Ta strona używa cookie. Dowiedz się więcej o celu ich używania i zmianie ustawień cookie w przeglądarce. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na używanie cookie, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki.
Key Account Manager
Nieszczęście za pieniądze
Praca. Jedna z podstawowych działalności w życiu człowieka. Dla niektórych stanowi wartość i cel sam w sobie nadając sens ich życiu, dla innych jest przykrym obowiązkiem, przymusem, udręką bądź też środkiem do zaspokojenia swoich potrzeb. Wydaje się, że niezależnie od postawy wobec pracy, doświadczenia, wiedzy, kompetencji czy wysokości zarobków wciąż odległym marzeniem większości pracowników jest wykonywanie takiej pracy, która dawałaby im poczucie szczęścia, satysfakcję i spełnienie, którą by po prostu, najzwyczajniej w świecie, szczerze i niewymuszenie lubili.
Czy rozwój narzędzi IT może być sposobem na wzrost efektywności?
Obserwując nieustanną ewolucję potrzeb i strategii firm farmaceutycznych można uznać, że w przyszłości adekwatnym zmianom ulegną systemy i narzędzia IT wykorzystywane w tych firmach. Kierunki rozwoju systemów informatycznych narzucane są przez skrócony horyzont czasowy dla decyzji biznesowych oraz dynamiczne zmiany warunków funkcjonowania.
Obecnie firmy często budują niepowiązane ze sobą narzędzia, które służą zdobywaniu i przetwarzaniu ogromnej ilości danych z różnych dostępnych źródeł - nie tylko z systemu finansowo-księgowego, ale również danych z systemu do budżetowania, planowania popytu, CRM, danych od partnerów biznesowych (hurtowni, aptek), danych rynkowych o sprzedaży, zakupach, zapasach, dystrybucji, cen oraz innych nabywanych od firm zajmujących się badaniem rynku. Wszystkie powinny służyć lepszemu zrozumieniu sytuacji rynkowej oraz efektywnemu i świadomemu podejmowaniu decyzji dotyczących sposobu wykorzystania i alokacji posiadanych zasobów, a przez to poprawić pozycję konkurencyjną. Ten szybko rosnący zbiór danych rzadko kiedy jest analizowany łącznie, co pozwoliłoby uzyskać przekrojowe analizy dające pełniejszy obraz sytuacji i pozycji rynkowej, np. jaka jest efektywność w kontekście zastosowanych instrumentów marketing-mix, czy działań zespołu przedstawicieli medycznych lub aptecznych na tle konkurencji.
Dlaczego nie chcemy wypoczywać?
Czy odliczasz dni do ferii świątecznych? Wypełniłeś już wniosek urlopowy na ostatnie dni grudnia? Zaplanowałeś i wykupiłeś już wakacje first minute? To jesteś w mniejszości… Jak pokazują statystyki większość z nas nie korzysta z 14-dniowego urlopu. Niepokojący jest również fakt, że aż 11 proc. z nas nigdy nie było na żadnym letnim urlopie. Wśród przyczyn niechęci do wypoczynku na pierwszym miejscu wymieniamy brak pieniędzy, a na drugim brak stabilności zatrudnienia.
Rozwój wysokoefektywnych managerów sprzedaży
Większość firm jako wyznaczniki swojej efektywności przyjmuje wyniki sprzedażowe. Każda organizacja życzyłaby sobie, aby z roku na rok wskaźniki sprzedaży rosły, a jej produkty osiągały coraz większy udział w rynku. Aby o to zadbać inwestuje się w strategię marketingową, reklamę oraz, a może przede wszystkim, w siły sprzedaży. Efektywni przedstawiciele marki w terenie to najcenniejsze zasoby ludzkie firmy nastawionej na osiąganie sukcesów sprzedażowych. Należy o nie odpowiednio zadbać, rozpoczynając od odpowiedniej rekrutacji, poprzez objęcie systemem szkoleń, na skutecznie motywującym systemie prowizyjnym kończąc. A co z zarządzaniem siłami sprzedaży? Jaki wpływ na osiągane sukcesy sprzedażowe ma district manager? Jeśli zgodzimy się, że skuteczność przedstawicieli zależy również od skuteczności zarządzania ich managerów, to dbanie o rozwój sił sprzedaży oznacza również dbanie o rozwój managerów. Jak to zrobić? Jak z managera uczynić wysokoefektywnego managera, którego zespół osiąga rewelacyjne wyniki sprzedażowe? Szkolenie, coaching?
Zza biurka i z pola
Gdybyśmy chcieli pokusić się o ocenę, jak postrzegany jest wśród ogółu społeczeństwa przemysł farmaceutyczny w naszym kraju, to zapewne czytelnicy się ze mną zgodzą, iż obraz ten delikatnie mówiąc nie kształtuje się zbyt pozytywnie. Z rozmów pacjentów w kolejkach do lekarza, czy z opinii znajomych z innych branż wyłania się obraz producentów leków, jako tych, którzy po pierwsze dyktują bardzo wysokie ceny, po drugie często wymyślają nowe jednostki chorobowe i namawiają lekarzy do przepisywania pacjentom swoich produktów (często oferując różnego rodzaju zachęty). A generalnie firma farmaceutyczna to przedsiębiorstwo, które zarabia na nieszczęściu pacjentów.
