Rewolucja w sprzedaży

Jednym z większych problemów współczesnej firmy farmaceutycznej są niedostatki we wprowadzaniu strategii w życie. Strategie sobie, a ich realizacja sobie. Nijak się nie mogą zgrać i wprowadzają niemały zamęt w zarządach i wśród pracowników, zwłaszcza sprzedaży. To przecież sprzedaż jest na pierwszej linii i odpowiada przede wszystkim za przetrwanie przedsiębiorstwa i realizację jego strategicznych zamierzeń! Ale zacznijmy od początku.

Plan, który miał być remedium na wszystko

Strategie nad wyraz często są po prostu planami. Stawiane cele wskazują, co konkretnie należy osiągnąć, a w zasadzie, co każdy z działów miałby osiągnąć. Dwa nowe produkty w przyszłym roku, sześć leków w następnym, wzrost sprzedaży o dziesięć procent w ciągu nadchodzących trzydziestu miesięcy, wzrost o kolejne dwa procent udziału w rynku itd. Nowe produkty i leki dla działu tworzenia produktów i leków, ich wprowadzenie dla działu marketingu, a wzrost sprzedaży dla działu sprzedaży. Każdy z działów odnajduje w strategii przeznaczone dla siebie zapisy i na ich podstawie tworzy mozolnie własny plan, jak te procenty i liczby osiągnąć w założonym czasie. Sprzedaż widzi owe kilka procent oczekiwanego w strategii wzrostu i zaczyna to przekładać na krótsze okresy. Żeby po trzech latach wzrosło o 10%, to co roku powinno, powiedzmy, o 3%. Taki plan to podstawa do ustalenia zakresu czynności, zasobów działu sprzedaży, w tym także liczby pracowników, systemu motywacji i kontroli. To jest przekładane na jeszcze mniejsze plany, np. regionalne albo segmentowe, a później na plany dla poszczególnych pracowników, czyli ile kto ma tej sprzedaży „zrobić” w najbliższym czasie. I tak co rok, dwa lub trzy lata. Nieźle to wygląda, prawda? Cóż można temu systemowi zarzucić?

Jarosław Ogórek

Krajowy Kierownik
Sprzedaży Dział leków RX
S-Lab Sp. z o.o.

Rozmowa Kontrolowana

Prawo pracownika do prywatności a monitoring w miejscu pracy

Czy pracodawca ma prawo otwierać korespondencję adresowaną imiennie do pracownika albo odczytywać maile, jakie otrzymuje na służbowy komputer? Zagadnienie monitoringu w miejscu prac należy do jednych z bardziej kontrowersyjnych, gdyż z jednej strony dotyczy sfery bardzo istotnej dla człowieka, jak poszanowanie prywatności, z drugiej w grę wchodzi prawo pracodawcy do osiągnięcia większej wydajności. Są sytuacje, w których monitoring w miejscu pracy jest wręcz wskazany oraz takie, gdy całkowicie niedopuszczalny. Dodatkowym utrudnieniem jest fakt, że w prawie polskim brak jest przepisów, które wprost regulowałyby tę kwestię. Tym bardziej warto wiedzieć, jakie są granice dopuszczalnego nadzoru.

Dobry Przedstawiciel jest jak narkotyk. Uzależnia...

Na rynku farmaceutycznym jest około 9.000 Przedstawicieli. Dla wszystkich praca w sprzedaży jest innym zawodem, niż ten, który mieli na myśli wybierając kierunek studiów. Rynek cały czas trzyma jako jedno z podstawowych kryteriów: ukończone studia wyższe, kiedyś była to tylko medycyna i nauki pokrewne. Dzisiaj absolwenci różnych kierunków pracują jako Przedstawiciele Medyczni.
  Początek jest podobny – stresująca rekrutacja, pierwsze szkolenia, potem pierwsze wizyty w terenie. Te pierwsze są wyjątkowo ważne, bo efekt pierwszego wrażenia jest praktycznie nie do zmiany. Po pierwszym miesiącu przychodzą pierwsze wyniki regionalne. Mimo tych samych materiałów i aktywności promocyjnych przeprowadzonych przez cały Zespół, dosyć szybko widać różnice, duże indywidualne różnice...

Company Profile - Takeda Polska

"Największą bolączką jest bardzo niski poziom zrozumienia, jak ważna jest praca Przedstawiciela. Przedstawiciel pracujący uczciwie, rzetelnie realizujący zadania informacyjne i edukacyjne stanowi bardzo dużą wartość w całym systemie leczenia i nie tylko."

