Wiarygodny i Skuteczny

Wiarygodność w oczach lekarzy jest fundamentem skuteczności zespołu sprzedaży

Stanie się wiarygodnym w oczach klientów jest kluczowe dla zyskania ich zaufania i możliwości wpływania na ich zachowania kliniczne i nawyki preskrypcyjne. Skuteczność zespołów sprzedaży może być monitorowana i oceniana za pomocą wielu różnych środków. Najważniejszym miernikiem sukcesu od zawsze była sprzedaż, ale same cyfry sprzedażowe nie mówią nic na temat zachowań i umiejętności tych, którzy generują sprzedaże.

Wykorzystanie środowiska sieci społecznościowych w sprzedaży

Kolejne ustawy regulujące kontakty przedstawicieli z lekarzami coraz bardziej je ograniczają i, nie ma co ukrywać, utrudniają życie i jednym i drugim. Nowa Ustawa Refundacyjna, a w niej zapis o sztywnych cenach i marżach, odbiera kolejne narzędzia promocji zarówno do lekarzy, jak i do aptek.

Przedstawiciele Medyczni w Polsce AD 2011

Branża farmaceutyczna w Polsce jest stosunkowo młoda. Od wczesnych lat dziewięćdziesiątych firmy farmaceutyczne ulegały kolejnym przekształceniom i zmianom, dostosowując się tym samym do wymagań rynku i coraz ostrzejszych regulacji prawnych. Od samego początku promocja produktów farmaceutycznych osadzała się na sprzedaży bezpośredniej poprzez zespoły przedstawicieli medycznych. Sequence od 2002 roku, co dwa lata, przeprowadza badanie zespołów przedstawicieli medycznych, dzięki czemu obecnie możliwe jest dokonywanie pewnych analiz ewolucji tej grupy pracowników: jej składu, doświadczenia, oczekiwań, motywatorów pracy, lojalności.
 

Ustawa Refundacyjna a Promocja do Lekarzy

Co zmienia Ustawa, co chcą wiedzieć Lekarze?

Główne zapisy Ustawy Refundacyjnej związane z lekarzami odnoszą się do ich nowych obowiązków w sytuacji przepisywania produktów refundowanych. Warto zaznaczyć, że część planowanych zmian ujętych jest również w projekcie rozporządzenia w sprawie recept lekarskich (projekt z dnia 8 listopada 2011 roku). Lekarze, jako uprawnieni do wystawiania recept na produkty refundowane ze środków publicznych, są objęci wprowadzanymi przez Ustawę Refundacyjną restrykcjami promocyjnymi, nowymi obowiązkami dotyczącymi preskrypcji produktów refundowanych oraz karami za nieprzestrzeganie nowych przepisów.

Rozważania na temat Ustawy Refundacyjnej w kontekście promocji do lekarzy proponujemy przeprowadzić w trzech płaszczyznach:

1. podejście standardowe, czyli jakie zmiany Ustawa wprowadza w zakresie promocji do lekarzy
2. co firma farmaceutyczna może lub powinna komunikować lekarzom przygotowując ich do współpracy
   w ramach nowych regulacji, o jakich zmianach odnoszących się do promowanego produktu warto uprzedzić lekarza
3. jaki serwis dla lekarzy może zaoferować firma farmaceutyczna, wspierając w ten sposób swoich partnerów w zrozumieniu nowej rzeczywistości, w której przyjdzie im pracować od stycznia 2012 roku.

Promocja w aptekach w nowej erze refundacyjnej

Ustawa Refundacyjna wprowadza rewolucyjne zmiany w wielu obszarach związanych z działaniem podmiotów operujących na szeroko rozumianym rynku farmaceutycznym. Jej zapisy będą zapewne miały wymierny wpływ na wynik finansowy wszystkich podmiotów w farmaceutycznym łańcuchu wartości, poczynając od producentów, a na aptekach kończąc. Publikacje obwieszczeń z nowymi limitami i cenami w cyklach dwumiesięcznych oraz wprowadzenie zasady sztywnych marż i cen, w istotny sposób wpłyną na zmianę zachowań podmiotów zajmujących się obrotem produktami refundowanymi, zmuszając przedsiębiorców do zmiany dotychczasowych modeli działania.

