Przedstawiciel Medyczny – upgrade 2015

W dzisiejszych czasach głęboka wiedza merytoryczna Przedstawiciela Medycznego, połączona z technikami komunikacji i standardem wizyty, to nadal nie wszystko. Czego potrzeba, aby stawiać czoła szybko zmieniającemu się otoczeniu konkurencyjnemu i złożoności problemów, z jakimi zmaga się na co dzień lekarz i firma?

Szybki rozwój rynku, narastające problemy w środowisku medycznym i farmaceutycznym, rozwój różnych kanałów komunikacji, zmiana otoczenia prawnego powodują, że Przedstawiciel Medyczny musi dzisiaj wrócić do źródła tego, co stanowi partnerstwo w kontaktach z lekarzem, odnajdując podstawowe wartości.
Kim więc dzisiaj jest lub powinien być Przedstawiciel Medyczny, aby spełniać wymagania stawiane mu przez lekarzy i organizacje? Co stanowi swoisty ekwipunek możliwości i umiejętności, pozwalający wyróżnić się na tle konkurencji?

Diabeł kryjący się za wizytą lekarską

Przedstawiciel Medyczny a organizacja nowego modelu komercyjnego

Transformacja strukturalna w przemyśle farmaceutycznym zwróciła szczególną uwagę na rolę sprzedaży, gdzie najbardziej widoczna zmiana dotyczyła drastycznych redukcji w zespołach sprzedaży w Europie i w Stanach Zjednoczonych. To, argumentuje Ian Wilcox z Hay Group, jest moment nowych możliwości. Poprzez zdefiniowanie na nowo roli Przedstawiciela Medycznego oraz nowych umiejętności, jakich ta rola wymaga – a następnie zdecydowaną realizacją planu nakierowanego na klienta – firmy farmaceutyczne mogą zająć najwyższe stanowisko konkurencyjne.

Stay hungry. Stay foolish

Przegrywasz, gdy zaczynasz kalkulować. Kiedy marzy się Tobie, że w końcu dobrze poznałeś swój region, swoich klientów. Kiedy przychodzi najwyższy czas, aby odcinać kupony. Powinno być łatwiej i spokojniej. Trochę odpoczniesz, a potem zobaczymy… Bo przecież, im większa realizacja Twoich celów, tym większe cele na kolejny cykl promocyjny. To może nie będę szalał. Dlatego nie wykorzystujesz wszystkich szans rynkowych. Nie zależy Ci, aby być rzeczywiście pierwszym lub w top 10. Upadek z góry przecież będzie bolesny. To po co?

Proces planowania marketingowego w firmach farmaceutycznych

Jesień to tradycyjnie czas, w którym w firmach farmaceutycznych trwają intensywne prace nad planami marketingowymi na kolejne lata ze szczególnym uwzględnieniem najbliższej, rocznej perspektywy budżetowej. Chociaż przyjmuje się, że planowanie strategii powinno być procesem permanentnym i absorbować istotną część czasu menedżerów marketingu, to bieżące zadania i problemy wymuszają intensyfikację i kumulację w czasie realizacji tego zadania. Tuż po zakończeniu cyklicznych spotkań inicjujących najbardziej intratny okres dla wielu firm, rusza machina planistyczna i rozpoczyna się gorączka przygotowań.

Zmiana pojęć

Istnieje pewien akronim zwany KPI (Kluczowe Wskaźniki Efektywności, ang. Key Performance Indicators), który doskonale wszyscy znamy. Problem polega na tym, że zaledwie kilku „wybrańców” rozumie jego znaczenie i kiedykolwiek zadało sobie trud zdefiniowania, czym jest „efektywność”. Każdy ma własne określone wyobrażenie, czym ona tak naprawdę jest. Problem z „określonym wyobrażeniem” jest zazwyczaj taki, że wyobrażenia różnią się w zależności od osoby.