Rozmowa z dr Jackiem Barlińskim, Dyrektorem Generalnym Takeda Polska

Walka z korupcją w farmie

Dwadzieścia lat temu słowo „korupcja” było słowem tabu w kręgach władzy. Dzisiaj mamy prawo oraz praktyki antykorupcyjne w firmach i państwach na całym świecie, ale korupcja nadal niesie ze sobą zgubne rezultaty w wielu aspektach życia publicznego.
Korupcja, którą definiujemy jako nadużycie władzy dla własnych korzyści, może przybrać kształt drobnej łapówki, ale także skandalu na dużą skalę obejmującego konflikty interesów i złamanie poufności w relacjach pomiędzy biznesem i rządami.
Sektor farmaceutyczny nie jest odporny na takie skandale, co doprowadziło do zniszczenia zaufania do branży.
Niezależnie czy przybiera ona kształt łapówki, nadmiernego wpływu biznesu na politykę lub fałszerstwa, korupcja z pewnością niesie ze sobą ofiary – jej cenę płacą zwykli ludzie.

Grupa Adamed. Miejsce synergii biznesu i nauki

Tworzenie konsorcjów naukowo-przemysłowych, nowoczesne terapie i rozwiązania przełamujące monopol zachodnich koncernów oraz wielomilionowe nakłady na rozwój obszaru R&D – to tylko wybrane przykłady skali innowacyjności Grupy Adamed. O tym, jak powstaje innowacja i jakie jest jej znaczenie dla polskiej gospodarki opowiada dr n. med. Małgorzata Adamkiewicz, Dyrektor Generalny Grupy Adamed.

Zakaz konkurencji w umowie o pracę

W dobie nowoczesnych technologii kluczową rolę na rynku odgrywa konkurencja. By osiągnąć coraz to wyższe cele, firmy prześcigają się w rywalizacji o nowego klienta, proponując potencjalnym odbiorcom swoich dóbr i usług oferty wyróżniające się spośród innych ceną, jakością czy serwisem. W związku z tym pracodawcy coraz częściej zabezpieczają swoje interesy podpisując z pracownikiem umowę o zakazie konkurencji. Dzięki temu, pracownik nie może prowadzić w czasie trwania stosunku pracy, a w szczególnych przypadkach również po jego ustaniu, działalności konkurencyjnej wobec swego pracodawcy. To chroni interes pracodawcy, ale czy oby na pewno jest korzystne dla pracownika? Bywają sytuacje, w których ograniczenie to wydaje się być mało racjonalne czy uzasadnione biznesowo. Jakie przepisy regulują zakaz konkurencji, jakie prawa i obowiązki ma pracownik, który podpisał umowę o zakazie konkurencji? Zapraszam do lektury poniższego tekstu.

Outsourcing Przedstawicieli Farmaceutycznych

Współczesny zmieniający się w drastycznym tempie rynek farmaceutyczny staje ciągle przed coraz to nowymi wyzwaniami, które zmuszają zarządy firmy do szukania sposobów na zmianę strategii i uzyskanie przewagi konkurencyjnej. Jednym ze sposobów jest znane i spotykane praktycznie wszędzie cięcie kosztów. Na początku rozpoczyna się od cięcia kosztów operacyjnych, takich jak sprzęt i artykuły biurowe, samochody, laptopy, komórki, fundusze reprezentacyjne. Potem przychodzi czas na obcinanie kosztów związanych z pracownikami: premie, dodatkowe pakiety socjalne, podwyżki, pensje. Kolejnym etapem jest konieczność restrukturyzacji przedsiębiorstwa, a co za tym idzie konieczność zmniejszenia liczby etatów w przedsiębiorstwach – zwolnienia. Firmy szukają różnych sposobów na rozwiązanie tego problemu, m.in. proponują przedstawicielom przejście na umowy zlecenie, założenia własnej działalności gospodarczej, czy też zatrudnienie poprzez outsourcing pracowniczy.
  Gdybyśmy zadali sobie pytanie: Który z tych sposobów zatrudnienia jest najkorzystniejszy dla przedstawiciela farmaceutycznego? – nie uzyskalibyśmy jednoznacznej odpowiedzi. Każdy ma swoje wady i zalety. W artykule spróbujemy przybliżyć trzecią opcję, czyli outsourcing pracowniczy.

Firma wolna od nadużyć

Choć budowanie etycznego środowiska pracy jest ostatnio niezwykle modnym tematem, niewiele firm poważnie traktuje ten temat, a doniesienia o nieprawidłowościach w zachowaniach pracowników czy pracodawców bywają często ignorowane. Mimo iż wiele firm ustala swoje wewnętrzne kodeksy postępowania w zakresie etyki czy wartości, to jednak nie są one faktycznie z całą konsekwencją stosowane, a także mają niezbyt duże przełożenie prawne. Dlatego, oprócz działań na poziomie firmy, ważne jest wprowadzenie konkretniejszych przepisów do polskiego Kodeksu Pracy. Obecnie w rozdziale II i IIa Kodeksu Pracy znajdują się przepisy dotyczące podstawowych praw i obowiązków pracodawców i pracowników oraz przepisy o konieczności równego traktowania w zatrudnieniu. Niestety brakuje bardziej szczegółowych ustaw, na przykład o ochronie tak zwanych sygnalistów (ang. whistleblowers).