Przedstawiciel w aptece 2011/2012 i później...

Cztery Kroki do Straty Przedstawiciela

Wielu menedżerów nie zdaje sobie z tego sprawy, ale oni sami zmuszają do odejścia swoich najlepszych przedstawicieli.

Wyniki badań nie były projektowane tak, by pomniejszyć rolę firmy w zapobieganiu odchodzeniu pracowników. Badanie sprawiło, że w wielu z nas powstał obraz nietolerancyjnej, nieefektywnej, egoistycznej jednostki, której styl wypycha ludzi z organizacji. Ponieważ pracownicy są wolnymi osobami, znosili tak dużo wewnętrznego napięcia jak tylko mogli, osiągali swój punkt wrzenia i odchodzili w poszukiwaniu bardziej przyjaznych miejsc.

Rozmowa Kwalifikacyjna a Dyskryminacja. Zakazane Pytania.

Orientacja seksualna, poglądy polityczne, wiek, plany macierzyńskie, gwarancja nie zajścia w ciążę… Podczas rozmowy kwalifikacyjnej pracodawca nie ma prawa zadać takich pytań, a jeśli już padną - możesz odmówić odpowiedzi.

Pracodawcy w dzisiejszych czasach mają dużą swobodę w kwestii doboru pracowników. Ważne by swoboda ta przejawiała się wyborem najlepszego kandydata w oparciu o przepisy prawa i poszanowanie godności osobistej.

Namaluj Swoją Karierę

Naszkicowanie (nowego) planu kariery oznacza promocję Twojej osoby, tak samo jak promujesz swoje produkty.

„Zostań w domu i bądź pod telefonem”. Jest to zdanie, z którym wszyscy w branży farmaceutycznej zdążyliśmy się dość dobrze zaznajomić w ostatnim czasie. Jeżeli pracujesz w przemyśle farmaceutycznym wystarczająco długo, twoje ciśnienie krwi mogło podskoczyć tylko z powodu przeczytania takiego zdania. Niezależnie czy zostałeś wcześniej zwolniony, czy przetrwałeś wszystkie dotychczasowe zmiany, zawsze przychodzi czas, kiedy zmiany stają się koniecznością. Poważne poszukiwanie pracy jest często trudniejsze niż bycie przedstawicielem, a czasy kiedy wystarczyło kupić poniedziałkową gazetę z ogłoszeniami, dawno odeszły do lamusa.

Life is a journey, not a destination...

Cała branża farmaceutyczna przygotowuje się do pracy w nowym środowisku za sprawą nowej ustawy refundacyjnej, która w całości będzie obowiązywać od stycznia 2012. Czeka nas wszystkich wiele zmian na rynku farmaceutycznym. Uważamy, że Przedstawiciel w dalszym ciągu pozostanie krytyczny dla odnoszenia sukcesów na rynku. A są powody, dla których jego rola może nawet wzrosnąć; szczególnie w segmentach gdzie obowiązuje relacyjny model wizyty. A to jest widoczne dla bardzo wielu przykładów.

Evidence Based Marketing. Badanie Strategii Cenowych Leków

Jak wiadomo cena jest jednym z 4 podstawowych składników klasycznej koncepcji marketing mix ("4P" czyli: product, price, place, promotion). Nic dziwnego, że stanowi też jeden z ważniejszych obszarów badań rynkowych. Badacze rynku wypracowali wiele ciekawych technik badania wrażliwości cenowej – na ile techniki te sprawdzają się „w naszym” świecie leków Rx?

Strategie cenowe leków. Temat szczególnie interesujący teraz, gdy nowe prawo zapowiada rewolucję w sferze cen leków refundowanych. Firmy, przygotowując się negocjacji z Płatnikiem, muszą przewidzieć konsekwencje różnych wariantów nowego układu cen. Jak zmieni się wolumen sprzedaży, jeśli nasz produkt stanie się droższy lub tańszy niż dotąd? Co stanie się, jeśli konkurenci też obniżą ceny? Kto zyska, a kto straci? Jaka strategia daje najwięcej szans na obronę naszego biznesu?