Pokolenie Y w Farmacji
Ciekawe ile jeszcze liter w alfabecie zostało, żeby określać kolejne pojawiające się pokolenia. Ale do rzeczy. Nazwa pokolenia Y pojawiła się jako kontynuacja pokolenia X, gdzie X miał oznaczać nieznane i niezbadane, więc nie wiadomo czego można się po nim spodziewać. Choć iksy wychowane były w dużej mierze w poprzednim systemie i nieco pozostają nim skażone po dziś dzień, to jednak na swoje barki przyjęły odbicie się z, ich zdaniem, „beznadziei” dotychczasowego układu i stworzenia nowych grup społecznych, a zwłaszcza zamożnej, wielkomiejskiej klasy średniej. Przecież to wszystko, tę atrakcyjność życia w korporacji, dostatnie wakacje i obrastanie w dobra materialne widzieli w filmach. I wyglądało to bardzo obiecująco. To oni musieli wywalczyć i sobie, a przy okazji i reszcie, niezgorsze warunki życia, mieszkania, nowoczesne samochody, fajne restauracje, siłownie, kina itp. Dość, by znacząco zmniejszyć różnicę pomiędzy warunkami życia, powiedzmy, we Francji i w Polsce. Musieli więc dodatkowymi nakładami pracy szybko zasypać tę dzielącą nas od rozwiniętych krajów przepaść. Niezwykłe, ale w dużej mierze im (nam) się udało!
Europejska Luka Zaufania
"Coś złego dzieje się dzisiaj z naszymi cholernymi okrętami”, powiedział brytyjski admirał podczas bitwy u brzegów Jutlandii, widząc jak jego flota kurczy się statek po statku w ogniu nieprzyjaciela. Dzisiaj regulatorzy przemysłu farmaceutycznego w Europie byliby usprawiedliwieni wysuwając podobne wnioski na temat ich instytucji.
Najnowsze i najbardziej dramatyczne zdarzenie - nagłe odejście Komisarza ds. Zdrowia Johna Dalli w bardzo kontrowersyjnych okolicznościach - miało miejsce w bardzo trudnym roku dla Europejskiej Agencji ds. Leków (EMA). Komisja Europejska oraz EMA są najważniejszymi ciałami kontrolującymi rynek leków w Europie. I oba przeżyły silny wstrząs.
Nowe intelektualne wyzwania rynku
Ewoluujące otoczenie biznesowe wymusza zasadnicze zmiany w sposobie prowadzenia biznesu. Powszechny kiedyś model, w którym wielkość sprzedaży rosła wprost proporcjonalnie do wzrostu wielkości zespołów sprzedaży, bezpowrotnie odszedł w zapomnienie.
Obecnie, w chwili gdy płatnik odgrywa jedną z wiodących ról w kształtowaniu rynku farmaceutycznego, gdzie rola interesariuszy rynku uległa zmianie, gdzie oczekiwania tychże interesariuszy wobec przemysłu farmaceutycznego uległy istotnym przeobrażeniom - zmianie musi ulec także sposób prowadzenia przedsiębiorstw farmaceutycznych, w tym sposób zarządzania zespołami sprzedaży i marketingu.
Tego typu przeobrażenia wymagają nowych kompetencji od kadry zarządzającej na każdym szczeblu firmy, począwszy od przedstawiciela a kończąc na dyrektorze generalnym. Dlaczego od przedstawiciela? ...
Kiedy przekazanie próbki lekarzowi jest naprawdę efektywne?
Przekazywanie próbki leku jest bardzo powszechną praktyką na polskim rynku farmaceutycznym, stosowaną nie tylko przez innowacyjne, ale również przez generyczne firmy farmaceutyczne. Brak jest jednak jakichkolwiek zestawień pokazujących skalę zjawiska w Polsce. Badania amerykańskie weryfikujące wpływ tego narzędzia promocji na decyzję lekarza potwierdzają, że przekazana próbka wpływa na wzrost wypisanego leku [Mizik i Jacobson, 2004; Boltri, Gordon i Vogel, 2002]. Inne analizy potwierdzają, że zaprzestanie takiej praktyki na skutek zmieniającego się prawa, zmniejsza dynamikę wzrostu rynkowego leków, których próbki przed wejściem prawa były powszechnie dostarczane lekarzom [Hartung, 2010].
Key Account Management. Lekarstwo na problemy Pharmy?
Od kilku lat firmy farmaceutyczne poszukują nowego modelu biznesowego, który pozwoliłby lepiej odpowiadać na wyzwania zmieniającego się otoczenia biznesowego. Koncepcja Key Account Management wpisuje się w różnego rodzaju pomysły, które mają wnieść nową jakość do relacji z klientem i pomóc na nowo zbudować wynikającą z tej relacji - wartość. Czy rzeczywiście mają one szanse się sprawdzić?
