsze dochodzimy do momentu, kiedy rynek (lub też zarząd firmy) mówi „sprawdzam”.

Recruitment in a nutshell

...czyli co chcielibyście wiedzieć na temat rekrutacji, ale boicie się zapytać

Czy warto wpisywać zainteresowania w swoje cv?

Trzeba być zawsze dwa kroki do przodu

O tym jak zmienia się rynek farmaceutyczny, jakie są jego oczekiwania oraz o kierunkach rozwoju działań edukacyjnych i marketingowych w branży healthcare rozmawiamy z dr n. med. Krzysztofem Gojdziem, założycielem G-PHARMA Consulting, oraz Sebastianem Kołodziejem, Dyrektorem Zarządzającym firmy.

Medical Knowledge Development

Depresja - niemy duszy krzyk

Kolejny z cyklu artykułów przedstawiających wiedzę na temasz wybranych jednostek chorobowych, schematów postępowania oraz leczenia farmakologicznego. Ideą cyklu jest wzbogadzenie wiedzy pracujących w terenie przedstawicieli, tak by mogli swobodniej czuć się w rozmowach z lekarzami i farmaceutami.

Rewolucja w uprawnieniach rodzicielskich

Zagadnienia dotyczące ochrony praw rodziców coraz częściej wpisują się w wewnętrzne standardy firm, które dbając o pozytywny wizerunek i zaangażowanie pracowników, wdrażają własne rozwiązania ułatwiające łączenie pracy i życia osobistego. Podobny kierunek już od dłuższego czasu przejawia się w polityce rządu. Jeszcze nigdy rodzice nie mieli tak bogatych świadczeń związanych z pojawieniem dziecka. Z dniem 17 czerwca 2013 weszły w życie przepisy, które wprowadziły rewolucję w uprawnieniach rodzicielskich. By skorzystać z nowych przywilejów warto je dobrze zrozumieć. Rzetelna i usystematyzowana wiedza pozwoli uniknąć pułapek wynikających z nieco zawiłego nazewnictwa, czy zmian w terminach składania wniosków.